Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Например, в нашем случае с малоэтажным строительством мы вскрываем эти 9 шагов к собственному дому путем предоставления трех видео CLM:

CLM 1 – «Выбор земельного участка и проекта под него».

CLM 2 – «7 вещей, на которых категорически запрещается экономить при строительстве дома».

CLM 3 – «8 «подводных камней» при финишной отделке дома».

И в контексте каждого CLM мы продаем идею следующего, потому что человеку должно быть интересно потреблять каждый следующий продукт. Он должен максимально вовлекаться в ваш контент, чтобы мы смогли его подвести к потребности купить. И эту потребность в покупке мы формируем в нашем продающем лид-магните (SLM).

Почему в идеале нужно продавать продукт не сразу за деньги, а через SLM? Потому что у человека не происходит разрыва шаблона. Он получал контент в виде трех CLM и уже привык к этому. И SLM тоже является контентом, просто он по-другому создан и состоит на 70 % из контента и на 30 % из продажи стартера. И в SLM мы уже продаем в деньги.

В примере с книгой это является своего рода заключением, которое говорит о том, что в эти вопросы необходимо погрузиться еще глубже, чтобы все детально проработать. А ответы на все эти вопросы есть в другой книге, и дается ее название с кратким содержанием.

Давайте еще раз.

Вы подписываете человека на Main Lead-Magnet (например, это pdf-файл или бесплатное видео), после чего выдаете ему контентные лид-магниты (CLM). Изучив их, он попадает на SLM, и у него складывается впечатление, что ему отдают больше контента и помогают ему в потреблении, а не ведут к продаже. Это очень важный момент.

Потому что в классическом понимании это выглядит именно так: обычный лид-магнит заканчивается на входе. То есть вы просто даете клиенту материал – и все, вы закрыли вопрос. Дальше вы ему предлагаете платные продукты, отправляете письма и сообщения с новыми предложениями, возможно акциями – все это идет вразнобой.

В этой же модели мы двигаемся совершенно по-другому. Вы не даете человеку классический контент, чтобы он его просто потребил: какие-то случайные видео или статьи, потому что у вас они есть, и вы считаете, что даете ему ценность.

Но вы уже знаете – ему не нужна ценность как таковая, ему нужны решения ярко выраженной проблемы. Все эти проблемы мы с вами вскрыли в флагманском продукте (BE), декомпозировав его, чтобы сейчас вы могли создавать действительно ценные продукты для клиента.

В случае с этими продуктами (MLM, CLM, SLM) у нас нет двух дней перерыва, мы выдаем их, как правило, ежедневно – три дня подряд.

Но здесь есть один важный момент. Если человек увлечен и потребляет контент CLM с удовольствием, он не должен ждать следующих суток. Дайте ему возможность получить контент следующего CLM сразу же, на месте. Важно постоянно удерживать его внимание. И если он уже готов потребить следующий контент, нужно дать его здесь и сейчас.

Это одна из эффективных стратегий, которую я рекомендую моделировать.

Стартеры (Starters, S)

Теперь в вашей продуктовой линейке есть FBF, MLM, CLM, SLM – с бесплатными продуктами завершили. Переходим к платным и первыми разберем стартеры.

Как вы помните, к стартерам относится ваш первый платный продукт в линейке. Какие виды S бывают? Обычно используются три варианта. Это:

• одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW);

• одноразовое предложение с ограничением (One Time Offer, OTO);

• передовой продукт (Frontend, FE).

В чем разница между этими тремя продуктами? Если мы будем рассматривать TW и OTO, то, по сути, это одинаковые продукты, хотя есть одна небольшая разница. И эта разница заключается в том, что TW может встречаться в продуктовой линейке часто. А OTO даже своим названием говорит о том, что он встречается однократно. Показав единожды OTO, его, как правило, убирают из продуктовой линейки, и он больше никогда в ней не появляется.

Наиболее распространенная модель при создании OTO – когда значительно опускается цена, и мы говорим, что через какое-то время цена будет поднята и больше никогда опустится. И самое главное: если вы это обещаете, то вы это делаете и больше никогда не повторяете такого спецпредложения. То есть цена поднялась и зафиксировалась, и меньше она никогда не станет.

Что касается FE, то это такой платный продукт, который служит переходным этапом между начальными продуктами с низким уровнем цен и флагманским продуктом (BE).

Поэтому важно понимать, что FE, как правило, продается только горячей аудитории – не теплой и тем более не холодной. Поэтому в идеале перед FE необходимо продать аудитории какой-то более дешевый продукт, чтобы она превратилась в горячую аудиторию. И чем больше она приобретает продуктов, тем выше градус ее теплоты и тем выше может быть стоимость FE.

В рамках выбранного вида стартеров вам необходимо создать продукт, который человек будет покупать. Здесь может быть неимоверное количество вариантов, начиная от пошагового плана и заканчивая недорогим физическим товаром.