Мотивационное консультирование в области питания и фитнеса. Как помочь человеку решиться на качественные изменения образа жизни

• «Предположим, вы не внесете никаких изменений. Каков наихудший сценарий развития событий?»

Обезоруживающие вопросы

Обезоруживающие вопросы приглашают клиента изучить причины, по которым он не хочет меняться. Клиенты могут не ожидать такого рода вопросов. Например, консультант может спросить: «Что вам нравится в [текущем поведении, в которое не внесено изменений]?» Обезоруживающие вопросы обычно приводят к удерживающим высказываниям. Поэтому важно использовать эти вопросы минимально.

Если применить их правильно, обезоруживающие вопросы могут ослабить сопротивление. Иногда клиенты могут даже уговорить себя на изменение. Вот примеры обезоруживающих вопросов:

• «Что вам нравится в ночных зажорах?»

• «Что вам нравится в том, чтобы ужинать перед телевизором?»

• «Что вам нравится в вашей неактивности?»

• «По каким-то важным причинам вы еще не внесли это изменение. Что это за причины?»

Важно отметить, что подобные вопросы требуют от консультанта невероятно ровного, беспристрастного тона. Любой намек на сарказм или осуждение может привести к нарушению взаимодействия с клиентом.

Шкала изменений

Использование шкалы изменений – отличный способ оценить готовность клиента, его заинтересованность в изменении и уверенность в его необходимости. Градуальный вопрос – это вопрос, в котором клиенту предлагается оценить свои чувства по поводу изменения по шкале, обычно от 0 до 10: «По шкале от 0 до 10, где 0 – совсем не важно, а 10 – очень важно, насколько важно для вас повысить уровень своей энергии за счет регулярного питания в течение дня?» Примеры:

• «Насколько вы готовы…?»

• «Насколько важно для вас…?»

• «Насколько вы решились…?»

• «Насколько вы уверены в себе…?»

• «Насколько вы заинтересованы в…?»

• «Насколько вы мотивированы относительно…?»

В то время как первоначальный градуальный вопрос технически является закрытым, важное значение имеют последующие открытые вопросы, которые стимулируют изменяющие высказывания. После того как клиент назовет номер на шкале, поинтересуйтесь, почему клиент выбрал именно этот номер. Примеры зондирующих вопросов, которые обычно следуют за градуальным вопросом:

• «Поясните мне свой ответ подробнее».

• «Я заметил, что вы не выбрали меньшее число. Поясните, пожалуйста». (Этот вопрос обычно вызывает изменяющие высказывания.)

• «Я заметил, что вы не выбрали большее число. Расскажите мне об этом». (Этот вопрос обычно приводит к удерживающим высказываниям.)

• «Что мы могли бы обсудить сегодня, чтобы ваше число увеличилось?»

Некоторые консультанты держат под рукой список открытых, побуждающих вопросов, которые могут пригодиться в большинстве сеансов. Разумеется, вопросы, которые вы решите задать, в конечном счете будут зависеть от того, что вы услышите от своего клиента. В таблице 6.3 представлен примерный список побуждающих вопросов.

ТАБЛИЦА 6.3.

ПАМЯТКА. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Собираем все воедино

Диалог ниже включает в себя множество различных типов открытых вопросов, которые вызывают изменяющие высказывания.

Консультант. Каковы ваши планы по кормлению ребенка после его рождения? [открытый вопрос]

Клиент. Я еще не решила. Я, наверное, решу в пользу искусственного вскармливания, так как это проще всего.

Консультант. На данный момент искусственное вскармливание кажется наиболее простым выбором, [рефлексия] Что такого в искусственном вскармливании, что это кажется наиболее простым выбором? [обезоруживающий открытый вопрос]

Клиент. Ну, таким образом я могу поручать кормление ребенка своей маме и другим членам моей семьи. Тогда ответственность не всегда будет лежать на мне.

Консультант. Вы надеетесь, что другие помогут вам, и искусственное вскармливание кажется наилучшим способом, чтобы другие могли помогать вам. [рефлексия]

Клиент. Да. Таким образом, мой муж может вставать посреди ночи, чтобы покормить ребенка, а я смогу дальше спать.

Консультант. Кормление из бутылочки посреди ночи кажется вам проще. Я также слышал, как вы сказали, что еще не приняли окончательного решения, [резюме] Что такого в грудном вскармливании, что вы колеблетесь? [причины изменений – открытый вопрос]

Клиент. Я знаю, что на самом деле приготовить бутылочку посреди ночи будет непросто. Кроме того, я не хочу все время покупать молочные смеси.

Консультант. Возиться в темноте с бутылочками и смесями – это не ваше представление о счастливом материнстве, [рефлексия]

Консультант. На данный момент насколько вы заинтересованы в грудном вскармливании по шкале от 0 до 10, где 10 – очень заинтересованы, а 0 – совсем не заинтересованы? [сменить линейку]

Клиент. Я бы сказала, что у меня примерно 6 баллов.

Консультант. Вы очень осторожны в этом вопросе, [рефлексия] Скажите мне, почему вы выбрали 6. [наводящий вопрос]