Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

В 90 % случаев можно сделать какой-то недорогой платный продукт, и это достаточно просто. Но есть те 9,99 %, в которых кажется, что это сделать нереально, нет дешевых товаров или очень сложная ниша. На этот случай есть небольшой лайфхак.

Во-первых, важно понимать, что продажей в интернет-маркетинге могут быть не только деньги. Продажей может быть заявка, скачивание контента, лайк или репост. Сам бизнес определяет, какое целевое действие клиента для него является продажей.

Отталкиваясь от этого факта, вы должны понимать, что стартеры могут быть как платными, так и условно платными. В чем разница? В том, что, когда ваш продукт условно платный, вы можете давать определенные условия для его получения. И если человек их выполняет, вы открываете доступ к этому продукту.

Рассмотрим консультацию – ее можно сделать абсолютно в любом бизнесе. Хотя сама по себе консультация обесценивает факт услуги, на которую она предоставляется.

Как правило, люди не приходят за консультацией как таковой, для них гораздо интереснее, когда вы предлагаете не консультацию, а погружение в ситуацию клиента. Это более глубокая, высокоуровневая услуга, нежели обычная консультация, и она у вас стоит денег. В такой реализации консультация приобретает совершенно другую форму. Главное, чтобы это погружение (или разбор) действительно стоило денег и вы реально могли его продавать как FE.

Но можно пойти еще дальше, продавая ее частично, как условно бесплатную. Вы говорите людям, что хотите дать им как можно больше пользы, конкретных результатов и конкретных решений, потому что вы выстраиваете отношения. И именно поэтому у них есть возможность получить это погружение бесплатно, но только, например, восьми людям в месяц.

И на странице, где вы это предлагаете, ставите две кнопки. Первая кнопка – «Купить за $100», например, а вторая – «Получить бесплатно», но это будет возможно получить бесплатно только при условии заполнения анкеты. И если вы потом эту анкету одобряете (а не факт, что это произойдет), только тогда вы предоставляете человеку эту услугу бесплатно и выстраиваете под него серию писем, которая будет «дожимать» его на приобретение продукта.

Есть еще один вариант продукта из категории стартеров, который также является универсальным практически для всех бизнесов. Это сообщества для вашей аудитории.

У вас может быть два вида сообществ. Например, одно из них – это бесплатное сообщество для подписчиков, а второе – это сообщество, за членство в котором нужно платить деньги. В некоторых случаях это могут быть условно бесплатные сообщества, но лучше делать платные.

Почему я рекомендую делать платные? Потому что в хорошем сообществе должны быть менеджеры, кураторы, модераторы, нужно создавать контент-план и публиковать контент. Именно поэтому я вам рекомендую пока не идти в бесплатные сообщества, а фокусироваться только на платных, на тех, участие в которых вы можете продавать.

Сообщества помогают аккумулировать аудиторию в одном месте и дальше ее прогревать. Это очень важный момент.

Одна из моих клиенток в нише туризма создала платное сообщество, в котором публикует следующий контент: обзоры разных стран; отзывы путешественников о стране, где люди делятся своим опытом путешествий; планирование совместных поездок; прямые эфиры участников из разных стран, которые находятся в путешествии на данный момент; обсуждения; советы, куда поехать в зависимости от разных факторов; советы, как себя обезопасить, где лучше страховаться; различные лайфхаки для туристов и т. д. Она сделала это комьюнити полезным целевой аудитории. И сделала его платным.

Я разобрал варианты создания стартеров под 99,99 %. Остался тот самый 0,01 %, но это – уже исключение из правил, которое действительно встречается крайне редко. И все же иногда бывает настолько специфичная и конкурентная ниша, что все услуги до BE у конкурентов даются бесплатно, и никаких других, даже включая погружение, придумать нереально. В этом случае вам нужно настолько качественно создавать бесплатный контент, чтобы люди захотели купить ваш BE. Но повторюсь еще раз: в 99,99 % случаев это не про вас.

Продукт для допродажи (Upsell, US) Продукт-альтернатива (DownSell, DS)

В этом блоке мы рассмотрим эти три продукта. И давайте начнем именно с продукта для допродажи (Upsell, US), хотя напрашивается вполне логичный вопрос, ведь мы еще не продали BE. Дело в том, что мы можем делать допродажу как на флагманский продукт, так и на выбранный вариант стартера.

US решает проблему, смежную с тем продуктом, к которому вы делаете допродажу. То есть, когда мы допродаем что-то релевантное нашему продукту, которое будет усиливать или дополнять тот продукт, который человек купил.

Важный момент. US не должен быть частью уже купленного человеком продукта. Этот продукт должен быть независимым от приобретенного, но он должен усиливать результат в деньгах, в эмоциях, в чем-либо еще.