Недвижимость на каждый день. Как строить, продавать и покупать

В чем основная задача Property Management? Правильно: операционная прибыль. А точнее, максимальная выручка и минимальные расходы. Уровень расходов нужно просчитать на старте и стараться, чтобы их рост был не больше среднего по рынку.

А из чего состоит выручка? Это количество сданных площадей, умноженное на арендные ставки. Значит, есть как минимум два способа повысить выручку: снизить уровень вакантных площадей и повысить ставки аренды.

Интересно, что решение этих двух задач кроется в одном и том же подходе. Подробнее я расскажу об этом в главе 10 «Аренда недвижимости».

И снижения количества пустых площадей, и повышения арендных ставок можно добиться ВЫСТРАИВАНИЕМ ДОЛГОСРОЧНЫХ КАЧЕСТВЕННЫХ ОТНОШЕНИЙ С АРЕНДАТОРАМИ. Давайте разберем эту фразу.

• ВЫСТРАИВАНИЕ: не секрет, что над отношениями нужно работать. Необходимо встречаться с арендатором не только тогда, когда вы хотите поднять ему арендную плату. Спрашивать его о том, как вы можете сделать его жизнь лучше. Общаться.

• ДОЛГОСРОЧНЫХ: некоторые компании платят агентам не только за привод новых клиентов, но и в тех случаях, когда продлевает договор текущий арендатор, когда-то приведенный этим агентом. Зачем? Потому что они понимают: агенту нужно, чтобы арендаторы, которых он консультирует, переезжали с места на место, а он зарабатывал комиссию. Эти компании просто покупают лояльность агента и экономят себе нервы и деньги на смене арендатора. В идеале договор должен длиться долгие годы: 5, 10 или даже 15 лет. Кроме того, чем длиннее у вас арендный договор, тем проще взять кредит под залог такого договора, если вам понадобятся деньги на расширение бизнеса. И вообще это надежнее и снимает с вас множество рисков.

• КАЧЕСТВЕННЫХ: зачем вам некачественные отношения, которые длятся долгие годы? Когда каждая встреча и переговоры — как будто вы на разных сторонах баррикад.

• ОТНОШЕНИЙ: за любыми договорами стоят люди. Люди могут следовать этим договорам или оспаривать их. Люди в итоге принимают все решения. Не выстроите отношения с людьми — будете терять что-то в каждой проблемной ситуации: деньги, время или нервы.

• С АРЕНДАТОРАМИ: на самом деле не только с ними. В частности, чтобы выстроить хорошие отношения с арендаторами, вам нужно выстроить их также с агентствами и агентами, с журналистами вашей сферы, со своими сотрудниками. Но с арендаторами — прежде всего.

Кризисы и переговоры с арендаторами

Рано или поздно (примерно раз в несколько лет) каждый арендодатель сталкивается с неприятной ситуацией: на рынке случается кризис. Падение мирового рынка недвижимости, коронавирус, санкции США, дешевая нефть, упавший рубль и другие неожиданные и ожидаемые события происходят постоянно. В этот момент арендаторы приходят к своим арендодателям с целью передоговориться. Среди их конкретных задач могут быть снижение арендной ставки, расторжение договора на часть помещений без штрафа, арендные каникулы, изменение валюты договора и другие важные для них вещи, которые могут помочь арендатору сэкономить.

Как вести себя в этих ситуациях? Какую стратегию выработать? Это зависит прежде всего от ваших долгосрочных целей и наилучшей альтернативы.

Долгосрочные цели влияют на переговоры, поэтому важно понять: какие планы у вас были на эту недвижимость?

Если вы думали ее скоро продавать, возможно, такой арендатор вам только помешает. Ему можно предложить выкупить арендуемые площади в собственность.

Если вы думали о продаже недвижимости вместе с арендным контрактом, дайте арендатору те условия, которые меньше всего влияют на оценку стоимости недвижимости. Например, не скидку, а отсрочку. Или бесплатные услуги. Или уменьшение площади, чтобы снизить арендную плату. А вы сдадите остаток другим арендаторам.

Если вы думали продолжать сдавать эту недвижимость в аренду, возникает вопрос: а если арендатор уедет, что тогда? Наилучшая альтернатива в этом случае — это то, что вы можете получить на рынке, если арендатор уедет. Почти любой договор можно расторгнуть через суд, или арендатор может обанкротиться, и получать деньги будет не с кого. Что вы будете делать в такой ситуации? Сколько сейчас стоит ваша недвижимость в аренду, если предложить ее рынку? Если ваш арендатор предлагает вам условия лучше такой альтернативы, например хочет отказаться от части помещений, но готов платить высокую аренду за оставшиеся, то лучше его оставить. Иначе вы сначала можете лишиться всей арендной платы, а потом на всю площадь получить арендатора по более низкой ставке.

Зачастую нам тяжело мыслить рационально в таких ситуациях, потому что есть ожидания и ощущение, что «так не должно быть». Мысленный диалог иногда выглядит следующим образом:

— Ведь у нас же долгосрочный договор, — возмущается внутренний голос.

— Да, и к тому же в нем написано, что арендатор не может расторгнуть его два года, — вторит ему другой.

— Что он себе позволяет? Никакой скидки, мы же так не договаривались.