Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

И понимание этого термина искажается до неузнаваемости. 5 минут загрузки на компьютер вместо 15 минут потребления (изучения). Поэтому, когда вы создаете RLM правильно, человек должен успеть его изучить. А как происходит в большинстве случаев? Человек только скачал продукт (часто даже не открыл его), как сразу получает новое предложение – купи.

Помощь в потреблении этого продукта отсутствует, и у подписчика появляются негативные эмоции. Конечно, вы не можете ждать вечность, пока человек изучит ваш материал и по собственной инициативе просигнализирует, что готов двигаться дальше. Но вы можете помочь ему потребить RLM серией поддерживающих писем или серией рассылки в чат-боте.

Следующий тезис – специфичный продукт для специфичного рынка.

В корне неправильно ориентировать RLM на всех. Делая размытое предложение, чтобы зацепить внимание каждого, вы просто палите по воробьям из пушки. Не зная целевую аудиторию и особенности аватаров, не получится создать специфичный продукт, а RLM, который решает конкретную проблему для узкого сегмента рынка, всегда будет приводить больше потенциальных клиентов. Поэтому также очень важно следить за тем, чтобы этот продукт давал быстрый результат конкретному сегменту.

Быстрый результат. Но в чем? О каком результате идет речь? Если вы подвели человека к скачиванию бесплатного продукта, то он должен понять, что ему действительно это было необходимо, но нужно двигаться дальше. То есть ключевая задача RLM – это не дать результат в действии. Это очень важный момент при его создании – дать НЕ результат в действии, а дать результат в ОСОЗНАНИИ.

В каком осознании? Что он находится в нужном месте. Что вы – именно тот бизнес/проект/эксперт, который может ему помочь. Это тот результат в осознании, который подводит его к приобретению.

Миссия обычного лид-магнита на этом заканчивается. Человек, потребляя RLM, должен понять, что здесь – для него и про него. Но первый измеримый результат (в эмоциях, в деньгах, в статусе, в приобретении кондиционера или новых кроссовок) должен быть в вашем первом платном продукте в линейке.

Флагманский продукт компании (BackEnd, BE)

Проработка и его вскрытие

В этом блоке будем прорабатывать ваш флагманский продукт – самый дорогой в линейке. Если объяснить еще более простым языком, это продукт, ради которого вы все затеяли.

Почему после описания особенностей RLM я перешел сразу к BE? Дело в том, что обычный лид-магнит – привычное всем начало продуктовой линейки, и важно было остановиться на трактовке его характеристик. Забегая немного вперед, скажу, что я RLM в классическом его понимании в продуктовой линейке не использую. Я разработал иную модель привлечения потенциальных подписчиков, о которой расскажу в той части главы, где буду разбирать продукты линейки по отдельности.

Грамотная продуктовая линейка всегда начинается с проработки BE. Ведь это тот самый продукт, к покупке которого вы последовательно ведете человека, начиная с того момента, когда он оставил свои контактные данные.

Чтобы проработка была наиболее эффективной, я создал алгоритм, состоящий из трех блоков: «Идеальный мир», «Реальный мир» и «6 вопросов для создания сильного BE». После их проработки картинка вашего бизнеса кардинально поменяется. Для простоты понимания рассмотрим сразу на примерах.

«Идеальный мир»

Когда вы прописываете идеальный мир в ответе на вопрос № 1, представьте, что вас ничто не ограничивает: каким должен быть ваш продукт, чтобы удовлетворить любые, самые безумные требования идеального клиента?

Во втором вопросе добавляем один сдерживающий фактор – вашу экспертность. Неважно, есть ли у вас бюджет, команда, сайт, площадка для общения – ваши ресурсы безграничны. Единственное ограничение – рамки экспертности.

Теперь сделаем ваш идеальный продукт реальным.

«Реальный мир»

Тут вам предстоит ответить на три вопроса: «Что?», «Кто?» и «Почему?».

«Что?» – что из себя представляет ваш продукт и каким образом вы доведете клиентов до желаемой эмоции, желаемого результата, который он перед собой поставил?

«Кто?» – кто ваша целевая аудитория? Тезисно описываете, кто потенциально заинтересован в вашем BE.

Важный момент, который я уже подчеркивал в предыдущей главе, но на котором не будет лишним еще раз акцентировать ваше внимание: если в бренд-платформе у вас прописана разноплановая целевая аудитория, запросы которой сложно уместить в одной автоворонке (например, частные, корпоративные клиенты и субдилеры), сразу продумайте и отметьте, какой из сегментов сейчас наиболее перспективен и под кого вы будете строить линейку продуктов и автоворонку продаж. Пример подобной целевой аудитории вы найдете в примере ниши производителей твердотопливных котлов.