«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Талантливый переговорщик всегда свободно передвигается в рамках процесса принятия решений, ему даже нравится участвовать в этой игре в наперстки. Он постепенно угадывает, под какими наперстками пусто. Он постоянно задает себе вопросы: кого не хватает, кого я должен еще привлечь, без кого невозможно обойтись? Вы превращаетесь в чистый лист. Проводите исследование. Задаете правильные вопросы. И будьте готовы откапывать многочисленных ответственных лиц, принимающих решения. Продемонстрируйте способности и желание вести переговоры в беседе с каждым из них. Это, конечно, не самый эффектный аспект переговоров, но несомненно одно: нет принимающего решения человека – нет решения. (Вспомните историю Чипа и военных чиновников-снабженцев. Если бы Чип решил уступить в цене, представители низших инстанций управления подписали бы контракт на этих условиях. Однако они не были уполномочены вести переговоры. Это было очевидно. Таким образом, невыгодные контракты можно подписывать и без участия ответственных лиц, но хороший контракт, не говоря уже о лучшем, так не заключают.)

Придется иметь дело с блокирующими игроками

Во множестве случаев в процессе поиска вы столкнетесь с колоссальной проблемой (возможно, даже при общении с курьером), когда кто-то из представителей другой стороны говорит вам, уверяет вас, дает все гарантии, что именно он принимает решения. Но на самом деле у него нет таких полномочий. Почему так происходит довольно часто? Очень просто: это еще один пример борьбы за самореализацию. Какой уважающий себя человек признается: «Я ничего не могу сделать без согласия управляющего отделением».

Не будет преувеличением сказать, что движущей силой процесса принятия решений в организации является потребность сотрудников ощущать свою значимость. Когда вы входите в приемную, за что борется секретарь? За ощущение собственной значимости. Это в природе человека! Кому хочется чувствовать свою несостоятельность? Большой бизнес – развитая иерархическая система со множеством уровней и подуровней: высшее руководство, менеджеры среднего звена, коммерческий отдел, департамент технического обеспечения, юридическая служба, кадровый отдел – и так до бесконечности. Люди, работающие в такой колоссальной корпоративной среде, часто ощущают, что их вот-вот проглотят. Они знают, что их легко заменить, потому что сами неоднократно замечали: компания продолжает пахать как трактор, когда начальник внезапно увольняется с «золотым парашютом», т. е. с огромной компенсацией. Людям нужно ощущать свою значимость в этих непролазных джунглях, выгодно выделяться на общем фоне, уважать себя. Лучший способ добиться этого – участвовать в процессе принятия решений.

Определив настоящих ответственных лиц, принимающих решение, вам будет непросто добраться до них из-за стенки, которая непременно преградит дорогу. Опасайтесь этих милых людей. Всегда проявляйте к ним уважение, но не попадайтесь на их удочку. Приложите все усилия, чтобы обойти их тщательно охраняемую территорию. Стенкой может оказаться секретарь, фильтрующий звонки, помощник-референт, управляющий компанией или, хуже всего, человек, которого вы по ошибке приняли за ответственное лицо. Мнимый начальник может блокировать путь к настоящему. В процессе одних исключительно сложных переговоров все представители другой стороны назвали настоящего руководителя, принимавшего решения, кроме тех, с кем он непосредственно работал. На этом человеке лежала вся ответственность, и каждый сотрудник подразделения блокировал его.

Во многих компаниях мощной монолитной стеной становится отдел закупок. Он контролирует не решения, а документацию. Ни для кого это не секрет. Мои клиенты неоднократно разблокировали переговоры, удаляя группу переговорщиков, передавшую полномочия отделу закупок, и заменяя ее новой группой, не имеющей ничего общего с закупками, и таким образом ставили этот отдел на то место, где он и должен находиться во время серьезных переговоров, – вне процесса принятия решений.

Недовольные работодатели часто сами превращаются в стенку. Особенно поучительная в этом отношении история касается руководителя группы оценщиков, которого вытеснили на задворки компании. Все его коллеги уже давно получили повышение. Он застрял на своем месте и не испытывал никакой радости по этому поводу. Он активно старался оправдать решения, принятые им в прошлом, и делал все, чтобы защитить их. Такова природа человека. Более того, одно из его решений было причиной очень серьезной неудачи компании. Так что ему было от чего защищаться, и он прикладывал все усилия, чтобы разрушить любые планы обойти его. Моим клиентам это в конце концов удалось, но с огромным трудом.

Отцы блокируют матерей, матери блокируют отцов. Учитель может блокировать директора. Городской совет – мэра. Если вам не удается определить и затем обойти стенку или перелезть через нее, вам предстоит долгий трудный путь, потому что стенка не принимает настоящих решений.