Нокиа. Стратегии выживания

Для такой работы нельзя было отправиться в первый попавшийся отель. В современных отелях невозможно попасть в лифт без электронного ключа от номера, а значит, необходимо называть себя на ресепшен. Этого я хотел бы меньше всего. Я обзвонил несколько отелей в Лондоне и узнал, что в «Савое» все еще пользуются старым добрым лифтом. 10 марта Филипп вошел в отель, не называя себя у стойки портье, направился в лифт и нажал кнопку второго этажа. Хотя в вестибюле ему встретился знакомый банкир, который видел меня пару часов назад, у него не было повода что-то заподозрить. Не было ничего невероятного в том, что мы оба остановились в «Савое» по своим делам. И если ходили слухи насчет какого-то французско-финского плана, кому какое дело? Этот способ был намного надежнее, чем аренда адвокатской конторы, и, кроме того, дешевле. И еще более ценной была возможность для нас с Филиппом лучше узнать друг друга.

Лучшее и окончательное

Мы продолжали бодаться из-за цены и других важных пунктов.

На нашей первой официальной встрече 5 марта мы предложили обменный курс 0,491, т. е. акционеры АЛ получали за каждую свою акцию по 0,491 акции «Нокии». Ответным требованием «Алкатэль-Люсент» было 0,60. Мы не оказались на разных планетах, как случилось в начале переговоров с «Майкрософтом», но пропасть оказалась очень велика.

Как это однажды получилось с «Майкрософтом», мы попытались провести оценку с разными подходами, чтобы убедить противоположную сторону с помощью фактов. Однако эти переговоры не поддавались той логике, которая вела процесс с «Майкрософтом».

Мы прошли через несколько раундов и даже продвинулись вперед, но так и не добились прорыва.

Когда я созвонился с Филиппом 22 марта, наше последнее предложение было 0,538. Он сказал, что может попытаться убедить свое правление, но тогда снижение цены будет увязано с назначением генерального директора АЛ Майкла Комбе генеральным директором объединенной компании. Если генеральным директором станет Раджив, обменный курс поднимется. Я отказался наотрез и сказал Филиппу, что «Нокии» требуется право самой назначать генерального. Это не была игра мускулов: я просто искренне верил в то, что лучшим директором для компании будет Раджив.

В пятницу, 27 марта, наши команды встретились в Лондонском офисе адвокатов АЛ.

Филипп выдвинул последнее предложение. Наступила очередь «Нокии» сделать свое. Вместо этого на личной встрече с Филиппом я сказал:

– Филипп, для меня невозможно сделать тебе какое-то новое предложение, потому что ты поймешь его неправильно, а если не ты, то твоя команда уж точно. Вы не поймете меня правильно по той причине, что ожидаете, что мы сойдемся где-то посередине между вашим последним предложением и первоначально названной ценой, а я говорю, что этого не случится. Если я отвечу новым предложением, вы подумаете, что у меня еще остается хороший буфер, чтобы торговаться, а это совсем не так. Я знаю, что ты уже сделал новое предложение, но теперь мне нужно еще одно, намного ниже.

Он сказал, что все понимает, но должен посоветоваться с командой. Покинув нас ровно на полчаса, он вернулся с предложением 0, 564 за акцию: большая уступка по сравнению с предыдущим курсом.

На заседании правления в начале той недели меня уполномочили добиться курса обмена между 0,550 и 0,563 за акцию. Новое предложение АЛ почти не выходило за эти пределы, цель была близка. Я был уверен, что сделка состоится.

Но пока этого не случилось.

Я поблагодарил Филиппа за новое предложение и сказал, что теперь мне нужно 30 минут, чтобы посовещаться с командой. На самом деле я хотел попросить у них совета: как преподнести ему наш обменный курс 0,550 таким образом, чтобы отбить у него желание торговаться дальше.

Здесь огромную роль играет выбор слов. Есть выражение, очень мощное для процессов приобретения и слияния: «лучшее и окончательное». «Лучшее и окончательное» значит «Это лучшее, что мы можем сделать. Это наше окончательное предложение. Примите или откажитесь». Скрытое послание в том, что, если другая сторона не принимает предложение, мы встаем и уходим. И это нелегкое решение – использовать фразу «лучшее и окончательное». Если вы не подтвердите его делами и другая сторона поймет, что вы блефуете, то потеряете всякое доверие. Я обратился к команде:

– Я не хочу прибегать к фразе «лучшее и окончательное», но мне нужен такой же эффект.

Это хороший пример того, как единственное слово или единственная фраза могут стоить несметное количество денег. Мы потратили тридцать минут на отчаянные поиски подходящих слов. Наконец Скотт Симпсон, приглашенный нами консультант от фирмы «Скадден Арпс» (Skadden Arps), предложил очень простое решение:

– Почему бы вам не сказать: «Я хочу, чтобы вы донесли это до своего правления!» По-моему, это будет правильно. Это такая прямая, личная просьба, и другая сторона не захочет вам отказать. Не так-то просто возразить: «Я не желаю доносить это до моего правления». Это пойдет вразрез со всеми предыдущими переговорами.