o 06e2607b0a09cfc3

Я выбираю

Я выбираю

переговоры

В. Я показываю, насколько хорошо моя идея вписывается

в общую схему

6. В. Я стараюсь вдохновить других Е При необходимости я

Я выбираю

Я выбираю

создаю коалицию

13 Д Я нахожу способы договариваться так. чтобы выиграли

Я выбираю

Я выбираю

7

Д.в Я

се провожу переговоры, чтобы получить поддержку

Я выбираю

Я выбираю

др

Е уг

У их

меня много связей и знакомств в организации

В. Я обращаю всеобщее внимание на важные цели

организации

14 Б. Я предоставляю слушателям всю информацию и

Я выбираю

Я выбираю

8. А. Я использую все свои полномочия

Я выбираю

Я выбираю

доказательства Е Я сосредоточиваю внимание на людях и

Г Я помогаю другим, чтобы наладить с ними

группах, которые легко меняют свое мнение

отношения

9. Б Отстаивая свою идею, я хорошо продумываю

Я выбираю

Я выбираю

15. Б Я использую обоснованные аргументы Г Я стараюсь

Я выбираю

Я выбираю

аргументы.

понять, что чувствуют другие люди

Е Я ищу поддержки у людей, от которых многое зависит

16 А Я использую свое положение, чтобы добиться цели

Я выбираю

Я выбираю

10.Г Я предпочитаю лично знакомиться с людьми Е. Я делаю

Я выбираю

Я выбираю

Е Чтобы получить поддержку, я иногда действую

все. чтобы люди, от которых зависит решение, поддержали

исподтишка

мою идею

17 Г При достижении своих целей я полагаюсь на отношения

Я выбираю

Я выбираю

Д. Иногда я прошу немного больше, чем ожидаю получить

18. А Я эффективно работаю, используя свой авторитет.

Я выбираю

Я выбираю

В. Я пытаюсь вдохновить других, чтобы им нравилось мое

предложение так же. как мне

19. Б. Чтобы убедить других, я предоставляю

Я выбираю

Я выбираю

объективную информацию

В. Я напоминаю людям о целях организации

20 Г. Я завоевываю друзей и оказываю влияние на людей

Я выбираю

Я выбираю

Е. Я пытаюсь повлиять на лиц. которые принимают

решения

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

247

Окончание таблицы

Столбец №1

Столбец №2

Что я должен сделать, чтобы быть

Что бы мне было комфортно

эффективным в моей организацииделать, если бы я сам мог выбрать

21 А Я использую все свои официальные полномочия

Я выбираю

Я выбираю

Д Когда появляются разногласия, я ищу золотую середину

22. Б. Я основываю свои аргументы на объективной

Я выбираю

Я выбираю

информации

Д. Я стараюсь, чтобы в переговорах не было проигравшей

стороны

23 Д. Чтобы получить поддержку, я предлагаю что-то взамен.

Я выбираю

Я выбираю

Е. Я придаю идее импульс, завоевывая поддержку

ключевых игроков и групп

24. A. Я пользуюсь властью, которую подразумевает моя

Я выбираю

Я выбираю

должность.

B. Я пробуждаю в людях энтузиазм относительно

будущего

25. Б. Я использую данные и логику, чтобы презентовать свою

Я выбираю

Я выбираю

идею. В. Я всегда подчеркиваю, что у нас со слушателями

общая цель

26 В Я выстраиваю свои идеи с учетом целей нашей

Я выбираю

Я выбираю

организации

Е. Я довольно тщательно консультирую важных лиц

27 А. Добиваясь цели, я полагаюсь на свою официальную

Я выбираю

Я выбираю

должность. Г Мне важно, чтобы другие знали: я забочусь

об их потребностях

28. Д. Я делаю уступки и ожидаю, что другие сделают то же

Я выбираю

Я выбираю

самое

В. Я хотел бы напомнить людям о том. что действительно

важно

29. А. Я иногда люблю показать, кто здесь хозяин. Е. Я не

Я выбираю

Я выбираю

люблю политику и стараюсь ее избегать

30. Г. Я устанавливаю контакты и обращаю внимание на

Я выбираю

Я выбираю

чувства

Д. Я предлагаю решения, которые полезны для обеих

сторон

248

Как убедить, что ты прав

Результаты

Теперь посчитайте все ваши «А», «Б», «В», «Г», «Д» и «Е», и впишите их

количество в эту схему:

Столбец № 1

Столбец №2

Что я должен сделать,

Что бы мне было комфортно делать,

чтобы быть эффективным в моей организации

если бы я сам мог выбрать

А =_____

А =_____

Б =_____

Б =_____

В =_____

В=______

Г=______

Г = _

Д = _

Д = _

Е=_____

Е =_____

Итого (сумма должна равняться 30]

Итого (сумма должна равняться 30]

Расшифровка результатов

Шесть букв и баллы за них показывают вашу склонность использовать

каждый из шести важнейших каналов влияния внутри организации:

власть (А); рациональность (Б), визуализацию (В); отношения (Г); ин-

тересы (Д); политику (Е). Определив, какие из них для вас естественны,

какие требуют наибольших усилий, а к каким вы легко приспособитесь,

вы сможете понять свой стиль. Ниже мы расскажем о каждом из каналов.

А — Полномочия/власть. Ваши «А» обозначают вашу тенденцию к

использованию методов убеждения, основанных на власти. Здесь свою

роль играет как ваша авторитетная официальная позиция в организации,

так и зависимость от авторитетных норм, правил и стандартов.

Исследования показывают, что, несмотря на расхожесть идей о его

неэффективности, этот канал — один из самых популярных в органи-

зациях. Он всегда использовался по максимуму с тех пор, как ученые

начали изучать организационное поведение. Если вы набрали высокий

балл (7 или выше) в столбце № 1 (работа требует от вас таких действий),

вероятно, вы занимаете должность, которая подразумевает раздачу ука-

заний или приказов — начальника отдела или сотрудника, который обя-

зан следить за соблюдением определенных правил.