Об умении работать с людьми

Конечно, бывает так, что руководитель принимает решение, которое в результате оказывается неправильным. Это обычно происходит в компаниях, где руководителей поддерживают в разумном риске. У нас в «Мэри Кэй Косметикс» есть любимое выражение, характеризующее руководителей компании: «Люди стремятся к успеху». Мне кажется, оно о людях, имеющих достаточную свободу действий, чтобы рисковать и не бояться ошибок. Это именно то, что способствует расширению кругозора и творческому подходу к своей работе.

После первого сеанса в «Мэри Кэй Косметикс» я почувствовала себя очень несчастной. Я считала, что наши средства для ухода за кожей могут продаваться небольшим группам женщин, и мне хотелось провести первый показ с большим успехом. Но в тот вечер я продала косметики всего на 1,5 доллара. Когда я уезжала, то в машине уронила голову на руль и заплакала. «Что случилось с этими людьми?». Моей первой реакцией было сомнение в нашем новом предприятии. Я вспомнила о том, что все свои деньги вложила в компанию. Потом я посмотрела в зеркальце и спросила себя: «Что ты сделала неправильно, Мэри Кэй?». Затем меня осенило — я даже не побеспокоилась о том, чтобы предложить каждому сделать заказ. Я забыла раздать карточки с заявками и ждала, что женщины будут покупать косметику автоматически! Вы понимаете, конечно, что в следующий раз я не повторила этой ошибки.

Да, я потерпела неудачу — сначала испугалась. Но, проанализировав происшествие, из своей неудачи извлекла полезный урок. Я рассказывала эту историю тысячи раз служащим «Мэри Кэй Косметикс». Мне хотелось, чтобы они знали, что мой первый сеанс провалился, но я не сдалась. Я «двигалась к успеху». Я искренне верю в то, что жизнь — это взлеты и падения, но иногда мы добиваемся настоящего успеха. Самое важное — это не останавливаться на достигнутом.

Задолго до того злополучного сеанса у меня случались неудачи. Когда-то я работала на компанию, которая продавала свою продукцию на приемах, и в течение первых нескольких недель я получала в среднем по 7 долларов с показа. Хозяйка забирала себе 5 долларов, и вы можете представить, какие проблемы были у меня при объеме продажи в 7 долларов! Но я постоянно искала способы повысить свое мастерство и в конце концов стала старшим продавцом.

Сегодня я считаю нужным напомнить нашим служащим, что мне тоже было нелегко, когда я начинала работать. Но ошибки — это не позорный проступок. Настоящий провал, когда человек отказывается бороться. Кто-то однажды упрекнул Томаса Эдисона, что он потерпел неудачи 25 тысяч раз, экспериментируя с аккумуляторными батареями. «Нет, я не ошибался, — ответил гениальный изобретатель. — Я установил 24 999 случаев, при которых аккумуляторная батарея не работает». За свою жизнь Эдисон получил 1093 патента на изобретение таких вещей, как фонограф, кинопроектор, электрод, вощеная бумага и, конечно, лампа накаливания. Представьте себе, сколько раз Эдисон терпел неудачи в течение своей долгой упорной работы. Мы можем только благодарить его за то, что он продолжал трудиться и не рассматривал отдельные неудачи как крушение всех надежд.

В телевизионных передачах я обращаюсь с оптимистическими словами к женщинам, предлагая им присоединиться к нашей компании. Поскольку Консультант работает по прямым заказам, то иногда эти женщины могут попадать в неожиданные ситуации. Так как сразу трудно определить, кто обладает достаточным упорством, чтобы добиться успехов в нашей деятельности, то мне кажется, что все женщины должны быть поставлены в одинаковые условия. Да, это определенный риск, но можно многого добиться, если упорно и настойчиво работать. Когда к нам приходит новый Консультант, она приобретает за небольшую плату косметический несессер, в котором находится все необходимое для первых показов. Так как она должна сделать заказ на товары, мы идем ей навстречу, гарантируя, что снова приобретем у нее продукцию за 90% ее первоначальной стоимости. Я также советую новым Консультантам сначала работать неполное время, чтобы понять, получают ли они удовольствие от работы в компании. Имея другую работу, вы можете начать с того, чтобы проводить показы по вечерам или во время уик-эндов. И сможете оставить свою прежнюю деятельность только после того как докажете сами себе, что заработаете достаточно денег, чтобы переходить к нам на постоянную работу.

Мы поощряем наших служащих в поисках нового, и когда они предпринимают такие шаги и добиваются успеха, мы награждаем их. Исходя из объема продаж и роста доходов, мы можем выделять средства на ежегодные премии отличившимся сотрудникам. Размеры премий устанавливаются на основе результатов работы каждого, определенной им и его руководителем. В начале года каждый сотрудник намечает себе задачи и цели, которых он хотел бы достигнуть. Все это записывается, и руководство компании изучает эти материалы, чтобы определить, соответствуют ли поставленные цели основным задачам и политике компании.