o 06e2607b0a09cfc3

Людям с высокими баллами в этой категории, как правило, важно

строить отношения с теми, кто обладает властью и оказывает сильное

влияние на окружающих, уметь формировать коалиции с ними и понимать

важность получения доступа к лицам, принимающим решения. Им важно,

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

251

чтобы их заслуги оценивались. Они умеют продавливать свои приоритеты.

Но вы должны понимать, что политика по своей природе не добра, не зла,

это просто вид организационной деятельности и один из способов работы в

организации.

Психологические основы для шести каналов. Научная

база исследования

Для тех, кому интересно знать, как мы выбрали наши шесть каналов из всех

возможных вариантов, мы объясняем ход своих мыслей.

Разные ученые обозначили множество систем влияния, и все они легли в

основу нашего теста. Одно авторитетное исследование методов убеждения

предложило 16 тактик влияния: обещания, угрозы, положительный опыт,

отрицательный опыт, симпатии, обещания, негативные стимулы, долг,

моральное удовлетворение, положительное самоощущение, отрицательное

самоощущение, примерка положительной роли, примерка отрицательной

роли, альтруизм, положительная оценка и отрицательная оценка. Об этом

писали Г. Маруэлл и Д. Шмидт (С. Мапте11 апс! Б. К. ЗсЪписк,

«01шепз10пз о( СотрИапсе-^атш^ ВеЪауюг: Ап Етртса1 Апа1у$15»,

ЗосютеИу, Уо1. 30 (1967), рр. 350-364).

Наиболее часто цитируется исследование, в котором насчитали 370

методов влияния, — позже авторы провели анализ и сократили этот список

до восьми: уверенности в себе, заискивания, рациональности, санкций,

взаимовыгодного обмена, обращения к авторитету, блокировки и коалиций.

Впоследствии эти восемь методов разделили по трем группам: жесткие

тактики, мягкие тактики и рациональные тактики, (см. Б. Юртз, З.М.

ЗсЪппск, апс! I. ШШапзоп, «Шггаог^атгайопа! 1пйиепсе Тасйсз:

Ехр1огайопз т СеШп^ Опе'з Шау», ^игпа1 о{ АррИес! РзусЬоЬ^у, Уо1. 65

(1980), рр. 440-452; Б. Иртз апс! З.М. ЗсЪткк, «ТЪе

оГ

Регзиазюп», РзусЪоЬду Тойау (Арп1 1985), рр. 40-46).

В 1982 г. КИПНИС и Шмидт разработали классификацию шести тактик,

основанных на обращении к авторитету. Их «Классификация ор-

ганизационных стратегий влияния» исследует рациональность, заиски-

вание, командное поведение, переговоры, обращения в вышестоящие

инстанции и напористость. Первые пять из этих тактик очень похожи на

наши каналы рациональности, отношений, политики, авторитета и

интереса.

Ученые Г. Якл и С. Фалб позднее переосмыслили работу Кипнис и до-

бавили два канала, которые нам показались очень важными: каналы

252

Как убедить, что ты прав

вдохновляющих сообщений (наша «визуализация») и консультаций, которые

у нас включены в политические методы (см. С. Уи1ке апй С. М. Ра1Ье,

«1пйиепсе Тасйсз апс! ОЬуесйуез т 11ршагс1, ^ОV^тша^<^, апс!

Ьагега11пйиепсе Аиетрй», ^игпа1 о( АррНей РзусЬо1о§у, Уо1. 75 (1990), рр.

132-140). Мы многим обязаны этим ученым и их эмпирическим данным,

которые стали основой нашего списка из шести каналов.

П Р И Л О Ж Е Н И Е Б

Оценка стиля убеждения

Шаг первый. Отметьте каждое заявление цифрой:

0 — Если утверждение верно крайне редко.

1 — Если утверждение иногда верно.

2 — Если утверждение верно и неверно для вас в одинаковом коли-

честве случаев.

3 — Если утверждение почти всегда верно.

4 — Если утверждение верно всегда.

___Д. Окружающие говорят, что я очень уравновешен.

___А. Я говорю то, что думаю.

___Б. Я полный энтузиазма напористый человек.

___Д. Я пытаюсь найти компромисс, если мнения резко разделились,

___В. Я понимаю чувства и потребности других людей, и этот факт

удивляет их.

___Д. В зависимости от ситуации я могу быть напористым или сдер-

жанным.

___Г. На заседаниях я слушаю остальных молча.

___А. Я выражаю свою точку зрения, даже если она не нравится дру-

гим людям.

___В. Я имею широкую сеть контактов и связей.

___Д. Я умею быть откровенным или осмотрительным — в зависи-

мости от ситуации.

___Б. Мне говорят, что я очень напорист.

___Г. Я спокойный, но эффективный.

___Д. При необходимости я могу быть болтливым или дипломатич-

ным.

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

253

___Б. Мне нравится вести остальных за собой.

___А. Я трачу больше времени на то, чтобы понять идеи, а не людей.

___Д. Я могу быть напористым или спокойным.

___Г. Тихая беседа мне нравится больше, чем работа с большими груп-

пами.

___В. Я хорошо понимаю чувства других людей.

___Д. Я умею и налаживать отношения, и принимать волевые решения.

___Б. Я очень дружелюбен.

___А. Я сразу перехожу к главному, не трачу время на отвлеченные

разговоры.

___В. Я чувствую настроение собеседника.

___Г. Мне часто говорят, что у меня замкнутый характер.

___Д. Я продавливаю свою точку зрения, но не до такой степени,

чтобы поставить под угрозу существующие отношения.

___А. Я концентрируюсь на том, что говорю, а не на реакции ауди-

тории.

___Б. Я откровенен и экспрессивен.

___Д. Я считаю свое мнение таким же весомым, как мнение других.

___В. Я всегда понимаю и отмечаю чувства других людей.

___Г. Я говорю тихо, но убедительно.