Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

• соотношение «цена – ценность» (покажите, что именно ценного заложено в ваш продукт, сыграйте на этом);

• простая визуализация (убедитесь, что графика, которую вы используете, понятная и в ней отсутствует двойной смысл) – рептильный мозг работает на автомате, и, если нет прямой связи между картинкой и оффером, он не в состоянии ее построить.

Составляющая № 2. Разум млекопитающего

Эмоциональный разум унаследован нами от древних млекопитающих. Эта система отвечает за область эмоций и чувств, завязанных на сохранении вида (вскармливание потомства, материнская забота и воспитание). Основное направление реакций разума млекопитающего: память, невербальная коммуникация и поведение, но в первую очередь – эмоции.

По данным современной науки, люди в большинстве своем не могут управлять этой частью мозга. Именно эмоциональный разум дарит нам «жизнь чувств». Он достаточно однообразен, любит комфорт и рутину, стремится к безопасности и постоянству. Принимая решение, он основывается на близком и знакомом.

Основные черты эмоционального разума:

• живет настоящим;

• ориентирован на жизнь в группе (приоритет – выживание семьи, клана, сообщества);

• одновариантен (черное-белое, да-нет, хорошо-плохо);

• ассоциативен с определенными моментами жизни – когда мы о чем-то думаем, то «входим в образ» и испытываем чувства.

Как использовать реакции разума млекопитающего в маркетинге?

1. «Животные» эмоции

Покупатель трогает, обоняет, примеряет, пробует на вкус продукт. В маркетинге это может быть реализовано в виде тест-драйвов на сайтах либо тестирования модуля тренинга, офлайн-дегустаций и т. д.

2. В описании преимуществ продукта

Например, для женщин важно, чтобы косметика «не размазывалась», «не смывалась в бассейне», гарантировала молодость и красоту. При этом во время чтения каждой фразы у человека возникает личная ассоциация с ней, своя «картинка в голове».

3. «Интеллектуальные эмоции»

Желание принадлежать к определенной группе (в реальности или в мечтах). С этой целью покупается брендовая одежда и предметы с «клубной символикой», автомобили и другие продукты определенных марок.

4. Визуализация эмоций

Именно поэтому потребители хорошо реагируют на графику на лендингах и на фото «до» и «после», смотрят видео с историями успеха.

5. Сторителлинг

Важный элемент любого бренда. Истории любят все и всегда. В условиях рынка необходима сильная продающая история бренда, в которой художественный вымысел тесно переплетен с реальными фактами. Ее отсутствие – непростительная ошибка, больно бьющая по росту продаж, конверсиям и другим маркетинговым показателям.

Составляющая № 3. Человеческий разум

Человеческий (мыслящий) разум – самая молодая структура. Он отвечает за принятие рациональных решений, планирование и анализ, усвоение результатов, решение логических задач, интуицию и мышление в целом, «сортировку» сообщений, поступивших от органов чувств.

Он сосредоточен на будущем. Это единственная сознательная часть мозга – только тут человек может осознанно отследить реакции и процессы. Важно помнить, что сознательный разум лишь на 2 % отвечает за действия на долгосрочной основе. Остальные 98 % – «на совести» подсознания.

Как использовать реакции человеческого разума в маркетинге?

В данном случае все достаточно просто. Эта часть мозга реагирует на логику, сравнивает и анализирует варианты.

1. Отстройка от конкурентов

Включите в описание продукта то, что выгодно отличает его от подобных в линейке конкурентов.

2. Используйте доказательства и аналитику

Если это возможно, с учетом специфики продукта, включите в описание критические обзоры, продающие отзывы, мнения адвокатов бренда и экспертов.

3. Покажите выгоду в сравнении цены и ценности

Это уже предлагалось в воздействии на рептильный разум, но в данном случае рекомендуем сфокусироваться на логике и понимании, что ценность продукта минимум в 5 раз превышает его стоимость.

4. Дайте конкретный и измеримый результат

Желательно – в цифрах. Причем понятным потребителю языком.

5. Продемонстрируйте экспертность в решении проблемы

Сейчас речь не о результатах учеников, ваших личных цифрах (как тренера) или числе довольных клиентов (интернет-магазина). Речь о самой первой фазе знакомства. До момента, когда подписчик вводит свои контактные данные в форму главного лид-магнита (Main Lead-Magnet, MLM). Логичный шаг, но 95 % собственников бизнеса его игнорируют, делая ставку на работу с базой. Что чревато для продаж и бюджета.

Именно человеческий (мыслящий) разум подключается на этапе поиска решения проблемы в интернете. Попав на ценный прогревающий контент (статья, серия видео и т. д.), он его потребляет и принимает осознанное решение доверить вам свою глобальную проблему. После этого он попадает в воронку уже прогретым, ожидая ваших дальнейших материалов.

На какую составляющую разума стоит ориентироваться в маркетинге?