Об умении работать с людьми

Однако есть и обратная сторона медали. Чем больше людей привлечено к обсуждению новых идей, тем больше вероятности того, что конфиденциальная информация может выйти за пределы компании. Консультации с большим количеством сотрудников и специалистов занимают много времени, и внесение новой идеи затягивается. Но несмотря на это, моральная сторона дела только выигрывает. Я думаю, что очень важно привлекать людей к участию в таких делах, которые непосредственно затрагивают их интересы, и для осуществления которых всегда надо рисковать. Если вы хотите получить поддержку своих служащих, вы должны вовлечь их в процесс. Чем скорее, тем лучше.

Люди по своей природе сопротивляются изменениям

Я работала в компании, руководитель которой решил пересмотреть систему комиссионных, выплачиваемых заведующим отделами продаж. Соответственно изменения были внесены и в документацию. Затем руководитель подготовил план докладов об изменениях, с которыми собирался выступить на нескольких региональных конференциях. Я сопровождала его на первую из них. И никогда не забуду этого.

Перед аудиторией из 50 заведующих отделами продаж он объявил, что 2% от сверхплановой продажи, которые они раньше оставляли в своих отделах, снижаются до 1%. «Однако, — сказал он, — вместо 1% вы будете получать очень хорошие подарки за каждого нового сотрудника, которого возьмете на работу и обучите». С этими словами он поднял со стола белое покрывало и показал несколько небольших бытовых приборов — радиочасы и магнитофоны. «Вы можете выбрать любой из них, — продолжал он, — и чем больше продавцов вы обучите, тем более ценные подарки получите».

В этот момент с места поднялась одна из заведующих и прервала его выступление. Она была просто в ярости. «Как вы смеете предлагать нам такое? Даже тех 2% недостаточно. Урезая наш доход наполовину и предлагая ничтожные подарки, вы наносите удар по нашему самолюбию!». С этими словами она вышла из зала. Все другие управляющие последовали ее примеру — все 50. Одним махом владелец компании потерял свою трудовую организацию в этом регионе — одну из лучших в стране. За всю мою жизнь я никогда не видела такой единодушной отрицательной реакции на предлагаемые изменения.

Конференция началась в пятницу и должна была продлиться весь уик-энд. Вместо этого руководитель вернулся в субботу утром обратно в Техас. Весь уик-энд он переделывал документы, в которых оставлял те 2% от сверхплановой продажи. В понедельник мы приехали на следующую по плану конференцию, как будто ничего не случилось. Но торгового объединения в том районе больше не существовало — ни один из них не вернулся обратно!

Вот так ошибка руководителя послужила мне уроком на будущее — как служащие компании могут реагировать на нововведения. Людям не нравится расставаться с тем, что они уже имеют. Но бывает противостояние другого характера, не зависящее от того, что именно предлагается. Это просто отрицательная реакция на все новое и необычное, что в общем-то является естественным для человеческой натуры. Мы довольствуемся тем, что имеем, поэтому изменения требуют от нас некоторых усилий.

Многие клубы любителей книг процветают, играя на том, что большинство людей избегают предпринимать какие-либо активные действия. Каждый месяц эти клубы рассылают своим членам карточки, которые нужно вернуть, если они не желают ничего приобретать. Другими словами, члены клуба должны предпринять действия, чтобы не покупать! Это называется «отрицательный выбор». Легче купить, чем принять решение не покупать.

Добивайтесь поддержки всех заинтересованных сторон

Приведу классический пример того, как люди сопротивляются изменениям, пусть даже направленным на улучшение положения. Наша компания решила пересмотреть структуру торговой организации. Мы повысили в должности Главного Организатора (промежуточная ступень между Консультантом и Лидером), увеличив размер вознаграждения. Кроме того, достигнув определенного уровня объема продаж, руководитель получал премию в виде автомобиля. Этот автомобиль стоил не меньше, чем машины, которые предоставляются нашим Лидерам. Но автомобиль и новый статус Главного Организатора являются прекрасным стимулом для тех женщин, которые работают на руководящих постах среднего звена, и для тех, кто работает с нами неполное рабочее время.

Не было сомнений, что Главные Организаторы будут следовать новой политике. Кроме того, мы ожидали положительной реакции Лидеров, так как если доходы Лидеров Бизнес-Группы увеличиваются, то они также будут иметь от этого выгоду. (Хочу добавить, что возросшее комиссионное вознаграждение и премии в виде автомобилей выделялись за счет компании.). Разве можно было представить себе, что кто-то не будет доволен этими изменениями?