Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Если говорить об услуге или образовательных продуктах, то люди не могут, используя эти кусочки, сами себе оказать услугу либо сами себя обучить. Это невозможно. А если это физические товары, то вы этими элементами вскрываете нужные боли аватаров и подогреваете их к тому, чтобы продать ваш физический товар, будь то баня, трубы, нитки для колбас, столы, телефоны – неважно что.

Давайте обратимся к примерам ниши «Видеопродакшн, видеопроизводство».

Сначала мы выделяем комплексные этапы и формируем из них модули.

Модуль 1 – аппаратура, настройка.

Модуль 2 – создание видеопрезентации.

Модуль 3 – продвижение и поиск клиентов.

Модуль 4 – создание рекламных фильмов.

Модуль 5 – съемки клипов.

Дальше мы берем проблемы и делаем детальную разбивку каждого модуля.

Модуль 1. Что необходимо для того, чтобы абсолютный новичок стал успешным в видеопродакшн? Каким должен быть бюджет на технику для съемки? Тонкости правильной озвучки.

Модуль 2. Как написать продающий сценарий? Отличие видеороликов под разные цели.

Модуль 3. Какие каналы продвижения использовать? Составление производственной сметы.

И вы таким образом формируете продукты, отталкиваясь от реальных проблем и запросов целевой аудитории. И когда люди будут соприкасаться с контентом, с этими продуктами, они будут в итоге решать части своей большой проблемы.

Но они будут чувствовать, что у вашего бизнеса есть комплексное решение, которое полностью решит эту проблему. К которому в итоге вы и будете подводить вашу аудиторию.

Чтобы вы полностью поняли этот важный блок, по традиции сопровождаю его примерами реальных бизнесов.

Пример № 1. Продажа физических товаров

Продукт: твердотопливные котлы собственного производства

Пример № 2. Продажа образовательных продуктов

Продукт: обучение созданию бизнеса на Amazon

Пример № 3. Продажа услуг

Продукт: услуга по долгосрочному управлению недвижимостью в ОАЭ

Продуктовая линейка

После того как вы проработали ваш BE и декомпозировали его, можно переходить к созданию продуктовой линейки. То, какие продукты образуют правильную линейку и каковы задачи каждого в отдельности, мы будем разбирать в этом и последующих блоках этой главы.

Что такое «правильная» продуктовая линейка? Это линейка:

• созданная после вдумчивой декомпозиции BE на основе запросов целевой аудитории;

• плавно подводящая человека от подписки на первый бесплатный продукт до покупки вашего BE;

• учитывающая возможности допродаж и максимизаторов прибыли.

Я использую продуктовую линейку, которая состоит из десяти продуктов. Сейчас я кратко расскажу о ней в целом, а дальше мы будем отдельно разбирать каждый продукт, его задачи и особенности.

Воронка перед воронкой (Funnel Before Funnel, FBF) – это самый первый продукт. Он является бесплатным и находится в свободном доступе, вне автоворонки продаж. Служит для того, чтобы подогреть интерес холодных пользователей и вызвать желание попасть к вам в автоворонку.

Главный лид-магнит (Main Lead-Magnet, MLM) – второй бесплатный продукт в линейке. Он находится уже внутри воронки и помогает пользователю осознать всю глубину проблемы. Его основная задача – получить контактные данные от пользователя и быстро решить небольшую, ярко выраженную проблему. Помните? Решение в осознании!

Контентный лид-магнит (Content Lead-Magnet, CLM) – это третий бесплатный продукт в линейке. Данный продукт является одной из двух составных частей Main Lead-Magnet и позволяет пользователю максимально раскрыть потенциал главного лид-магнита и подвести его к потреблению следующего продукта.

Продающий лид-магнит (Sales Lead-Magnet, SLM) – это четвертый и завершающий бесплатный продукт в линейке. Этот продукт является второй частью Main Lead-Magnet. Он также позволяет пользователю раскрыть потенциал главного лид-магнита, но при этом его основная задача – продать следующий продукт.

Стартеры (Starters, S) – это первые платные продукты в линейке. Они позволяют перевести читателя в статус покупателя. Основная задача – закрыть несколько небольших проблем, которые были дополнительно вскрыты бесплатными продуктами. Обычно я использую один из трех видов стартеров, о которых расскажу в соответствующей части главы.

Шестой продукт – это флагманский продукт (BackEnd, BE), основной в линейке.

Седьмой – продукт для допродажи (Upsell, US). Этот продукт решает смежную проблему с BackEnd или с тем продуктом, к которому мы делаем допродажу.

Продукт-альтернатива (Downsell, DS) – нечто ценное за меньшие деньги, чем BE.

Элитный продукт для допродажи (Upsell High Dollar Offer, UHDO) – также выступает одним из US. Но его средняя цена в 10 раз больше нашего BE.