Об умении работать с людьми

Хороший руководитель старается опираться не на теорию, а на собственный опыт. Ваши указания могут не приниматься во внимание служащими до тех пор, пока вы не приведете весомые доводы, подтверждающие, что то, о чем вы просите своих служащих, вполне выполнимо. А еще лучше — дать понять, что вы и сами можете это сделать. Таков основной тезис нашего плана по стимулированию интереса к работе у наших служащих. Мы просим наших Консультантов принимать заказы на 10 косметических классов в неделю. Мы знаем, что если ежедневно они будут проводить по 2 класса, то скоро прибавка к жалованью станет весьма заметной.

Возвращаясь с конференции руководителей, члены нашего административного совета составили план, который преследовал эту цель. На следующем собрании я почувствовала, что что-то изменилось. В конце концов один из новоизбранных управляющих рассказал мне обо всем.

«Мэри Кэй, — сказал он бодро, — у нас есть замечательная идея, и мы знаем, что она вам очень понравится!».

С этими словами он поднялся и начал взволнованно расхаживать по комнате.

«Вам обязательно понравится это, — повторил он. — Это великолепная идея, и мы знаем, что она сработает».

«Что за идея?» — спросила я спокойно.

«Мэри Кэй, мы решили, что, если вы лично будете проводить по 10 классов в неделю, каждый Консультант и Лидер поймут: — раз вы можете это делать, то и у них все получится!». Он внимательно посмотрел на остальных и добавил: «Вы сделаете это?».

Я не провела и 10 классов за 10 лет, поэтому это предложение ввергло меня в шоковое состояние. Я положила руки на стол.

«Одинокий Рейнджер никогда так громко не топал ногами от радости», — сказал он и сел напротив.

Я подумала что, если сделаю это, ни у одного сотрудника никогда больше не возникнет сомнений в обратном.

«Это хорошая идея, — сказала я громко. — Я сделаю это». Меня охватила паника. Как мне найти 10 человек для 10 классов? У меня не было друзей, которые еще не бывали на косметических классах. Ответ пришел неожиданно. Я повернулась к одному из присутствующих, молодому человеку, и спросила: «Фил, вы у нас новый сотрудник, ваша жена Кэрол посещала когда-нибудь косметические классы в «Мэри Кэй»?».

«Нет, не посещала» — ответил он.

«Прекрасно. Передайте Кэрол, что я позвоню ей. Я думаю, ей это понравится».

Я посмотрела на остальных, сидящих вокруг стола, и через 5 минут определила еще несколько женщин — жен наших управляющих, которые еще ни разу не были на классах, включая мою невестку, жену президента компании. Больше всего меня удивило, что сотни наших Консультантов ежедневно бывали в офисах своих управляющих и ни разу не подумали спросить: «Была ли ваша супруга на косметических классах в «Мэри Кэй»?».

И вот так, упростив задачу, я добилась того, что сначала показалось мне невозможным. Я просто обратила внимание на тех, кто окружал меня.

Служащие отдела продаж сделали соответствующие выводы из всего случившегося. Началось состязание, кто проведет больше классов, достигнет большего объема продаж и примет больше заказов. Чтобы быть уверенной в проведении 10 классов, я запланировала 4 сверх нормы. Я даже связалась со своим биржевым маклером в субботу днем для проведения мужского косметического класса с использованием средств для ухода за кожей.

Не секрет, что прием заказов по телефону является самым простым видом работы. Иногда забывают, что в течение последних 10 лет продукция компании претерпела значительные изменения. Конечно, я в курсе этих изменений, но никогда не была подробно знакома на практике со всеми новинками в области косметических средств по уходу за кожей, не использовала на практике метод смешивания всех новых косметических средств для ухода за кожей. Я даже не знала, каков состав нашего нового набора с образцами косметики.

Поэтому я связалась с Лаквитой Маккаллум, одной из наиболее известных Лидеров в Далласе, и она стала моей наставницей. Она рассказала мне обо всех новых изделиях и помогла составить список всех товаров. Итоговая сумма заказа вылилась в 4 тысячи долларов.

Это очень удивило меня, и я сказала: «Лаквита, если я покажу это моему мужу и скажу, что собираюсь продать так много, то он ответит, что я сошла с ума!».

«Нет, — сказала она. — Доверьтесь мне, я знаю, что вы сможете это сделать». В конце недели перед моим испытанием я упаковала косметику «Мэри Кэй» на 4 тысячи долларов. В набор входили все средства, производимые нашей компанией. Меня поразил объем всей продукции, и в то же время я испытывала страх. В «Аплодисментах» сообщили, что я приняла вызов. Тысячи Консультантов задавали себе вопрос: «Сможет ли она действительно это сделать?». И если бы мне это не удалось, то каким образом я бы восстанавливала свой авторитет среди служащих компании? Они никогда бы больше не поверили мне. Я упражнялась часами, отрабатывая все детали. Я прочитала литературу по косметике, изданную за последнее время, и пересмотрела записи, которые вела несколько лет назад.