Недвижимость на каждый день. Как строить, продавать и покупать

— Верно, никакой скидки, пусть радуется, что мы в суд не пойдем, и пусть только попробует задержать оплату.

— Он что, не понимает, мне сейчас очень нужны деньги, вон, кондиционеры нужно менять и фасад красить по весне, — объясняете вы себе.

Результат такого внутреннего диалога плачевен: наружу транслируются недовольство, обида, требование соблюдать договоренности и отказ что-либо менять. Но подумайте: если вы знаете, что ваша наилучшая альтернатива хуже тех условий, которые вам предлагает текущий арендатор, то что вы теряете?

Давайте рассуждать. Если текущий арендатор предлагает остаться на условиях лучше, чем вы сейчас можете найти на рынке, из этого можно сделать два вывода: (а) что вообще-то у него есть альтернатива — переехать в здание с лучшими условиями, и он переплачивает вам только из-за наличия текущего контракта или отношений; (б) что ваши условия, подписанные раньше, уже не являются рыночными. С какой точки зрения ни посмотри, вам предлагают сделку, которую вы точно приняли бы от нового арендатора. Конечно, если у вас есть долгосрочный договор без опции расторжения — это сдерживающий фактор. Но редкий договор является стопроцентной гарантией отсутствия изменений. Даже конституцию страны можно изменить, что же говорить о контракте двух сторон.

Я ни в коем случае не призываю всех арендодателей соглашаться на изменение договоров по просьбе арендаторов. Я предлагаю осознавать и контролировать эмоции и вести переговоры, хорошо подготовившись и просчитав все последствия.

Небольшая иллюстрация этой мысли с рынка торговой недвижимости 2020 года.

В самый разгар карантина первым, кто вышел к своим арендаторам в Москве с инициативой переговоров, была компания «Икеа» — владелец торговых центров «Мега». Компания сама предложила своим арендаторам не платить арендную плату до возобновления работы магазинов, прислав соответствующее официальное письмо. Казалось бы, что здесь мудрого? Ведь они сами отказались от арендного потока на следующие несколько месяцев, хотя могли бы получать хотя бы часть. Глупо отказываться от своих прав на аренду. «Павел, вы предлагаете нам быть альтруистами и бесплатно раздавать наши площади арендаторам?» — спросите вы. Конечно, нет.

Давайте посмотрим на происходившее потом. Арендаторы в других торговых центрах, поняв, что поддержки от правительства не будет, да еще и увольнять людей им нельзя, всячески пытались освободиться от обязанности платить аренду за закрытые магазины. Они приходили к владельцам торговых центров и просили каникулы или снижение аренды. Если им шли навстречу, они продолжали ждать, но через некоторое время ситуация не менялась, и они снова пытались что-то предпринять. А в тех торговых центрах, где им не давали желаемое, они начинали закрывать магазины и разрывать договоры через суд. В итоге арендодатели получали аренду за пару месяцев, но теряли долгосрочные договоры.

«Икеа» отказалась от арендной платы за время карантина, но не потеряла никого из своих арендаторов. Компания продолжила бизнес и быстро восстановилась после снятия ограничений. Всё потому, что никому из арендаторов «Меги» не пришло в голову расторгать договор, по которому не нужно платить аренду. А когда карантин закончился, уже и поводов для суда или скидок осталось не так много, ведь магазины могли снова работать.

История о камине, который никогда не горел

В завершение этой главы хочу поделиться с вами одной историей, иллюстрирующей, насколько неожиданными могут быть вызовы в управлении недвижимостью.

Как часто мы принимаем решение сделать что-то в проекте для души, не осознавая, как потом будем с этим жить! Я много раз видел бассейны в Подмосковье, которые используют несколько дней в году, бильярдные комнаты, в которые гости заходят раз в пару лет, сауны в квартирах, которые никогда не функционируют. Причем все эти штуки стоят приличных денег и времени. Однако даже профессиональные девелоперы нередко планируют красивые детали, не задумываясь об их реальной пользе.

Как-то раз один московский девелопер решил построить проект бизнес-класса. Для интерьеров он нанял дизайнера с мировым именем, и тот создал шедевр современного дизайна в отдельно взятом районе Москвы за ТТК. В том числе проектом был предусмотрен камин в каждом из холлов здания.

И вот проект достроен, но еще не продан до конца. На дворе была осень, и руководитель отдела продаж уже месяц с нетерпением ожидал начала встреч с клиентами в великолепных интерьерах холла у горящего камина. Ведь это намного приятнее, чем во временном домике отдела продаж.