o 06e2607b0a09cfc3

Недавно мы прочитали о голландском инженере на транспорте Хансе

Мондермане, чья теория о том, как избежать столкновений автомобилей в

городской среде, напоминает нашу теорию разработки и реализации

эффективной стратегии убеждения. Мондерман придумал перекрестки без

244

Как убедить, что ты прав

светофоров, дорожных знаков, разметки, лежачих полицейских и пе-

шеходных переходов. Его идея в том, что, когда на людях лежит вся от-

ветственность за маневрирование, они контролируют движение глядя на

себя и друг на друга, лучше, чем когда они полагаются на готовые системы

и сигналы. Светофоры он считает «неправильной историей. Люди должны

найти свой собственный путь, вести переговоры на дороге и использовать

свои мозги».

Мондерман назвал это концепцией «общего пространства». Описывая

свой оживленный перекресток, Мондерман сказал: «Это социальное про-

странство. Здесь, если вам встречается бабушка, вы остановитесь — ведь

именно так поступают нормальные, вежливые человеческие существа».

Десятки тысяч людей пересекали каждый день перекрестки Мондермана, и

за все это время там не произошло ни одной аварии.

Мы не уверены, что теория движения Мондермана так же хорошо

сработает за дружелюбными пределами небольшого голландского городка,

но мы считаем, что продажа идей в большинстве организаций очень похожа

на движение в транспортном потоке в одном из «общих пространств». В

типичной организации обычно есть свои светофоры и знаки «Стоп», но на

эти «стандартные операционные процедуры» часто не обращают внимания,

и все знают о том, что они игнорируются. Чтобы провести инициативу через

эти «общие пространства», надо смотреть на нужных людей и избегать

препятствий — таких как конфликт интересов, враждебные убеждения,

культурные разночтения и политические «минные поля», которые могут

неожиданно появиться и стать причиной столкновения.

Искусство убеждать — это путеводитель, который помогает преодолеть

опасные перекрестки и обеспечить вам безопасность и успех.

Искусство убеждать... Просто сказать — трудно сделать.

Теперь все зависит от вас!

П Р И Л О Ж Е Н И Е А

Предпочтительные каналы убеждения

Не думая слишком долго (и ни в коем случае не перечитывая своих от-

ветов!), пожалуйста, выберите из каждой ниже представленной пары ут-

верждений фразу, наиболее точно описывающую ваше поведение в ситуа-

ции, когда вы пытаетесь оказывать влияние на кого-либо. Выберите одно

утверждение из каждой пары и впишите соответствующую ему букву, в

предложение «Я выбираю______».

Здесь представлены два столбца, в которых следует отметить выбранные

вами утверждения.

• Столбец № 1: утверждения, которые описывают то, что, как вы ду-

маете, от вас ждут на работе, чтобы вы считались максимально

эффективным сотрудником.

• Столбец №2: утверждения, которые описывают то, что вам приятно и

комфортно делать и что вы предпочли бы сделать, будь у вас полная

свобода действий.

В каждом из столбцов выберите утверждения, которые вы считаете

наиболее точными, даже если вы думаете, что оба тезиса не слишком точны

или, наоборот, оба подходят в вашем случае. Если вы в настоящее время не

работаете в организации, можете пропустить столбец № 1 и выбирать

ответы только для столбца №2.

Обратите внимание: вы имеете полное право выбрать одно и то же ут -

верждение для обоих столбцов в случае, если то, что вы обычно делаете на

работе, влияя на других людей, совпадает с тем, что вы предпочитаете

делать.

Предупреждаем: не выбирайте фразу, которую, по вашему мнению, вы

«должны» были бы выбрать. Прислушайтесь к внутренним ощущениям и

остановитесь на том утверждении, на которое ваша интуиция укажет как на

наиболее справедливое.

Некоторые утверждения повторяются, но вы не обязаны каждый раз

выбирать одно и то же. Просто продолжайте выполнять тест. Здесь все

ответы одинаково верны. А в конце вы получите ключ.

246

Как убедить, что ты прав

Тест

Столбец №1

Столбец №2

Что я должен сделать, чтобы быть

Что бы мне было комфортно

эффективным в моей организации делать, если бы я сам мог выбрать

1. А Я иногда люблю показать, кто здесь хозяин Б Я считаю,

Я выбираю

Я выбираю

что факты говорят сами за себя

2

В Я представляю общую картину Г. Я стараюсь

Я выбираю

Я выбираю

подружиться с людьми, на которых мне нужно оказать

влияние

3

Б Я иллюстрирую свои высказывания подробными

Продолжение т Я

аб влыб

и ицра

ыю

Я выбираю

Столбец № 1

Столбец №2

данными Г Я налаживаю дружеские отношения с

окружающими

Что я должен сделать, чтобы быть

Что бы мне было комфортно

эффективным в моей организации делать, если бы я сам мог выбрать

4

А. Я использую свои полномочия, чтобы достигнуть своей

Я выбираю

Я выбираю

11 це

А ли

Я Д

и Я

спо ст

ль азраю

ую сь

пол, нчотоб

мо ы

чи вя, пере

кот гов

оры ор

ми а х

я н

н е

а б

деыло

лен в силу

Я выбираю

Я выбираю

пр

свои

оегр

й ав

доше

лж йн ст

ос ор

ти оВн ы

Я предоставляю доказательства,

привожу прецеденты и указываю на плюсы и минусы

5

Б Я объясняю людям логику своего предложения

Я выбираю

Я выбираю

Д Чтобы добиться своей цели, я провожу честные

12 Г Я общаюсь с людьми, на которых хочу оказать влияние