Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

В поиске своего продукта посетитель обычно сравнивает несколько предложений/сайтов/лендингов. Основной вопрос, который он задает себе: «Почему я должен купить это у вас, а не где-либо еще?»

Ответом на этот вопрос должна быть ценность:

• уникальность материалов, продукта, методики;

• решение главной проблемы аудитории;

• выгоды, которые получит человек, приобретая у вас (скидки, специальные цены, особенный сервис);

• преимущества продукта/компании;

• список улучшений новой модели продукта по сравнению с предыдущей.

Клиент должен понимать, что на всех этапах воронки он получает намного больше ценности, чем заплатил в итоге за продукт.

13. Пропадающая продажа

Триггер, сходный с дефицитом. Предупредите аудиторию, что продажа продукта (будь то физический товар, участие в тренинге либо любой другой вариант) может внезапно завершиться.

Например, не за 24 часа, а как только будут набраны 5 участников или приобретены все товары этого наименования на складе. При этом необходимо показывать, сколько мест (или единиц продукта) еще доступно, и изменять эту цифру.

Отсутствие временных рамок еще больше подстегнет желание обладать заветным продуктом.

14. Сопричастность

Психологически каждый человек считает себя особенным. Именно поэтому людям так важно принадлежать к закрытым клубам, посещать элитные мероприятия, быть в центре происходящего.

В интернет-бизнесе примером данного триггера могут быть:

• закрытые сообщества и группы с ценной информацией, которая доступна лишь участникам;

• тематические клубы с контентом / специальными скидками / звездными участниками;

• VIP-пакеты либо коучинг-группы до 5 человек.

В итоге аудитория готова платить за ощущение особенности своего статуса, а также за ту информацию, которая позволит обойти других и не остаться за бортом.

15. Сравнение

Аудитория редко способна подсчитать реальную стоимость нового продукта, исходя из ранее имеющегося. Именно поэтому важно предоставить информацию о ценности, заложенной в продукт, и конечной цене, которую платит покупатель.

Триггер сравнения также работает в тренингах с несколькими пакетами участия. Аудитория наглядно видит сумму и тот функционал, который получает при выборе конкретного пакета.

16. Наглядный пример

Данный триггер используется для объяснения правильных действий аудитории. В условиях постоянной нехватки времени хорошо срабатывают триггеры «оформить заказ в три клика», «быстрая регистрация», пошагово расписанный сервис. Часто это выражено графически.

Например:

• чтобы принять участие в тренинге, вам следует: оформить заказ, провести оплату, ожидать письмо с доступом;

• чтобы похудеть: введите данные в форму, скачайте pdf-файл с рекомендациями, применяйте в течение 14 дней;

• на сайтах интернет-магазинов мебели: выбор цвета/формы продукта;

• в мобильных приложениях для здорового образа жизни: наглядный счетчик калорий, шагомер с количеством пройденных шагов.

17. Простота и конкретика

Чем более простыми будут ваши сообщения, тем более сильными они будут в глазах аудитории.

Конкретика и точность также повышают доверие и уровень продаж.

• «99,7 %» выглядит лучше, чем «100 %»;

• «вы потеряете 3,5 кг за 11 дней» – более выигрышный оффер, чем «похудеть за 3 месяца»;

• «заработайте $4400 на партнерской программе» даст конверсию выше, нежели «хотите заработать 1 000 000 рублей?».

18. Эмоции

Когда человек воодушевлен чем-либо, ему гораздо легче продавать. Попробуйте вызвать у покупателя яркие эмоции, связанные с продуктом или с вами как тренером. Работая с болями ЦА, заставьте людей отождествить себя с героями истории.

Как продавать людям, используя потенциал их мозга?

Исследования источников эмоций или аффектов, проведенные в конце прошлого столетия, позволили американскому ученому Полу Маклину выдвинуть теорию «триединого мозга». Согласно этой теории, человеческий мозг в процессе своей эволюции прошел несколько стадий, которые «наслаивались» одна на другую.

Сегодня в структуре нашего мозга можно выделить три основные составляющие:

• рептильный разум (инстинктивный);

• разум млекопитающего (эмоциональный);

• человеческий разум (рациональный).

Как вы думаете, какая из этих составляющих напрямую ответственна за принятие решений? Давайте разбираться.

Составляющая № 1. Рептильный разум

Самая примитивная часть, унаследованная нами от древних рептилий. Схожа с автопилотом – управляет основными жизненными функциями (дыхание, метаболизм, чувство голода и т. д.). Базируется на инстинктах (сексуальные предпочтения, защита территории, агрессия).

Именно она отвечает за социальную иерархию, выбор лидеров, борьбу за власть, следование привычным шаблонам, имитацию, поклонение прецедентам, обман. Уже при рождении (а не вследствие социализации) мы запрограммированы заботиться о своем «личном пространстве».

Как реакции рептильного мозга проявляются в повседневной жизни?

1. Рутинное поведение