o 06e2607b0a09cfc3

Секрет порядочности при продаже идеи заключается в понимании своих

реальных мотивов и последствий ваших действий для других людей. Почти

все рабочие ситуации, в которых требуется умение убеждать,

подразумевают сочетание разных целей — ведь люди хотят продвигаться по

служебной лестнице и заботятся об удовлетворении своих потребностей,

даже если они радеют за успех своей организации. Вы обязательно

столкнетесь с непростым выбором — без этого никак, — когда ваши по-

требности будут конфликтовать с интересами организации или других

людей. Как человек с характером, вы обязаны думать о стандартах по-

ведения, которых необходимо придерживаться в этих ситуациях, иначе вы

рискуете присоединиться к Джеку Беннету в списке негодяев.

Простейшее правило — избегать целей и практик, которые принесут вам

пользу, но при этом причинят явный и существенный вред другим.

Например, мы возражаем против некоторых советов, данных в книге Ро-

берта Грина «48 законов власти»1. В нее включены такие рекомендации, как

«Заставляйте других делать работу и почивайте на лаврах, выдавая ее за

свою», «Будьте выборочно честны и щедры, чтобы обезоружить со-

беседника» и «Раздавите своего врага!».

Но даже соблюдение наших правил не снабдит вас ответами на все

сложные вопросы. Предположим, что вы продвигаете идею закрыть бизнес-

подразделение. Реализация этой инициативы оставит сотни сотрудников без

работы, но обеспечит вам поощрение и повышение. Многие достойные

идеи связаны с действиями, которые ухудшают чье-то положение. И мы не

можем назвать их неэтичными.

Для этих случаев, мы рекомендуем использовать то, что мы назвали

«стандарт Тке 5 Хтеег №игпа1», — рассуждения Ричарда по поводу этики

переговоров в книге «Удачные переговоры»: «Проводники новой идеи,

1 Грин Р. 48 законов власти. —

М.: Рипол Классик, 2011.

Глава 10. Убеждайте, не изменяя себе. Личностный фактор

239

которые дорожат собственной честью, должны сверять свои действия с

набором своих основанных на общепринятых нормах ценностей,

240

Как убедить, что ты прав

чтобы их можно было обосновать и защитить в редакции Тке

№а11 5 Хгее1 Лигпа! в случае, если бы история продаяси идеи заинтересовала

эту газету в качестве потенциальной темы номера».

Если вы не в состоянии защитить свои действия на первой странице Тке

УУаИ ЗггееЬ ЗоигпаI, раскрывшей мошенничество Джека Беннета, то вам

пора пересмотреть свою стратегию. Вы еще можете сбиться с пути, если

социальные нормы, на которые вы ориентируетесь, спорны или же если вы

поддались искушению и обманываете самих себя по поводу собственных

мотивов, но все равно вы наверняка избавите себя от множества проблем.

Десять вопросов для потенциальных продавцов идей

Скоро вы закроете эту книгу и вернетесь к работе со всеми ее серьезными

проблемами. Мы решили, что вам покажется полезным наш список из

десяти вопросов, которые вы должны задать себе, чтобы понять, готовы ли

вы к встречам, необходимым для продажи вашей идеи. Давайте считать этот

список контрольной работой перед запуском вашей идеи. Более

схематичный, похожий на документ в Ехсе1, план-список вы найдете в

приложении В в конце нашей книги.

1. Готова ли пятиминутная версия презентации моей идеи?

Прежде чем идти на встречу или отправить важное сообщение, пере-

смотрите краткое описание своей идеи. Проверяйте ее по модели ППОВ. В

чем проблема? Каковы ее причины? Как мое предложение помогает решить

проблему? Почему моя идея предпочтительнее сохранения статус- кво и

других вариантов решения? Найдите запоминающийся образ или метафору,

которая четко отразила бы суть идеи и выгодно смотрелась бы на фоне

альтернатив.

2. Какую роль мой собеседник играет в

процессе принятия решений?

Проанализируйте, почему вы решили встретиться и пообщаться именно с

этим человеком на этом этапе. Каково его место в поэтапной стратегии? Как

он или она поможет продвинуть вашу идею?

Глава 10. Убеждайте, не изменяя себе. Личностный фактор

241

3. Чего я жду от этой встречи?

Подумайте о вашей цели. Полезные цели — получить комментарии и со-

веты по поводу вашей идеи, получить доступ к кому-то, убедить нужного

человека поддержать вашу идею, получить доступ к ресурсам, получить

одобрение, добиться принятия определенного решения, договориться о

реализации идеи. Запишите свои цели и просмотрите этот список как до,

так и после разговора. Достигли ли вы своих целей? Если нет, то почему?

4. Каковы основы доверия между мной и собеседником?

Какие отношения, упоминания, рекомендации, прошлые достижения или

компетенции стоит упомянуть или отобразить в разговоре, чтобы вам

доверяли? Если вы уверены, что у вас и так доверительный уровень

отношений, проблем возникнуть не должно. Если же у вас отношения на

уровне взаимовыгоды, возможно, вам придется дипломатично напомнить

собеседнику, кто кому и что должен на данный момент. Если ваши

отношения на уровне взаимопонимания, признаки доверия особенно важны.

5. На какие каналы убеждения настроен ваш собеседник?