o 06e2607b0a09cfc3

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

249

Если вы также получили высокие баллы в данной категории в столбце

№2, то есть это — ваш предпочтительный личный стиль, то вам, скорее

всего, комфортно пользоваться своим авторитетом для оказания влияния и

вам «идет» ваша работа.

Если вы предпочитаете эту роль, но ваша работа не дает возможности ее

использовать, вы можете почувствовать разочарование из-за отсутствия

полномочий и власти. Если же вам не нравится эта роль, но она требуется в

работе, вам наверняка сложно и дискомфортно выдавать тупые директивы.

Вы предпочли бы использовать другие методы найти союзников — на

основе вдохновения или консенсуса.

Б — Рациональность. Утверждения «Б» показывают вашу склонность в

процессе убеждения полагаться на точную информацию и другие данные.

Это второй по популярности (после полномочий) стиль убеждения,

используемый в организациях. Исследования показывают, что он чаще

других используется в ситуациях, когда люди пытаются убедить кого-то

более высокопоставленного или равного до должности, то есть тех, над кем

они не имеют формальной власти. Ответы в столбцах дают вам

возможность понять, насколько для вашей работы нужен этот способ

убеждения и любите ли вы его использовать независимо от рабочих

требований.

В — Визуализация. Ваши «В» дают возможность оценить, часто ли вы

используете то, что мы называем каналом визуализации. Этот режим

является, пожалуй, наиболее эмоциональным из шести. Вы «визу-

ализируете», когда стараетесь убедить людей, ссылаясь на общие цели,

надежды, страхи и мечты. Если вы работаете в организации, в которой

ценится такая способность, это позволяет вашим инициативам быть

принятыми на ура. В противном случае вас вряд ли воспринимают всерьез.

Г — Отношения. Ваши «Г» характеризуют частоту использования

канала отношений. Люди, которые предпочитают его при общении, любят

общаться «один на один» с окружающими, называют их «друзьями» и

«коллегами». Вы используете тот факт, что люди гораздо более склонны

говорить «да» тем, кого они знают и любят. Кроме того, дружба

подразумевает мелкие услуги во имя отношений. Эти услуги, как правило,

вызывают чувство благодарности и обязательства со стороны тех, кто ими

воспользовался. Взаимные обязательства формируют основу для взаимного

влияния — этим объясняется, почему хорошие отношения между

сотрудниками похожи на смазочные материалы, которые помогают

механизму многих организаций бесперебойно и «гладко» работать.

Люди с большим количеством баллов в столбце №2 наверняка любят

посещать корпоративные общественные мероприятия, предпочитают лично

250

Как убедить, что ты прав

знакомиться с новыми сотрудниками, чтобы те почувствовали себя

желанными в организации, и чаще других выражают готовность помочь

коллегам, разделив их обязанности. Те, у кого низкие оценки в этом столбце

(0, 1, 2 или 3) — их антиподы. Они относятся к общению на работе как к

обязательству, и их надо просить делать то, что другие добровольно

сделают во имя хороших отношений. В организации, которая ставит во

главу угла баланс трудовой и социальной деятельности сотрудников, людям,

набравшим мало баллов в этой категории, будет сложно социализироваться,

а некоторых из них наверняка будут считать буками.

Д — Интересы. Ваши «Д» показывают, часто ли вы, пытаясь убедить

людей что-то сделать, ссылаетесь на интересы, потребности и стимулы.

Некоторым организациям с высокой степенью децентрализации структур

удается продвигаться к своим целям только в результате постоянных споров

внутри компании. В других организациях «торговаться» по поводу

необходимости действий не принято. Но практически любому работающему

человеку рано или поздно придется вести переговоры, чтобы решить

проблемы распределения ресурсов или конфликт, возникший из-за

заработной платы, количества сотрудников, рабочих заданий, часов или

процесса работы. Если в столбце №2 у вас мало баллов, эти переговоры

наверняка кажутся вам проблемой и предметом для беспокойства. Как мы

уже отмечали во введении, почти 50 процентов руководителей, которые

приезжают в Уортон на семинары по оттачиванию навыков ведения

переговоров, пытаются решить внутри- организационные вопросы.

Е — Политика. Организации всегда полны политики. Количество вла-

сти ограниченно, выигрыш и проигрыш определяются после политических

баталий. Ваши «Е» показывают, как часто вы видите в вашей организации

политику (столбец № 1) и ваше умение управлять этим аспектом в жизни

организации (столбец №2).

Склонность к этой форме влияния не важна в организационной культуре,

где нет места злоупотреблениями властью и борьбе за насиженные места,

но исследования показывают, что такая культура — исключение, а не

правило. Обычно в корпоративной культуре политика присутствует хотя бы

в качестве фона для повседневной жизни организации, и умение

использовать этот канал зачастую необходимо для успеха. А если ваша

организация очень политизированна, умение использовать этот канал —

гарант выживания.