o 06e2607b0a09cfc3

идеи. Чтобы придать этот импульс, важно просто и понятно выразить

идею и обосновать ее срочность, поскольку в рабочем графике органи-

зации должно найтись место для реализации идеи; сформировать клю-

чевые альянсы и расширять базу сторонников; ценить маленькие победы

и рассказывать о них как можно чаще; создать «эффект снежного кома»;

«зафиксировать» идею, а затем быстро реагировать и корректировать ее

по мере интеграции.

Наконец, для защиты и укрепления своей репутации (ведь именно она

является источником вашего авторитета) вам надо будет, не зазнаваясь,

рассказать о своих заслугах в создании и внедрении этой инициативы.

230

Как убедить, что ты прав

Кажется, все довольно сложно. Но это небольшая плата за удоволь-

ствие видеть, как ваша идея станет реальностью. Более того, владея этими

навыками, вы станете той позитивной силой, которая способна изменить

все, что угодно, на работе, дома, в обществе.

На этом четвертом этапе — закрытия сделки — наш курс обучения ис-

кусству убеждать подходит к концу. Но прежде чем мы закончим, стоит

вспомнить о лучших примерах убеждения, которые мы упоминали в са-

мом начале книги. Итак, приглашаем вас присоединиться к нам в заклю-

чительной главе, где мы подведем итоги своего исследования искусства

убеждать и поговорим о любимом Аристотелем инструменте убеждения:

личных качествах убеждающего.

Г Л А В А 1 0

Убеждайте, не изменяя себе. Личностный

фактор

Стремления не столько к житейскому благополучию, сколько к славе присущи каждому.

Уинстон Черчилль

Характер подобен дереву; а репутация — его тени. Мы заботимся о тени, но на самом деле надо думать о

дереве.

Авраам Линкольн

Перед тем как завершить эту книгу, мы хотели бы поделиться последней

историей о продаже идеи, чтобы обобщить наше понимание искусства

убеждать. Эта история примечательна простотой описанной в ней идеи, а

также и тем, что она показывает, как стратегические убеждения могут

помочь полностью изменить жизнь людей, а не только улучшить их работу.

Мы рассказываем ее с точки зрения ее непосредственных участников.

Искусство творить добро

Наша история начинается с человека по имени Джек. Он вырос в рабочем

районе Филадельфии, получил профессию педагога в местном колледже и

поступил в медицинскую школу, надеясь стать врачом. Но он быстро

осознал, что у него нет ни любви к медицине, ни необходимого терпения,

поэтому бросил учиться.

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

231

А потом произошли два крайне важных события. Во-первых, долго

перебиваясь случайными заработками, Джек наконец нашел работу в не-

коммерческой организации, занимающейся решением проблем наркоманов.

Он понял, что ему нравится работать в этом секторе и помогать людям. А

еще он женился и обзавелся семьей.

Во-вторых, умер отец Джека, и это сильно повлияло на него в духовном

плане. Джек пришел в церковь и в итоге стал преданным прихожанином.

Религия сыграет важную роль в событиях, которые вскоре произойдут его

жизни. Кроме того, при помощи деловых и политических лидеров, с

которыми он познакомился в приходе, Джек смог создать две важные

социальные службы: одну—по борьбе с наркоманией, другую — в области

психического здоровья. Его успехи были замечены. В регионе он стал

известным деятелем, занимающимся привлечением денежных средств для

достойных целей.

Именно в этот период Джека осенила блестящая идея. Работая в благо-

творительности, он заметил, что люди гораздо охотнее жертвуют деньги

тогда, когда пожертвованную ими сумму кто-то удваивает за свой счет.

Проблема же была в том, что возможности «удвоения» предоставлялись

нечасто, а работать с ними было сложно.

Его идея заключалась в создании централизованной организации —

фонда, который бы искал анонимных доноров, готовых удвоить любые

пожертвования в пользу особо нуждающихся. Джек решил собирать деньги

для благотворительных организаций, добавлять к ним деньги анонимных

благотворителей, а затем удваивать первые суммы при помощи вторых с

целью решения наиболее важных проблем. Его фонд мог работать на

проценты от денег жертвователей за те полгода, которые потребуются, чтобы

свести важнейшие благотворительные кейсы разных фондов с главными

анонимными донорами. Джек назвал свою идею «Новой концепцией

филантропии». В ее основу он положил определение проблемы (постоянный

недостаток денег для самых достойных и важных кейсов), установление ее

причины (люди привыкли к старомодному методу сбора средств,

требующему кропотливой работы), решение (централизованный фонд для

анонимных благотворителей) и относительно недорогостоящую схему

управления (процентов, полученных от пожертвований, должно было

хватить на то, чтобы покрыть текущие расходы).

Приблизительно в это время, налаживая и расширяя свои связи, он

подружился с одним из лучших врачей в ведущей детской больнице Фи-

ладельфии. А тот в свою очередь представил Джеку своего отца, одного из

самых богатых людей в Америке и, пожалуй, самого дальновидного

филантропа страны, имевшего самые широкие связи. Джек поразил мужчин

232

Как убедить, что ты прав