Новые подходы к управлению затратами и ценообразованием

Помимо слаженных действий финансовых и бухгалтерских служб по разработке методов и подходов к проблеме ценообразования, предприятию следует организовать сбор и обработку информации о состоянии рынка, о предприятиях-конкурентах. Ценовая политика предприятия основывается на учете различных факторов воздействия на объемы сбыта и прибыльность продукции.

Главенствующим элементом можно считать торговую наценку, величина которой соотносится с прибылью предприятия до уплаты налогов. Величина торговой наценки должна учитывать ценовую стратегию предприятия. Увеличение торговой наценки ведет к повышению продажной цены еще и за счет роста НДС. Следовательно, предприятия, предлагающие крупным покупателям существенные скидки, способны достигать увеличения прибыли за счет роста объемов продаж.

Что касается закупочной цены, то все предприятия стремятся найти поставщика с самыми низкими ценами, однако учитываются и такие факторы, как скорость доставки, возможность самовывоза, скидки и др.

На основании вышеизложенного можно сделать вывод об основном назначении политики ценообразования предприятия. Цены должны устанавливаться с тем расчетом, чтобы освоить максимально возможную долю рынка, добиться ожидаемого размера прибыли, а, следовательно, достичь основных целей предприятия.

5.4. Определение прогнозного уровня реализации (продаж)

Помимо разработки ценовой стратегии, предприятие должно уделять внимание прогнозированию объема продаж своей продукции.

Данная деятельность осуществляется маркетинговыми службами предприятия с использованием методов статистического анализа имеющихся данных. Используются как внутренние показатели (объемы продаж в предыдущих периодах, цены, величина прибыли и т. д.), так и внешние (уровень рыночных цен на данный вид продукции, коэффициент инфляции, покупательная способность населения).

Наиболее простой способ определения прогнозного уровня продаж – экстраполяция, или распространение тенденций прошедшего периода на будущее. Данный способ учитывает динамику определенных экономических показателей за период времени, что позволяет определить их величины в будущем. Однако использование метода экстраполяции не позволяет учесть изменения всех рыночных условий и подходит в основном для краткосрочного прогнозирования.

Разработка долгосрочных прогнозов объемов продаж осуществляется различными методами, которые условно разделяют на 3 группы:

1) методы экспертных оценок, действующие на основе субъективной оценки качественных значений условий текущего момента и перспектив развития. Применяются такие методы в ситуациях, когда получение непосредственной информации о каком-либо явлении или процессе по каким-либо причинам затруднительно.

В частности, выделяют такие методы, как:

а) метод точечного прогноза;

б) метод интервального прогноза;

в) метод прогноза распределения вероятностей.

Метод точечного прогноза объема продаж является наиболее простым из всех прогнозов, содержит наименьший объем информации и сводится к прогнозированию конкретных значений. Однако использование данного метода дает наименее точные результаты, причем вероятность ошибок рассчитана быть не может.

Интервальный метод прогнозирования объема продаж используется чаще и предусматривает установление границ, к которым принадлежит прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости.

Еще более сложным (и более точным) будет являться метод прогноза распределения вероятностей, который позволяет определить вероятность «попадания» фактического значения показателя в определенную группу с установленными интервалами. Для прогноза используют распределение показателей в 3 группы и более. Например, объем продаж составит 5,0–6,0 млн руб. с вероятностью 25 %, объем продаж составит 6,0–7,0 млн руб. с вероятностью 50 %, объем продаж составит 7,0–8,0 млн руб. с вероятностью 25 %; следовательно, наиболее вероятное значение объема продаж товара будет находиться в интервале от 6,0 до 7,0 млн руб.;

2) методы анализа и прогнозирования временных рядов, которые, в отличие от предыдущей группы, основаны на анализе количественных показателей. Данные методы связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, состоящих из прогнозируемой величины детерминированной компоненты и прогнозируемой величины случайной компоненты. При этом прогнозирование первого показателя на основе анализа тенденций его развития не представляет особых трудностей, а прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее можно оценить лишь с некоторой долей предсказуемости.

Временные ряды для исследования и прогнозирования объемов продаж могут быть построены на основе годовых или месячных данных. Изменения, произошедшие за принятый период, используются для определения показателей в последующие периоды времени. Временные ряды обычно служат для расчета 4 основных типов изменений показателей:

а) трендовых,

б) сезонных,

в) циклических

г) случайных.