Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Это основные действия, выполняемые в течение дня: сон, пробуждение, купание и т. п. Они возникают как следствие состоявшегося прецедента, в результате чего устанавливается «подпрограмма» действий. Люди – рабы рутинных действий, прецедентов и ритуалов. Это «поклонение» прецеденту имеет важнейшее значение для выживания (например, направляясь куда-то, мы в целях безопасности выбираем знакомую дорогу).

Схемы таких действий часто передаются от поколения к поколению.

2. Изопрактическое поведение

Это тип поведения, при котором разные люди склонны действовать схожим образом – то есть так называемый стадный рефлекс, или инстинкт толпы.

Яркие примеры: митинги, массовое следование стилю одежды (мода), повальное увлечение чем-либо, коллекционирование.

Только склонностью к изопрактическому поведению можно объяснить поведение толпы, которое привело к трагедии в Минске 30 мая 1999 года. В теплый воскресный день на массовое гуляние собралась 3-тысячная толпа молодежи. Внезапно началась гроза, за несколько минут потемнело небо, и начался сначала сильный дождь, а потом и град. Народ бросился в укрытие, выбрав ближайшую станцию метро. В переходе образовалась давка, в которой за 10–15 минут погибло 52 человека. Позднее люди не могли разумно объяснить свое поведение, ведь, кроме перспективы намокнуть под дождем, им ничего не угрожало.

3. Повторение и проигрывание

Выражается как многократное повторение какого-либо действия в определенные интервалы времени. Например, празднование Нового года, дня рождения и т. д.

4. Обманное поведение

У рептилий основа обмана – выживание. Люди также зачастую не могут рационально объяснить причину обмана.

Как использовать реакции рептильного мозга в маркетинге?

Если рассматривать процесс создания системного бизнеса, то рептильный мозг можно задействовать в следующих моментах:

1. Формирование мощной бренд-платформы – с помощью философии бренда (миссии), проработки портрета собственника и других элементов бренд-платформы клиент приучается инстинктивно приобретать продукты конкретной компании.

2. Доверительные отношения с клиентами – по сути, процесс сводится к созданию прецедента покупки и его превращению в рутинное повторяющееся действие.

3. Использование определенных маркетинговых триггеров:

• внешние события (обоснование акций и мотивация к повторяющемуся действию (распродажи на Новый год, по случаю дня рождения, сезонные акции);

• социальные доказательства (отзывы, рекомендации знакомых и истории успеха «включают» инстинкт толпы);

• дефицит (когда продукт популярен у других, запускается реакция повторения действий других людей и срабатывает инстинкт «мне это тоже надо»);

• пропадающая продажа (включает режим «охоты»);

• сопричастность (реализуется в закрытых клубах, элитных сообществах и VIP-пакетах – дает ощущение продвижения вверх по лестнице иерархии);

• наглядный пример (расписанные пошаговые действия, например по оформлению заказа, также «включают» инстинкт повторения).

4. Проработка целевой аудитории

Глубокое понимание мотивов действий аватаров дает возможность задействовать именно те базовые инстинкты, которые закрывают самые сильные потребности сегмента.

5. Проработка болей и страхов аудитории

Рептильный мозг отвечает за выживание своего носителя. Именно поэтому его больше привлечет возможность избежать неприятных ощущений/ситуаций, нежели получение удовольствия.

Яркий пример: продукт «Женский тренинг по поиску надежного партнера».

Правильно проработанные боли и страхи запускают цепочку:

• у меня до сих пор нет мужчины/партнера для длительных отношений;

• я более уязвима в финансовом плане, чем те, у кого он есть;

• я хочу иметь детей (также мысль об отце для будущего ребенка или уже существующего);

• необходимость защиты и надежного тыла.

Конечно, этот пример еще лучше сработает при воздействии на все три составляющие человеческого мозга, но инстинкт выживания и продолжения рода – базовый, следовательно – самый мощный.

6. Письма дожима на оформивших заказ и неоплативших

Срабатывает инстинкт защиты территории – «если не оплачу, мое место займут другие, более успешные рептилии». А при упоминании числа тех, кто уже оплатил, включается изопрактическое поведение и продукт видится еще более ценным.

7. «Вы-язык»

Человек – существо крайне эгоцентричное, что уже заложено природой именно в рептильном мозге (отсылка опять же к стремлению выжить). Употребление слов «вы» и «ваше» помогает ответить на самые важные вопросы:

• «зачем мне это (что я получу)?»

• «как это повлияет на меня (изменит к лучшему жизнь)?»

• «чем конкретно мне это поможет (выжить)?»

8. «Рептильные» доказательства

Рептильный мозг крайне скептичен. Но и доказательства для него нужны особые. Кроме отзывов, хорошо сработает:

• сравнение с чем-то знакомым (свяжите продукт с чем-то известным, привычным и в зоне доверия – это позволит преодолеть барьер скептицизма);

• простота описания преимуществ (чем проще думать о чем-либо, тем выше скорость чтения и легче принятие решения);