Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Пример № 5. Продажа образовательных программ

Продукт: обучение построению бизнеса на Amazon

Шаг 3. Создание стратегии автоворонки Разбор моделей, разработанных под специфику продажи услуг, образовательных продуктов, физических товаров

В предыдущих главах вы проставили цели, проделали большой объем работы по проработке фундаментального маркетинга. Настало время создать собственную стратегию автоворонки.

Все модели стратегий автоворонок, которые я рассмотрю на страницах этой книги, подходят под абсолютно любой бизнес в сферах продажи образовательных продуктов, услуг, криптовалюты и физических товаров.

Сейчас вам важно разобраться в ключевых моментах создания стратегии, а после этого я продемонстрирую и разберу детально три модели автоворонок под разные ниши.

Почему на начальном этапе важно уметь продать продукт до $10 (максимум до $20) и к каким показателям стремиться?

Когда я провожу маркетинг-ревизии и разбираю модели автоворонок, с которых рекомендую начинать не только новичкам, но и тем, у кого уже есть действующий бизнес, мне часто задают вопрос: «Зачем мне продавать продукты за $1 – $10? Это же копейки. Ведь самое главное – продать флагманский продукт, именно там я зарабатываю реальные деньги?»

Скажу сразу – вы можете продавать именно BE, но только в том случае, если относитесь к одной из двух категорий собственников бизнеса. Каких – покажу на примерах. В противном случае вас с максимальной вероятностью ждет фиаско.

Обычно собственники бизнеса мыслят категорией денег, но не в контексте воронки, а в контексте факта – «Продам самое дорогое, что есть в воронке, – будет больше». А результат будет тогда, когда они начнут мыслить категорией денег в контексте воронки. Потому что именно благодаря этому инструменту это случится в их жизни.

Почему так?

Около двух лет назад ко мне обратилась Ирина Турчинская, фитнес-эксперт в области похудения, супруга Владимира «Динамита» Турчинского. Имея опыт офлайн-работы, Ирина хотела запустить онлайн-тренинг по снижению веса. Проведя маркетинг-ревизию, я помог разработать автоворонку, первым платным продуктом которой был продукт за $3.

При обсуждении стратегии Ирина задала мне тот же вопрос – почему не предложить людям тренинг сразу? Ведь это эффективнее для них и в итоге принесет больше денег. Я ответил примерно следующее:

«Чтобы автоворонка была успешной, а продукты линейки продавались, есть правило, которое необходимо соблюсти, – важно понимать, с какой аудиторией, с какими аватарами ты будешь соприкасаться. Кто те люди, которые пойдут дальше, купят флагманский продукт и принесут бизнесу максимальное количество денег? Для этого необходимо пропустить их через приготовленный заранее фильтр, который отсеет ненужных людей и привлечет тех, кто будет покупать дальше.

Этот фильтр называется правилом 8 %. Чтобы запустить фильтр, нужно предложить им сначала приобрести продукт, который стоит до 10 долларов. Обычно это одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW) или одноразовое предложение с ограничением (One Time Offer, OTO).

В том случае, если этот продукт приобретет минимум 8 % людей, бесплатно подписавшихся в автоворонку, – это будет сигналом того, что те, кто занимается трафиком и развитием воронки, понимают, с кем они работают и выстраивают диалог.

Те, кто пропускает этот шаг, как правило, в итоге воспринимают автоворонку как неэффективный инструмент, который является пустой тратой времени, не работает у них и не приносит им деньги, тем самым ограничивая себя от возможности правильно масштабировать свой бизнес.

Но существует два варианта, когда вы можете позволить себе пропустить этот шаг.

Вариант 1

У вас есть личный бренд, аккумулированная аудитория от 100 000 подписчиков (предположим, в Instagram), вы регулярно с ней взаимодействуете, ваш ER (показатель вовлеченности аудитории) от 7–8 %. Это значит, что аудитория у вас живая и активная. И именно этим людям вы можете продавать более дорогие продукты, минуя ценники в $10 и правило 8 %.

В свое время я разрабатывал стратегию автоворонки под ключ для Сергея Николаевича Бадюка. Он – идеальный пример для иллюстрации варианта № 1: актер и шоумен, известный спортсмен с многочисленными регалиями, с раскрученным личным брендом и огромным количеством последователей и подписчиков. Люди, которые уже соприкасались с этой личностью, – это подогретая аудитория, готовая сразу купить флагманский продукт, потому что уверены в его профессионализме. Но…