Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Главный интерес: действие ради демонстрации превосходства, ощущения власти и влияния, вопреки или ради провокации публичного неодобрения.

Гордятся (использовать в качестве триггера): умением «раскачать толпу» и перевернуть все «с ног на голову», способностью разрушать судьбы одним щелчком пальцев.

Роль в интернет-маркетинге: в чистом виде классический тролль – может быть полезен для провокации бурных обсуждений. Оплатит любой обучающий продукт, чтобы получить территорию и доступ к другим игрокам. Легко вписывается в любое соревнование ради победы.

Игровое поведение: соревнование с людьми, троллинг в комментариях, минусы в репутацию.

Игровые механики: рейтинги пользователей, особые статусы (VIP), набор очков, конкурсы между участниками, система отзывов с рейтингами.

Важность для интернет-бизнеса: продвигают сайты, показывая пример покорения вершин рейтингов.

Важная ремарка

Это четыре классических психотипа, но в реальной жизни они нередко сходятся в одной личности. Более того, люди «дрейфуют» между всеми четырьмя, в зависимости от смены настроения или стиля поведения в данный момент времени.

Исследования показывают, что множество (если не большинство) людей имеют один доминантный «стиль игры» и изменяют ему только тогда, когда (намеренно или подсознательно) стараются продвинуться вперед в своей главной сфере интересов.

Как выявить психотип клиента в интернет-бизнесе?

Если вы только запускаете интернет-проект либо работаете над проектом заказчика:

1. Изучите целевую аудиторию, проработайте аватаров.

2. Проанализируйте поведение аватаров на рынке и разработайте гипотезу – к какому психотипу они могут относиться (помните, что психотипы «в чистом виде» встречаются редко).

3. Продумайте варианты игровых механик и маркетинговых стратегий, которые могут подтвердить либо опровергнуть вашу гипотезу.

4. Проведите тестирование на ярко выраженных представителях ваших аватаров. Возможно, это будет несколько разных людей с одного тренинга, либо те, кто активно открывает ваши письма. Важно, чтобы это была постоянная аудитория, которая реально покупает у вас продукты. Пообщайтесь сами либо с привлечением коуча, чтобы лучше понять мотивы, движущие этими людьми.

Если ваш интернет-бизнес уже существует:

1. При необходимости изучите целевую аудиторию либо дополните существующий анализ необходимыми данными. Выделите в целевой аудитории своих типовых аватаров и выйдите с ними на контакт (самостоятельно либо с привлечением коуча).

2. Проработайте портреты аватаров.

3. Проанализируйте поведение ваших аватаров на рынке и разработайте гипотезу – к какому психотипу они могут относиться (помните, что психотипы «в чистом виде» встречаются редко).

4. Распишите те виды деятельности, которые вы уже проводили в рамках проекта (опросы, анонсы новых продуктов, просьбы помочь проекту, обучающие тренинги, SMM- и контент-маркетинг), и проанализируйте реакцию вашей постоянной аудитории в каждый конкретный момент:

• что они делают на сайте, как быстро уходят и с каких страниц?

• как взаимодействуют с окружающими в обсуждениях (оставляют ли комментарии к статьям, постам – и какого содержания)?

• проходят ли опросы (помогают администрации в виде другой обратной связи)?

• достаточно ли им полезного контента (и какой контент их интересует больше и для чего)?

• с какой целью они пришли в проект и как планируют ее достичь?

• что лучше всего мотивирует их на приобретение продуктов?

• и т. д.

5. Откорректируйте первоначальную гипотезу по факту получения обратной связи от аудитории и аналитики поведения клиентов.

6. Выявите те маркетинговые механики/инструменты, которые сработали лучше всего для каждого из психотипов, дополните их подходящими игровыми механиками и протестируйте.

Выявление основных маркетинговых триггеров

Ниже представлены 18 маркетинговых триггеров, которые нами активно используются для усиления взаимодействия с потенциальными или текущими клиентами.

Триггеры усиливают желание коммуницировать с вами, помогают вам подтолкнуть аудиторию приобрести ваши продукты, а также могут использоваться для усиления и мотивации внутри команды. Идеального рецепта, подходящего для всех ниш, не существует, поэтому я предлагаю вам изучить этот список и выбрать то, что подойдет именно вам.

Как использовать маркетинговые триггеры?

Вернитесь к описанию своей целевой аудитории, перечитайте прописанные аватары (портреты клиентов), спрогнозируйте их поведение на рынке. После этого продумайте, какие триггеры (или их микс) могли бы повлиять на тот или иной сегмент целевой аудитории. Тестируйте.

1. Истории