Мой мозг мне врёт!

Только представьте…

Чем точнее вы вообразите себе конкретную ситуацию, тем лучше сможете предсказать собственные действия. Подумайте о чем-нибудь из того, что вы планируете сделать завтра (скажем, покататься на коньках). Когда вы проснетесь завтра утром в темноте, вам вдруг покажется, что до замерзшего озера слишком далеко ехать. Так что лучше еще с вечера представить, как именно все пройдет. Вы уверены, что не проспите звонок будильника? Как вы будете добираться до озера? Предположим, ваш напарник по катанию отменит встречу – кому вы позвоните тогда? И самое главное: что вы почувствуете, оказавшись там? Сначала будете нерешительно ковылять, потом наберете скорость, сжимая губы, и этот скрежет льда под лезвиями! Живо представляя, что вы почувствуете, когда доберетесь до катка, а также предугадывая, что может пойти не так, вы лучше всё спланируете и с большей вероятностью все-таки доберетесь до озера.

Конечно, чтобы взять всё хоть под какой-то контроль, нужно признать влияние определенных ситуаций. Бывший профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини[165], человек, который повлиял, возможно, на наибольшее количество людей после Иисуса, рассказывает, что внутри него живут два писателя: хороший писатель и, так сказать, академический. Свою самую известную книгу «Психология влияния» он писал частично в рабочем кабинете университета, а частично дома. В университете он написал первое предложение так: «Основной областью изучения моей академической дисциплины, экспериментальной социальной психологии, является процесс социального влияния». Солидное заявление. Оказавшись дома, он перечитал фразу и изменил ее: «Теперь я уже могу спокойно признаться: всю жизнь я был простофилей». Контекст, в котором Чалдини находился, чередуя два места работы над книгой, так сильно повлиял на душевное состояние этого гуру влияния, что в его книге прозвучали два совершенно разных голоса[166]. Но он заметил это только после того, как перечитал законченный текст целиком.

Ни времени, ни денег, только стресс

Люди с невысокими доходами иногда совершают странные поступки. Они покупают скретч-карты и лотерейные билеты в конце года, слишком мало откладывают и слишком много берут в долг – все эти привычки делают их еще беднее. Это практически наводит на мысль, что «такова их природа» – что, помимо таких обстоятельств, как образование и социальное окружение, в основе такого выбора лежат личные качества.

Это огромное заблуждение. Многочисленные исследования показывают, что временная бедность влияет на способность принимать решения – к счастью, тоже временно. Бедность – не результат плохих решений, а скорее их причина. Она вызывает определенное состояние духа, которое привлекает жужжащую муху Musca presentiae. Несколько лет назад это наглядно продемонстрировали индийские фермеры, которые собирают урожай дважды в год и поэтому получают зарплату лишь два раза. В конце сезона фермеры набрали гораздо меньше баллов в тесте IQ, чем сразу после сбора урожая. Бедность оказала на них примерно такое же влияние, как отсутствие сна в ночь перед экзаменом. Те, кто только что получил зарплату, принимают более мудрые решения, чем те, кто думает о том, как свести концы с концами[167].

Теперь вы, вероятно, думаете: но ведь у меня мало общего с индийскими фермерами. Однако любой, у кого внезапно становится меньше денег, склонен реагировать недальновидно, причем такое состояние ума может настигнуть не только из-за нехватки денег, но и из-за нехватки времени. Другими словами, отношение руководителей компаний к дедлайнам так же неразумно, как отношение людей, испытывающих финансовые трудности, к срокам оплаты.