o 06e2607b0a09cfc3

своей энергией и новыми идеями. Чтобы распространить опыт фан-

драйзинга и укоренить приверженность высоким ценностям, они создали

институт, который возглавил Джек. Отец друга стал попечителем фонда

Джека по удвоению пожертвований, а сын помог ему начать реализацию

новой идеи, рекомендуя своих друзей, которые могли бы стать первыми

благотворителями.

Чтобы сдвинуть свою инициативу с мертвой точки, Джек сделал один

небольшой шаг. Воспользовавшись списком друга-врача, он рассказал

потенциальным жертвователям, что если двадцать человек пожертвуют по

$5000 в новый фонд, то их деньги удвоит благотворитель, пожелавший

остаться неизвестным. В итоге всю сумму передадут ведущим местным

благотворительным организациям. Когда люди узнавали, кто стал первым

попечителем новой программы, они легко расставались со своими деньгами,

и Джек без проблем собрал первые $100 000.

Идея быстро набирала обороты. Другие люди стали расспрашивать

Джека, можно ли им внести вклад, и пожертвования потекли рекой. Из этих

средств фонд Джека начал делать существенные пожертвования в пользу

местных нуждающихся. Это в свою очередь вызвало интерес со стороны

других групп, которые хотели бы получать деньги из фонда Джека. Люди

занимали очередь, чтобы познакомиться с новым фондом и его основателем.

И вот тут Джек придумал свою вторую и самую оригинальную идею. Он

понял, что может расширить свою программу, объявив о новом типе

пожертвования. Если некоммерческая организация, например, колледж или

университет, положит часть своих денег в его фонд, то, как рассчитал Джек,

эти деньги тоже могли бы быть удвоены стабильно растущей сетью

анонимных жертвователей, что позволило бы благотворительной

организации увеличить денежное обеспечение университетов благодаря

«удваивающим» пожертвованиям. Новой идеей Джека воспользовались

среди прочих Гарвард, Принстон и Пенсильванский университет, доверив

ему свои средства. Глядя на эти знаменитые учебные заведения, множество

небольших колледжей и религиозных школ, которым всегда не хватало денег,

потребовали, чтобы их включили в эту в программу.

Всего за несколько лет фонд Джека собрал сотни миллионов долларов и

внес значительные пожертвования во многие известные авторитетные

учреждения, в том числе Международный комитет Красного Креста, Армию

Спасения и знаменитые университеты. Джек же стал одним из самых

уважаемых людей в мире благотворительности.

Джек раскрыл секрет того, как заработать деньги, делая добро, — он умел

мудро строить отношения, учитывать интересы людей и эффективно

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

233

доносить до других простую мысль: люди жертвуют больше денег, если их

сумма удваивается.

Искусство убеждать. Краткий обзор пройденного

Давайте сделаем паузу в рассказе о Джеке и проанализируем, что он сделал

правильно с точки зрения искусства убеждать. Его стратегия отражает почти

идеальное использование наших четырех этапов.

Шаг первый: анализ ситуации

Во-первых, Джек сделал большую работу на первом и самом личном

этапе убеждения. Он хорошо сформулировал идею, довел ее до совершен-

ства, используя свой обширный опыт работы в некоммерческих органи-

зациях. Во-вторых, он воспользовался подходящим стилем убеждения —

инструментарием приветливых, ориентированных на интересы других

Промоутера и Адвоката — в сочетании с умением привнести в дело свою

искреннюю, полную веру в идею.

Добившись первых успехов, Джек стал увереннее в себе, и это помогло

ему завоевать доверие. Наконец он обследовал обстановку, вычленил группы

людей, занимающихся благотворительностью в районе Филадельфии, и

спокойно, переходя от одного знакомства к другому (поэтапная стратегия!),

наладил отношения с одним из самых богатых и непредвзятых филантропов

в стране. Джек продолжал развивать связи, сеть его контактов постоянно

расширялась.

Шаг второй: преодоление пяти барьеров

Джек смог преодолеть все пять возможных препятствий в процессе

убеждения. Давайте посмотрим на них по очереди.

• Отношения. Джек строил и тщательно оберегал отношения на самом

важном — доверительном уровне. Он не боялся знакомиться и

общаться с людьми. Выбрав наиболее влиятельных из своих друзей, он

назначил их попечителями своего фонда, тем самым придав идее

импульс, необходимый для запуска проекта и его развития.

• Доверие. Умение строить отношения и послужной список обеспечили

Джеку доверие. Люди верили ему, видя в нем надежного, ком-

петентного эксперта в своей области. Те, кто не знал его лично,

доверяли репутациям известных людей, с которыми общался и работал

Джек. Наконец, он часто публично рассказывал о системе «удвоенных»

пожертвований.

• Настройка на волну другого человека. У Джека был талант эффек-

тивно общаться с различными аудиториями. Он умело использовал те

каналы визуализации и отношений, которые являлись самыми

234

Как убедить, что ты прав

популярными в среде людей, заинтересованных в благотворитель-

ности. Даже прожженные обитатели Уолл-стрит, к которым он об-