«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Что происходит? Вы защищаете собственное предложение и одновременно укрепляете уверенность Гая в себе, а для вас одинаково важно и то и другое. Если Гай примет ваше предложение, то будет за него бороться, по крайней мере, активно защищать его перед руководством. Обычно такой подход срабатывает. В противном случае, если Гай никому не позволит передавать предложение в высшие инстанции, если он не чувствует расположения к вам и боится, что комитету предложение тоже придется не слишком по вкусу и тогда крайним окажется он, вам следует попробовать другой вариант воздействия.

«Гай, я понимаю, что ни при каких обстоятельствах никто, кроме вас, не будет представлять этот вопрос в комитете. Я только прошу, если вам не понравится то, что я вам показываю, просто скажите мне «нет», и мы закончим на этом. Но если наше предложение вам подходит и вы захотите рекомендовать его комитету, я прошу дать мне возможность подготовить вас к его презентации. Позвольте мне подождать вас в холле на случай, если у комитета возникнут вопросы. Таким образом, вы будете защищены соответствующей информацией в случае каких-либо неожиданностей. Давайте заключим такое соглашение».

Что если Гай не согласится? У вас есть третий путь.

«Гай, я понимаю, посторонние лица не могут присутствовать на заседании комитета, даже в холле. Я только прошу дать мне возможность проконсультировать вас в отношении того, что нужно говорить, и разрешить мне подождать вас в вашем кабинете на случай возникновения вопросов у членов комитета. Вы сможете мне туда позвонить, и я предоставлю вам любую информацию. Я понимаю, мое предложение может не понравиться вам сразу. Это нормально, я не обижусь. Просто скажите мне «нет», и закончим на этом. Мы найдем повод для сотрудничества в следующий раз».

Если Гай все еще упирается (маловероятно, но всегда есть такая возможность), вам придется решать, стоит ли продолжать работу в этом направлении, так как положение не слишком многообещающее. Сколько сил вы уже вложили в эти переговоры? Не слишком ли вы настойчивы? Может быть, вы попали в ситуацию нужды? Может, стоит просто позволить передать информацию без вашего участия? Если сказать Гаю «нет», можно ли надеяться, что он осознает свою ошибку? Существует ли шанс, что он поймет, насколько эффективно вы действовали, и даст вам возможность самому представить свое предложение? Подобная ситуация может закончиться чем угодно. Каким бы ни было ваше решение, оно пойдет вам на пользу, потому что вы не утратили контроль над переговорами и остались верны своим принципам. Вы сохранили его уверенность в себе. Вы предоставили ему возможность сказать «нет». Вы не пытались чинить ему препятствия. Вы сделали все, что могли, для создания у него ви́дения. Если вы решите сказать Гаю «нет», можете двигаться в любом направлении, поскольку «нет» – это не конец переговоров, а только начало. Вы можете действовать на других фронтах в организации Гая. В таком случае вам, вероятно, снова придется с ним столкнуться, и он не сильно обрадуется, что вы его обошли, но вы, конечно, учтете такую возможность.