Настольная книга издателя.

Берясь за какое-то дело, в первую очередь следует четко сформулировать, какие именно конкурентные преимущества имеются у вашего товара. При этом они должны быть сформулированы не абстрактно (типа «моя книга лучше», «более изысканно написана», «излагает необычные факты» и. п.), а предельно конкретно. Об этих конкретных вещах мы и расскажем далее.

Одним из главных конкурентных преимуществ является четкая ориентированность на целевую аудиторию, точное «попадание» в читателя.

Глава 9 Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория – это потенциальный потребитель нашего товара, те люди, на которых мы ориентируемся, производя его.

Несмотря на то, что вопрос этот поначалу выглядит очень простым, на поверку он оказывается весьма сложным.

Не счесть, сколько раз я задавал в своей жизни вопрос авторам (да, что греха таить, и издателям), кто именно является целевой аудиторией их книги, на кого она, собственно, рассчитана. И, что самое смешное, всегда получал практически один и тот же ответ. В эмоциональном плане это всегда было удивление, смешанное с раздражением, а то и возмущением, а содержательно что-то вроде «самая широкая аудитория от 15 до 70 лет!», или «все образованные люди от 20 до 80!» и т. п.

Вполне можно понять желание автора, чтобы его произведения читало как можно большее количество народа (а с точки зрения издателя – покупало). С подобной позиции приведенные выше ответы естественны. Но вот с практической они являются полной бессмыслицей.

Производя что-либо, следует максимально точно представлять себе физиономию субъекта, который впоследствии раскошелится на произведенный тобой продукт, сочтя его жизненно для себя необходимым.

Физиономия эта, то есть портрет потенциального покупателя, должны быть обрисованы максимально четко и конкретно. Параметры могут быть следующими:

1. Возраст. Например: «дошкольный и младший школьный возраст», «девочки-подростки», «женская аудитория от 35 лет», и т. п.

2. Род занятий. Например: «студенты 5 курса филологических отделений университетов», «инженеры-строители», «домохозяйки» и т. п.

3. Социальный статус. Например: «представители среднего класса», «состоятельные потребители», «слои с низким уровнем доходов» и т. д.

Список этот можно продолжать, включая в него такие пункты как «хобби», «наличие семьи» и проч. Однако все эти пункты должны быть строго мотивированны, а именно – осознаны с той позиции, как именно они помогут нам учесть при производстве продукции насущные потребности нашего потребителя, а потом успешно ему эту продукцию продать.

Приведу пример из собственной практики.

Несколько лет назад судьба свела меня с одной немецкой фирмой, которая открыла деятельность в России, собираясь производить так называемые мини-романы (фактически повести объемом в 3–4 авт. листа, в максимально дешевом издании). Имея дело с дешевой продукцией, прибыль можно делать только за счет больших объемов продаж. Это очевидно. Не знаю, по этой ли причине, либо по какой другой, но заложилась новоиспеченная фирма на весьма большое количество изданий, которые предполагалось выпускать в рамках аж двадцати различных серий. Не буду останавливаться на разных забавных аспектах этого мероприятия (это я сделаю в свое время), скажу пока лишь о том, как организовывались серии, в частности, серии, ориентированные на женщин. Принципы, в соответствии с которыми серии формировались, сразу вызвали у меня, мягко сказать, удивление. К примеру, одна серия носила название «Портрет неизвестной». Что именно подразумевалось под этим романтическим названием, я так и не понял. Еще три серии были выстроены по степени наличия в них секса. В первой его не было, во второй он был, в третьей его было много. На вопрос, почему в качестве системообразующего был выбран именно данный признак, я вразумительного ответа не получил.

По наивности, я решил провести нормальный анализ ситуации и предложить немцам готовый вариант. Я составил аналитическую записку и передал ее руководству. Однако руководство не вняло ничему из того, о чем я писал. На поверку оно оказалось еще более твердолобым, чем предприниматель отечественного розлива.

Забавно было то, что ровно через полгода они получили все те отрицательные эффекты, о которых я предупреждал, в результате были вынуждены взять антикризисного управляющего, который за немаленькие деньги сделал им ровно то (дословно!), о чем я писал в своей аналитической записке. Как тут не вспомнить пословицу о том, что умный учится на чужих ошибках…

В частности, по женским сериям я предлагал следующее.