o 06e2607b0a09cfc3

___Д. Я легко меняю свой стиль общения: могу быть напористым или

сдержанным.

Шаг второй. Вычисляем результат

Теперь сложите цифры, которые вы поставили рядом с утверждениями,

отмеченными буквой «А». Затем сделайте то же самое для букв от «Б» до

«Д». Общий балл для всех утверждений от «А» до «Г» должен быть от О

до 20. Показатель для буквы «Д» должен быть от 0 до 40.

А — (из 20) Ваше внимание к собственной точке зрения. Б — (из 20)

Ваша уверенность в себе при других. В — (из 20) Ваше внимание к

чувствам слушателей. Г — (из 20) Ваша замкнутость. Д — (из 40)

Ваши «Адвокатские» качества.

Шаг третий. Узнайте свой стиль убеждения

Воспользуйтесь результатами Шага 2, внеся их в таблицу, приведенную

ниже.

254

Как убедить, что ты прав

Стиль

Баллы

Итого

Позиция в общем ряду (самый высокий

результат - № 1)

Водитель

А +Б

Командир

А +Г

Шахматист

В +Г

Промоутер

Б +В

Адвокат

Д

Шаг четвертый. Обратите внимание на порядок

предпочтительных стилей в вашем случае

Теперь расставьте все по порядку: от стиля с максимальным баллом (по-

зиция № 1) до стиля с минимальным (позиция № 5). Стиль с наивысшим

общим баллом для вас наиболее предпочтителен. Стиль с наименьшим

баллом — наименее.

Теперь, зная свои предпочтительные стили убеждения, возвращайтесь

к главе 2 и изучите примеры, приведенные в ней: Водитель (Энди Гроув),

Командир (Джей Морган), Промоутер (Эндрю Карнеги), Шахматист

(Джон Рокфеллер) и Адвокат (Сэм Уолтон).

Психологические основы стилей убеждения.

Научная база исследования

Выявляя эти пять ролей, воплощающих в себе стили убеждения, мы

опирались на несколько направлений личностной психологии. Для тех,

кто желает узнать больше об источниках нашего видения, будет полезна

приведенная ниже информация, которая объясняют ход наших

рассуждений.

Проводя различие между «самоориентированными» (утверждения

«А») и «ориентированными на других» (утверждения «В») установками,

мы учитывали две взаимосвязанные области исследования: самоконтроль

и межличностную ориентацию. Самоконтроль определяет способность

людей адаптировать свое поведение к социальной среде. Люди с мощным

самоконтролем легко приспосабливаются и, как правило, стараются

соответствовать ожиданиям других. Заходя в комнату, полную

незнакомцев, они спрашивают себя: «Как я должен себя вести, чтобы

всем им понравиться?»

Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения

255

Люди с низкой степенью самоконтроля не оценивают каждое свое

слово, не стараются приспосабливаться к окружающим и внимают своим

ощущениям, а не ощущениям окружающих. Они заходят в комнату, пол-

ную незнакомых людей, с мыслью: «Как я могу объяснить этим людям,

какой я?» (см. ОНуег Р. ^Ъп, ^пасЬап М. СЪеек, апс! Еуа С. ЮоЪпеп, «Оп

Ле Иашге о{ 5е1Г-Мопкопп§: Сопзйгис* ЕхрНсайоп шкЪ (2-ЗоП:

Кайп^з», ^игпа1 о{ РегзопаШу апй 5оаа1 РзусЪо1о§у, Уо1. 71 (1996), рр.

763-776; Магк Зпуйег, РиЬНс Арреагапсез, Рпуасе КеаНйез: ТЪе

РзусЬо1озу о^ ЗеМ- Мопкопп^. Иеш Уогк: Ргеетап, 1987).

Межличностная ориентации (МО) — понятие из области исследова-

ний переговоров. Люди с хорошей МО (как раз те, у кого сильный само-

контроль) «заинтересованы и реагируют на изменения в поведении собе-

седника». Люди с минимальной МО не обращают внимания на свою со-

циальную среду (см. Шакег С. Зшар апс! ЗеЯтеу 2. КиЫп, «МеазигетеШ:

о( 1ш:егрег50па1 Опетайоп», Лигпа1 оГ РегзопаШу апй Зоаа1 РзусЬоЬ^у,

Уо1.44 (1983), рр. 208-219). Те, у кого балл за утверждения «В» ближе к

20 (а «А» ближе к нулю) — это, как правило, люди с высоким

самоконтролем и хорошей межличностной ориентацией. Напротив, люди

с высоким баллом за «А» (при этом балл за «В» у них ближе к нулю) не

обращают много внимания на реакции окружающих, их уровень

межличностной ориентации ниже.

Когда мы говорим о громкости при оценке стилей убеждения, мы

берем за основу две из так называемой «большой пятерки» черт личности

— экстраверсию и уступчивость (остальные три черты — эмоциональная

стабильность, добросовестность, открытость новому опыту). Более

подробно об этих пяти факторах личности и их корнях можно почитать в

любом стандартном учебнике по личностной психологии. Например, в

книге Сары Хэмпсон, «Достижения в области психологии личности»

(ЗагаЬ Нашрзоп, Айуапсез т РегзопаНгу РзусЬоЬ^у. РЫ1ас1е1рЫа:

РзусЪо1о§у Ргезз, 2000).

Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общитель-

ности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и

лидерству (см. ТшюАу А. апй ^усе Е. Вопо, «Ргуе-Расюг Мос1е1 о(

РегзопаНгу апй Тгапзйгшайопа1 ЬеайегзЫр», ^игпа1 о ( АррНес!

РзусЬо1о§у, Уо1. 85 (2000), рр. 751-765). Промоутеры, как правило, более

экстравер- тивны, их балл для утверждений «Б» выше, а для «Г» — ниже.

Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее

экстравертивны — у них будет высокий балл за «Г» и ниже — для «Б».

Адвокаты — посередине между этими двумя.

256

Как убедить, что ты прав

Чтобы вычленить Водителей, мы используем «уступчивость» из

«большой пятерки» и напористость из системы оценки экстраверсии.

Уступчивость показывает умение людей «легко ладить с окружающими»,