Не молчи, или Книга для тех, кто хочет получать ответы

Но! И это важно! Вербальное общение происходит, только если вы произносите слова, а невербальное – всегда, потому что тело – приходится повторить в третий раз – всегда подает собеседнику какие-нибудь сигналы.

Человек считывает информацию с положения рук, ног, всего тела даже в том случае, если он понятия не имеет о том, что значит словосочетание «невербальные формы общения». Такое считывание происходит механически, на подсознательном уровне – оно заложено в нас природой.

Самый простой пример. Если собеседник сидит, скрестив руки и ноги, вы подсознательно испытываете к нему недоверие, понимая, что он от вас защищается.

Во время интервью состояние тела вашего собеседника – барометр беседы.

Вот это да! Красиво, но непонятно.

Попробую объяснить.

Как вам кажется, когда человек ерзает на стуле?

Когда ему неудобно сидеть.

Конечно, если человека посадить на стул со вбитыми гвоздями, он будет ерзать. Тут уж не поспоришь. Но все-таки человек мается и дергается в двух случаях: либо когда волнуется, либо когда ему скучно.

Значит, если вы заметили, что ваш собеседник сидит неспокойно...

... то ему либо скучно, либо неспокойно. Здорово!

Если человек, с которым вы говорите, все время хочет сесть поудобнее, значит, ему либо скучно от ваших вопросов, либо – беспокойно.

Вывод-то каков?

Вывод прост: заметили, что собеседник заерзал, – получили важную информацию. И дальнейшую беседу ведете, исходя из нее.

Нервничает? Вопрос к собеседнику: «Почему?» Что такое вы сказали, что заставили его занервничать? Надо попробовать выяснить.

Скучает? Тот же вопрос «почему?», но уже адресованный к себе любимому. Значит, пришло время резко менять направление разговора: скучающий человек не может предоставить никакой полезной информации.

Предположим, ваш собеседник не читал моей книжки...

Нет, это даже трудно себе представить...

Шутка удалась. Итак, он не читал этой книги. И вообще ни одной книги про вербальные и невербальные формы общения в руках не держал. И вовсе ни одной книги в глаза не видел, даже телефонного справочника. И в принципе читать не умеет. Но даже в этом трагическом случае его тело будет барометром беседы.

Кстати, это относится и к состоянию вашего собственного тела.

Оно что, тоже барометр?

Конечно! Вам неуютно сидеть в мягком кресле? Вы нервничаете? Невозможное дело: ваша нервозность немедленно передастся собеседнику.

А если все-таки...

А если все-таки психуете – возьмите себя в руки.

А если...

А если не получается, то в книге будет целая небольшая, но важная глава, в которой мы поговорим о том, как совладать с нервами во время интервью. Сейчас не будем отвлекаться.

Так вот, если вы нервничаете оттого, что вам скучно, значит, надо поворачивать Дорогу беседы.

В любом случае во время разговора надо сидеть удобно. Правильно?

Правильно. Но просто сидеть удобно – недостаточно.

Во время разговора ваше тело должно быть направлено к собеседнику, а не от него.

Если вы хотите получить от человека информацию, нельзя сидеть развалясь.

Когда человек сидит, развалясь в кресле, он как бы говорит своему собеседнику: «Ну что там еще хотите мне сказать? Я готов принять вашу информацию». Назовем это позой снисходительности: вы как бы снисходите до вашего собеседника. А кому приятно, когда до него снисходят?

Другое дело, когда тело направлено к собеседнику, и вы таким образом подаете знак: «Мне интересно, что вы хотите мне рассказать. Мне необходима ваша информация». Назовем это позой заинтересованности. А ведь любому человеку приятно, когда им интересуются.

И то, и другое положение тела всегда... всегда... ВСЕГДА... считываются вашим собеседником.

Кстати говоря, позу снисходительности тоже можно использовать для получения информации.

Как?

Если, например, собеседник не отвечает на ваши вопросы, то есть не хочет делиться полезной информацией, вы можете принять позу снисходительности, тем самым как бы говоря: «Мне не интересно то, что вы говорите, но я вынужден вас слушать».

Этот прием может заставить собеседника говорить иначе.

Такой прием я не раз использовал в «Ночном полете», если, например, не мог остановить поток общих слов своего гостя. Действовало всегда. Человек начинал нервно ерзать, понимая, что говорит что-то не то, и тогда конкретным, уточняющим вопросом можно было повернуть беседу в нужное русло.

Понятно, что, если тело вашего собеседника принимает позу снисходительности, значит, вам не удалось заинтересовать его разговором. Нехороший сигнал! Надо что-то делать.

А руки – тоже чего-нибудь барометр?

О да! И еще какой! Вот об этом как раз в следующей главе и побеседуем.