o 06e2607b0a09cfc3

ращался с просьбами, переключались на канал визуализации, когда

речь шла о благотворительности. С религиозными людьми он говорил

о религии. С педагогами — об образовании. В больницах он обсуждал

здравоохранение. Как выразился один из людей, поддерживавших

фонд Джека, независимо от того, с кем Джек говорил, он всегда

находил «ключ к сердцам собеседников».

• Убеждения и ценности. Целью Джека было развивать систему цен-

ностей и убеждений, призывая к необходимости делать добрые дела.

Джек не просто говорил о ценностях, вся его жизнь отражала

приверженность им.

• Интересы и потребности. Именно в правильном использовании

этого фактора проявился гений Джека. Мощность такого стимула, как

«удвоение» вклада, использовалась еще Бенджамином Франклином.

Но Джек вывел ее на совершенно новый уровень и тем самым помог

многим небольшим учреждениям, которые до этого не имели

возможности получать пожертвования. Так, президент Коалиции

христианских колледжей и университетов заявил, что получение

доступа к деньгам благотворителей Джека «стало даром Небес в

религиозном смысле».

Шаг третий: правильная подача информации

Джек изначально построил мощную презентацию своей программы на

основе метода ППОВ. Он получил поддержку своих первых союзников и,

привлекая новых благотворителей, рассказывал им о тех, кто уже согласился

сделать пожертвования. Он разделял убеждения и интересы собеседников.

У нас нет письменных свидетельств о том, что именно говорил Джек, но

результаты его переговоров позволяют предположить, что слова его были

запоминающимися. Например, будучи христианином, он вспоминал притчу о

талантах, в которой Иисус Христос показал, что те, кому много дано, должны

умножать, а не копить имеющееся, и предоставлять средства для

богоугодных дел. А с ростом влияния организации Джек сумел собрать

целую коллекцию историй и примеров того, как изменились жизни людей,

которым помогла работа его фонда.

Шаг четвертый: четкая договоренность о конкретных действиях

Джеку было недостаточно обещаний поддержки. Он требовал от со-

юзников действий. Будучи реалистом, он брал конкретные обязательства со

своих жертвователей — в виде денежных вкладов и обещаний не забирать

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

235

деньги хотя бы в течение полугода, пока он готовил «удвоение»

пожертвований.

На институциональном уровне он профессионально отвечал на воз-

ражения скептиков (обычно в их роли выступали сторонники традиционного

сбора средств, чья карьера или интересы шли вразрез с моделью

благотворительности, предложенной Джеком). С расширением программы

он проводил все новые кампании по распространению своих идей, создавая

«эффект снежного кома» в сфере благотворительности. В итоге он помог

фонду получить огромное число восторженных сторонников, а его

нововведения получили всеобщее признание.

Вернемся к истории Джека

Учитывая успехи Джека, вас наверняка удивит финал его истории. По-

явились ли аналогичные учреждения по всему свету?

Полное имя Джека — Джон Беннет-младший. Он жил в пригороде Фи-

ладельфии в 1980-х и 1990-х гг. Его организация называлась Фонд «Новая

эра благотворительности». На пике своей славы, он считался близким другом

инвестиционного магната Джона Темплтона, его сына — врача Джона

Темплтона-младшего, ведущего программы новостей АБС Питера

Дженнингса, бывшего министра финансов Уильяма Саймона, бывшего

руководителя СоЫшап ЗасЬз Джона Уайтхеда, филантропа Лоуренса Рок-

феллера и многих других политических, деловых и культурных лидеров.

На тот момент, когда пишется эта книга, Джек почти досидел свой 12-

летний тюремный срок за нарушение законодательства о ценных бумагах и

мошенничество.

«Новая эра благотворительности» была признана пирамидой.

Фонд лопнул в мае 1995 г., просуществовав пять лет. Его долг по за-

кладным обязательствам превышал $500 млн, и у «Новой эры благотво-

рительности» не было активов, чтобы выплатить долги. Дело в том, что

Джек так и не нашел ни одного «пожелавшего остаться неизвестным»

благотворителя, хотя многие по умолчанию решили, что Джон Темплтон был

таинственным благодетелем фонда Джека. Вместо этого, Джек забирал

деньги от благотворительных организаций, пользуясь своим убедительным

призывом «удвоить их», и использовал поступившие средства, чтобы

расплатиться с теми организациями, которые вкладывали деньги немногим

раньше. Система требовала постоянных вложений в размере миллионов

долларов, чтобы Джек сумел расплатиться по быстро увеличивающимся

обязательствам. Это стало возможным, только когда множество колледжей и

236

Как убедить, что ты прав

университетов вложили свои деньги в фонд на несколько «шестимесячных»

циклов.

Каждый раз он возвращал «удвоенную» сумму, чтобы не потерять до-

верия окружающих. Между тем он прикарманил миллионы долларов —

проценты, полученные с денежных средств своих жертв. Он и его семья

жили в роскоши, покупали дорогие дома и автомобили Ьехиз.

Профессор, преподававший бухгалтерский учет в небольшом колледже в