Об умении работать с людьми

И все же противодействие было! Впервые мы сообщили об этом на конференции руководителей в Далласе. Но к тому времени, как нам надо было ехать в аэропорт, чтобы отправиться в другой район, нам сообщили, что до некоторых Лидеров дошли ложные слухи. Они испугались, что укрепление позиций Главных Организаторов ослабит их положение как Лидеров. Однако когда мы встретились с ними и пояснили нашу идею, она была принята с пониманием. Люди обычно поддерживают то, что помогали создавать. Помните об этом всегда, когда ваши предложения касаются изменения статус-кво. В данном случае мы тесно работали с нашими Лидерами по вопросам продаж, но не задействовали руководителей среднего звена, которые были против этих изменений.

Кроме сообщений о нововведениях на конференциях руководителей, также можно предложить одновременную трансляцию этих презентаций напрямую (через спутниковую и телевизионную связь) в театрах и других аудиториях.

В «Мэри Кэй Косметикс» мы ждем от наших служащих новых идей. Мы поощряли их и открыто говорили об этом. Их участие имеет жизненно важное значение для развития и роста благосостояния компании. Чем больше энергии служащие будут вкладывать в разработку нового проекта, тем сильнее они станут поддерживать его. Соответственно, если отстранить их от участия, то они начнут оказывать противодействие новым идеям.

Мне кажется, что лучший способ проведения перемен в организации — это, с одной стороны, твердо стоять на выбранной позиции, а с другой — опираться на рационализацию производства. Очень важно тщательно изучить возможность потенциальных изменений, но в большинстве случаев следует придерживаться выбранного курса. На нашем производстве создаются многие виды дополнительных косметических средств, включая румяна и контурные карандаши для губ всех цветов и оттенков. Но мы всегда помним о том, что наш главный продукт — средства для ухода за кожей, а не модная декоративная косметика. Поэтому во время консультаций и совещаний мы говорим нашим сотрудникам: «Давайте вернемся к нашим истокам». Я считаю это очень важным для всех руководителей. Хотя в любой компании и должны вводиться новшества, нельзя разрушать собственную основу в попытках внедрить новые идеи.

В течение последних 20 лет изменения, проводимые нашей компанией, в общем не касались области продаж. 80% всех научных изысканий направлены на существующую продукцию. Только 20% бюджета расходуется на создание новой продукции. В отличие от других компаний, изготавливающих сотни и даже тысячи видов изделий, мы производим на наших технологических линиях меньше сотни наименований. Поскольку количество видов продукции компании ограничено, то наши Консультанты и Лидеры хорошо знают их свойства и результаты воздействия.

При разработке нового средства инициатива обычно исходит от наших торговых агентов. Имея 200 тысяч Консультантов-косметологов, которые демонстрируют средства по уходу за кожей и декоративную косметику миллионам женщин, мы не испытываем недостатка в идеях. Каждый четверг на собраниях руководителей отделов продаж внимательно изучаются сотни новых идей, предлагаемых нашими служащими. Вначале отбираются самые лучшие и наиболее перспективные предложения. Затем они передаются специалистам на рассмотрение. Лидеры также знакомятся с образцами новой продукции и, в свою очередь, передают их Консультантам для апробирования. Получив отзывы о новых изделиях от Консультантов, мы знакомим с новой разработкой другие отделы компании — финансовый, производственный, юридический и т. д. При этом стараемся привлечь к участию как можно больше сотрудников.

Этот путь проходят все идеи, касающиеся усовершенствования одного из наших основных косметических средств. Изучение ситуации в промышленной косметологии показало, что это средство уже давно пользуется большим спросом среди покупателей.

Поэтому противодействие новшествам как со стороны Консультантов, так и со стороны покупателей наносит значительный удар по нашим позициям на рынке. Семь тысяч служащих нашей компании непосредственно привлечены к испытаниям и оценке предлагаемой новинки. Когда люди участвуют в разработке на всех уровнях, новый проект становится их собственным. И поскольку это их изобретение, то польза и отдача от этого намного больше, чем если бы им просто сообщили о новом изделии и сказали: «Вот вам образцы, попробуйте их продать».

Многие компании поступают таким образом и — терпят поражение! Многие руководители говорят своим подчиненным: «Мы хотим, чтобы вы это продали. Об остальном позаботимся мы сами». Независимо от того, насколько перспективной считается идея, такой подход к делу вызывает лишь сопротивление. Людям хочется внести свой собственный вклад в общее дело, что окажет свое действие в дальнейшем. В противном случае они будут чувствовать себя ненужными.