o 06e2607b0a09cfc3

Будьте готовы скорректировать свою презентацию согласно специфике

канала восприятия вашей аудитории. Если вы думаете, что собеседник

настроен на канал рациональности, предоставьте ему данные и дока-

зательства. Если он концептуален, подчеркните важность своих целей и

размах идеи. Подготовьте альтернативный план Б на случай, если вам

придется перейти к обсуждению на канале интересов (насколько ваш план

выгоден для собеседника?), политики (понравится ли план более широкой

аудитории?), отношений (как идея вписывается в ваши текущие

взаимоотношения?) или полномочий (на ком лежит ответственность и

используются ли власть и полномочия надлежащим образом?).

6. Какой стиль убеждения подходит в вашей ситуации?

Не забывайте, что ваш предпочтительный стиль убеждения — то есть когда

вы выступаете в роли Водителя, Командира, Адвоката, Шахматиста или

Промоутера — может оказаться неудачным при общении с определенной

аудиторией. Помните, как Чарльз Линдберг (глава 4), человек, который

предпочитал сдержанный и рациональный стиль Командира, купил себе

242

Как убедить, что ты прав

новый костюм, сделал дорогой междугородный звонок и взял на себя роль

Промоутера идеи, отправившись в Нью-Джерси, чтобы продать занятым

руководителямАегопаийса1 СогрогаНоп свой план по пересечению

Атлантики? Как только он собрал группу лояльных и разделяющих его

энтузиазм сторонников, он быстро вернулся к своей более сдержанной,

естественной манере убеждения. Но он был достаточно умен, чтобы вести

себя с учетом ожиданий своих зрителей.

Конечно, разные люди имеют различную степень гибкости, когда речь

идет о смене личного стиля. Если вы пытаетесь изменить себя сильнее, чем

это возможно, вы можете потерять свой авторитет. Если бы Линдберг

слишком старательно играл роль Промоутера — скажем, устраивал

шикарные вечеринки и раздавал щедрые подарки, — он наверняка выглядел

бы фальшиво и окружающие бы думали: «Да кого он обманывает?» В конце

концов, Линдберг был почтовым пилотом, а не магнатом с Уолл-стрит.

Так что приложите усилия, чтобы изменить стиль презентации в нужном

направлении: увеличьте/уменьшите громкость и уделите больше (или

меньше) внимания обработке вашего сообщения, чтобы оно произвело

нужное впечатление на аудиторию. Но запомните, что лучше быть

искренним и немного неуклюжим, чем излишне стараться казаться тем, кем

вы очевидно не являетесь.

7. Не будет ли моя идея противоречить убеждениям собеседника?

Есть ли вероятность, что к возможности осуществить идею собеседник от-

несется скептически? Если да, то как вам решить эту проблему? Не всту-

пает ли ваша идея в противоречие с основными ценностями или нормами

собеседника? Подумайте, как минимизировать этот конфликт — например,

расскажите о человеке, который придерживается тех же норм, но при этом

одобрил ваш план.

8. Не конфликтует ли моя идея с интересами собеседника?

Представьте себя на месте собеседника. Подумайте об интересах этого

человека (особенно касающихся управления, ресурсов, карьерного роста,

полномочий в сфере принятия решений и потенциальных возможностей), с

которыми может конфликтовать ваша идея. После этого поищите общие

интересы и любые факторы, которые помогли бы вам преодолеть

возникший конфликт.

Глава 10. Убеждайте, не изменяя себе. Личностный фактор

243

9. Какие обязательства собеседник будет иметь передо мной?

Какие конкретные действия должен в вашем понимании предпринять

собеседник, чтобы помочь воплощению вашей идеи? Кто станет свидетелем

этих действий? Если вам важно получить чье-то согласие, получите

разрешение рассказать ему о тех, кто уже согласился с вашим проектом.

Если ваша цель — принятие решения, попросите разрешения рассказывать

об этом решении окружающим.

10. Могу ли я наладить отношения с собеседником так,

чтобы они стали лучше, чем в начале проекта?

Всегда помните, что искусство убеждать начинается и заканчивается

положительными, конструктивными отношениями. Заранее подумайте о

том, как лучше провести деловую встречу, чтобы в результате ваши

отношения с собеседником укрепились. Внимательно относитесь к времени

другого человека. Спросите, не нужна ли вашему визави какая-либо

помощь. Найдите способы продемонстрировать свою добросовестность и

надежность. Как показывают истории из нашей книги, почти не существует

проблем, которые невозможно было бы решить при помощи хороших

отношений.

Заключение

Мы начали главу 1 с рассказа о Кумаре Чандре — разочарованном спе-

циалисте по информационным технологиям, работавшем в крупной ка-

лифорнийской компании.

«Я не умею продавать свои идеи», — вздыхал он. Нашим ответом ему

стало искусство убеждать. Мы хотели помочь Кумару и тем, кто страдает от

той же проблемы, стать более эффективными защитниками своих идей.

Независимо от того в какой организации вы работаете, вам будут по-

лезны навыки убеждения. И чем выше вы поднимаетесь, тем важнее эти

навыки. Самое главное—думайте о процессе убеждения стратегически и,

принимая решение, держите в уме последующие шаги, этапы и цели.