o 06e2607b0a09cfc3

поддерживать мнения других, приспосабливаться и сотрудничать. У

Водителей обычно низкие баллы за уступчивость и высокие за

уверенность в себе.

Промоутеры, как правило, получают более высокие баллы и за уступ -

чивость, и за экстраверсию. Опять же, Адвокаты — посередине (см. Оауе

Вагйгат, «ТЪе Сгеа* Е12Ы: Сотресепаез: А Степоп-септс АрргоасЬ го

УаНйайоп», Лоигпа1 оГ АррНес! РзусЪо1о§у, Уо1. 90 (2005), рр. 1185-

1203).

Читателям, заинтересованным в получении более детализированной

информации о своем стиле убеждения, мы рекомендуем искать подроб-

ные психологические практики, связанные с самоконтролем, межлич-

ностной ориентацией, экстраверсией и уступчивостью. Последние две

черты, как отмечалось выше, являются частью «большой пятерки».

П Р И Л О Ж Е Н И Е В

План ведения процесса убеждения

Шаг первый: оценить обстановку

Идея

• Какую проблему решает моя идея?

• В чем причина этой проблемы?

• Почему моя идея лучше, чем альтернативные решения?

Этапы стратегии

• Кто принимает решение?

• На какой стадии моей поэтапной стратегии понадобится человек, с

которым я сейчас собираюсь поговорить?

• Каковы конкретные цели этой встречи (получить прибыль/до-

ступ/позитивное

отношение/разрешение/одобрение/реше-

ние/ресурсы, договориться о порядке осуществления идеи)?

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

257

• Какой вид общения (личная беседа, телефон, мейл и так далее)

лучше использовать?

Шаг второй: преодолеть пять барьеров

• Какие у меня отношения с человеком, на мнение которого я хочу

повлиять?

• Могу ли я улучшить эти отношения?

• На чем основывается доверие собеседника ко мне? Могу ли я сде-

лать упор на эти основы?

• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия,

рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?

• Нужно ли подкорректировать мой стиль?

• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на при-

нятие или отторжение им моей идеи?

• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить

желаемое?

Шаг третий: сформулировать свою идею

Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2,

сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более

привлекательно.

• Какой должна быть пятиминутная презентация моей идеи (с учетом

восприятия аудитории) на основе модели ППОВ?

• Какие доказательства и факты больше всего впечатлят моего со-

беседника?

• Как сделать презентацию незабываемой и персонализированной?

• Свяжите свою презентацию с ключевыми целями и ценностями

организации.

• Обратите внимание на потенциальный конфликт интересов.

Шаг четвертый: обеспечить реализацию

• Как себя вести, чтобы заручиться определенными обязательствами?

• Какие политические проблемы могут возникнуть (связанные с на-

сиженными местами, ресурсами, доверием или карьерным ростом?)

• Как создать импульс и эффект снежного кома?

258

Как убедить, что ты прав

• Какие союзы и коалиции мне надо создать, чтобы обеспечить реа-

лизацию идеи? Б Л А Г О Д А Р Н О С Т И

Эта книга писалась несколько лет, и в ее создание вложили усилия мно-

гие люди, заслуживающие нашей искренней благодарности. Первым де-

лом мы говорим «спасибо» супруге Ричарда Робби Шелл, редакционному

директору веб-сайта Кпош1ес1?е@ШЬаг1:оп, которая неутомимо и каче-

ственно редактировала наш труд на каждом этапе его создания. Мы бла-

годарны ей за твердую руку, терпение и реалистичный взгляд на мир,

когда речь шла о написании бизнес-текстов. Во-вторых, мы благодарим

нашего литературного агента Майкла Снелла. С помощью Майкла наш

труд «из идеи превратился в готовый печатный продукт — Снелл уча-

ствовал в мозговых штурмах при создании аннотации и заголовка (слово

«искусство убеждения» первым произнес именно он), помогал нам с до-

говором, названиями глав и многими другими вопросами разной важ-

ности. Майк — не просто агент, он настоящий друг и партнер.

На критически важной первой стадии проекта несколько человек по-

тратили свое бесценное время, чтобы прочитать нашу рукопись и оста-

вить свои комментарии. К их числу относится наш коллега по Уортонской

бизнес-школе профессор Морис Швайцер, юрист из Кремниевой долины

и преподаватель искусства ведения переговоров в Стэнфордской биз- нес-

школе Ральф Пайс, Клэр Баттен — подруга Марио и его отец Мейер

Мусса, а также наставник и друг Ричарда доктор Саймон Остер.

Со временем проект продвигался, и на последующих этапах многие

люди помогали нам, проверяя факты и высказывая свои замечания. Чиа

Цай был Ричарду преданным помощником в исследованиях. Профессор

Анжела Дакуорт, преподаватель кафедры психологии университета Пен-

сильвании и специалист Центра позитивной психологии, провела с нами

много времени, рассказывая о стилях убеждения и приводя примеры их

отличий, это же делал коллега Ричарда Уортона Билл Лауфер. Аналитики

Центра прикладных исследований (СРАК), в том числе Тим Райли и Мэтт

О'Дауд, с неослабевающей энергией проверяли правдивость наших

историй и помогали искать новые примеры.

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

259