o 06e2607b0a09cfc3

штате Мичиган, опасаясь, что его работодатели собираются вложить все

деньги вуза в фонд «Новая эра благотворительности», раздобыл налоговую

декларацию фонда за 1993 г. и обнаружил признаки мошенничества: фонд не

отчитывался о доходах от процентов на активы в сотни миллионов долларов.

Тке У/ай $Хггг1 Зоигпа1 напечатал репортаж об этом на первой странице,

банкиры рассказали, что фонд должен $65 млн, и им заинтересовались в

контролирующих органах.

Но репутация Джека и сила его убеждения были таковы, что даже при

виде доказательств его сторонники отказывались верить в то, что слышали.

Джон Темплтон, пойманный журналистами в одном из лондонских отелей,

прокомментировал происходящее так: «Я думаю, что Джек все отлично

сможет объяснить. Узнав его лично, мне кажется, любой человек останется о

нем такого же хорошего мнения, как я».

Джека посадили в 1997 г. после того, как он безуспешно пытался доказать

в суде, что все произошедшее стало результатом повреждения головного

мозга, которое он пережил после автокатастрофы в 1984-м. Он заплакал,

когда встретился со своими сотрудниками и признался им, что врал. «Я

предал вас, — сказал он. — На самом деле я всего лишь хотел помочь

людям. У нас не было никаких анонимных благотворителей».

Больше всего пострадали в этом деле те, у кого и так было мало денег, —

небольшие религиозные колледжи. Ланкастерский Библейский колледж

потерял $16,9 млн, а Университет Джона Брауна в Сайлоум- Спрингс, штат

Арканзас, потерял более $2 млн, то есть 4 процента своего денежного

обеспечения. Также пострадали больницы, крупные университеты,

Академия естественных наук в Филадельфии, курсы английского языка в

Камбодже и многие другие благотворительные организации.

Почему же он так поступил? С его талантом убеждать Джек мог бы стать

высокооплачиваемым руководителем некоммерческой организации. Он

объяснил причины своего поступка накануне вынесения приговора. «Шли

годы, — сказал он суду, — желание стало мечтой, мечта стала

необходимостью, необходимость стала навязчивой идеей, та стала фан-

тазией, а фантазия превратилась в заблуждение». В некотором смысле он

похож на человека, находящегося на диете, который днем искренне верит,

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

237

что худеет, пока в ночи не опустошит холодильник (в случае Бен- нета — не

выпишет себе чек на крупную сумму). Адвокат, специализирующийся на

делах некоммерческих организаций и знакомый с практикой фонда «Новая

эра», высказался о Джеке так: «Я не уверен, что Беннет намеревался

совершить мошенничество. Думаю, ситуация просто вышла из-под контроля.

Это не значит, что фонд был создан с целью обмануть благотворительные

организации или общественность, просто в сообществе жертвователей

многое зависит от власти и репутации, а не от денег. И это вовсе не плохо».

Иными словами, Джек хотел стать «своим» в мире богатых и знаменитых.

Он жаждал стать важной персоной. Как утверждается в высказывании

Уинстона Черчилля, процитированном в начале этой главы: «Стремления не

столько к житейскому благополучию, сколько к славе присущи каждому».

Джек же использовал свои навыки убеждения, чтобы обвести вокруг пальца

множество очень важных людей.

Самое главное - характер и цель

Мы не рассказывали эту историю до последней главы, потому что хотели

обратить ваше внимание на главную особенность навыков убеждения. Как

любая другая мощная сила, они могут служить любым целям — хорошим

или не очень. Сами по себе навыки нейтральны. Когда в ваших руках есть

инструмент убеждения, перед вами встает этическая проблема: как именно

его использовать?

Когда Ричард объезжал редакции журналов и газет, чтобы рассказать о

своей предыдущей книге по искусству переговоров «Удачные переговоры»,

он провел час в офисе редактора ВштеззШек, который согласился на

встречу. После вежливой беседы о тенденциях в бизнесе редактор пролистал

за минуту книгу, а затем поднял глаза и спросил: «Это ведь просто очередная

книга о том, как манипулировать людьми?» «Это зависит исключительно от

того, каковы цели читателя», — ответил Ричард.

В своих трудах о Второй мировой войне Уинстон Черчилль отмечал, что и

при личном общении, и на митингах Гитлер был удивительно убедительным

оратором. Не менее убедительным был сам Черчилль. Эти двое владели

искусством убеждать в совершенстве. Основное различие было в том, что

Черчилль обладал настоящим характером — он был уважаемым человеком,

который стремится использовать свои навыки убеждения для достижения

достойных целей.

Еще один пример. Искренне влюбленный молодой человек с самыми

серьезными намерениями покупает для своей возлюбленной цветы и

конфеты. То же самое делает подонок, желающий воспользоваться де-

вушкой. Но если последнему удается реализовать свой план, цветы и кон-

феты здесь ни при чем. Все дело в характере. Так и в случае с Джеком

Беннетом: мы не должны винить методы, которые он отлично освоил.

Вместо этого мы должны попробовать понять, как не поддаться (пусть даже

в небольшой степени) корыстным стремлениям, приведшим Бен- нета к

такому печальному падению.