Новая технология управления своей жизнью

На все попытки продавца «выявить потребность» и «наладить контакт», как их учили на предыдущих местах работы, некоторые высокопоставленные посетители отвечали игнорированием и взглядом свысока. Некоторые – прямыми оскорблениями и унижением.

Когда кто-то заходил и спрашивал недорогой симпатичный сувенир, девочки терялись. Они уже поняли, что предлагать товары со скидкой нельзя. Потому что недорогой вполне может означать сувенир, по цене равный двухгодичной зарплате продавца.

Для налаживания коммуникации пришлось вносить коррективы в ролевую систему продавцов. Встраивать им новые роли, которые позволяли эффективно общаться и продавать привередливым клиентам предметы роскоши без стресса.

Роли Продавца, Консультанта, Стилиста или Сотрудника магазина оказались неэффективными. Они не имели «веса».

Есть правило создания имиджа – имидж усиливает имидж. Если собственного имиджа не хватает, необходимо добавить имидж человека или организации, которая имеет непререкаемый авторитет и имя. Так, вместо Менеджера по продажам может появиться Представитель международного индустриального банка. А вместо Лектора – Член всемирной ассоциации парапсихологов. Молодой специалист может поднять свой статус с помощью упоминания в резюме мест обучения и известных имен тех, у кого учился.

В случае с бутиками мы сошлись на мнении, что Представитель известного бренда может соответствовать по рангу роли Состоятельного клиента. Компания-производитель наняла сотрудника, обучила его по своим стандартам и дала право представлять себя во внешнем мире. Дав ему право продавать вещи в своих фирменных бутиках, она тем самым наделила его полномочиями продвигать свое концептуальное видение мира моды и доносить до своих клиентов идеи последних коллекций.

Резюме: проблемы ограниченного ролевого набора решаются со временем, если человек хочет адаптироваться в новом окружении и интенсивно изучает новые роли, пополняя свою ролевую систему.

Проблемы индивидуальных ролей

В главе «Классификация ролей» мы выделили три категории ролей: общепринятые, специфические и индивидуальные.

Напомню, индивидуальные роли– это те, которые создаются и наполняются информацией самостоятельно, по своему усмотрению одним человеком или очень узкой группой людей вне зависимости от остального социума.

Все хорошо, если человек пользуется такой ролью только для себя или ее используют в ограниченной группе, в которой есть договор о ее существовании.

Проблемы начинаются, если человек выходит в этой роли в более широкий мир общения, где люди не знают о ее существовании и, тем более, ее целей, правил, другого наполнения.

Человека, демонстрирующего роль, которая не понимается и не считывается окружающими, могут в лучшем случае считать странным, а в худшем – сумасшедшим.

Пример 1. Семейная роль.

Возьмем, например, индивидуальную семейную роль Маминой зайка, которую встроила в ролевой набор сына мать-одиночка, отдающая всю себя своему чаду. Все нормально, когда ребенок маленький. Зайка и зайка.

А если парень вырос, но так и остался Маминым зайкой? У него нет примера мужского поведения. Всю жизнь его окружали только женщины. Разведенная бабушка, разведенная мама и разведенная тетя. Сколько проблем будет у такого молодого человека? Как он станет строить свои отношения с девушками? Никак… Мамина зайка девушке не нужна. Она не знает, что вот этот высокий симпатичный парень ведет себя так странно, потому что до сих пор маменькин сын. Она воспринимает его как неуверенного в себе парня с проблемами. Часто такие ситуации завершаются личной драмой. И к болезненной радости родительницы сын возвращается домой и безоговорочно всю жизнь находится рядом с ней.

Вы думаете, я шучу? К сожалению, нет. Ко мне периодически подходят такие мамы и спрашивают, что делать с 18–24 летним сыном, который сидит дома, играет в компьютер, на работу не устраивается и ничего не хочет. На попытки изменить ситуацию сыновья отвечают: «Я сделаю, что ты хочешь» и продолжают играть в игры, дающие им виртуальные победы и мир, в котором они – Герои .

Пример 2. Придуманная или встроенная роль Победителя.

На некоторых тренингах личностного роста бегающий по сцене гуру может кричать: « Вы Победители! Вы можете! У вас все получается! Делайте вот это и это и ничего не бойтесь! Только вперед! Вы Победители! ».

После многочасовой и многодневной обработки человек начинает верить, что он Победитель (или Избранный).

Ничего страшного, если он примеряет эту роль постепенно, наполняя ее информацией и нарабатывая навыки. Она ведет его вперед и держит в тонусе. Роль пока используется для «внутреннего пользования» и мотивирует человека расти и развиваться.