Общественное животное. Тайные источники любви, характера и успеха

Важна также инерция. Наш мозг – настоящий когнитивный скупец, он не любит понапрасну тратить психическую энергию. В результате большинство людей предпочитает сохранять статус-кво. Фонд TIAA-CREF, занимающийся накопительной частью пенсий университетских преподавателей, время от времени предлагает педагогам выбрать тот или иной вариант вложения средств на их пенсионных счетах. Согласно одному из исследований, большинство преподавателей^{300} в течение всей своей профессиональной карьеры никогда не делают никаких изменений, сохраняя верность первому, раз и навсегда выбранному способу размещения средств.

Огромную роль в принятии решений играет возбуждение. Люди мыслят по-разному в зависимости от состояния сознания. Один банк в Южно-Африканской Республике сотрудничал с гарвардским экономистом Сендхилом Муллаинатханом в исследовании, в ходе которого потенциальным клиентам были разосланы письма с предложением кредита. Часть писем содержала красочные фотографии, в других упоминалось о более или менее выгодных процентах по кредиту. Выяснилось, что на клиентов-мужчин сильно действовали фотографии улыбающихся женщин^{301}: исследователи посчитали, что они побуждали мужчин позвонить в банк так же часто, как и обещание снизить процент по кредиту на 5%.

Психолог Дэн Ариели задавал вопросы одним и тем же мужчинам, находившимся в состоянии сексуального возбуждения^{302} (не знаю, как они этого достигли – мастурбируя? созерцая новенький, еще в упаковочной пленке, ноутбук?) и в спокойном состоянии.

53% мужчин заявили, что могли бы получить удовольствие от секса с женщиной, которую они ненавидят. У мужчин в состоянии возбуждения доля положительных ответов достигала 77%. Лишь 23% спокойных мужчин говорили, что могут вообразить секс с 12-летней девочкой. Возбужденные мужчины могли вообразить это в 46% случаев. 20% невозбужденных мужчин были готовы продолжать домогаться секса даже после отказа. Среди возбужденных мужчин готовых на это было уже 45%.

И, наконец, существует такой феномен, как боязнь потери. Потеря определенной суммы денег вызывает негативные переживания более сильные, чем радость от внезапного получения такой же суммы. Люди готовы биться об заклад на 20 долларов, только если выигрыш сулит им не менее 40^{303}. По этой же причине инвесторы больше склонны продавать акции, которые принесли им хорошие деньги, нежели акции, которые падают в цене. Такие саморазрушительные решения они принимают потому, что не хотят признавать свои потери.

Возрождение

Постепенно Эрика освоила этот словарь описания подсознательных пристрастий. Но методы работы специалистов по поведенческой экономике в университетских лабораториях нельзя автоматически перенести в переговорную комнату бизнес-консультанта. Эрике надо было придумать, как превратить научные выводы в прикладные советы для клиентов.

Сбережения ее тем временем таяли, и Эрика писала самой себе памятные записки, стараясь разработать способ такого перевода. Проанализировав свои записи, она пришла к неутешительным выводам. В этой сфере она не сильна. Ей придется нанять человека, умеющего творчески обыгрывать идеи и применять выводы науки в реальной жизни.

Эрика принялась наводить справки. Она обзвонила всех своих друзей и знакомых из других консалтинговых фирм. Она запостила объявление на «Фейсбуке». Наконец, от знакомого своей знакомой она услышала о молодом человеке, который умеет творчески применять идеи и которого, она, вероятно, сможет заполучить. Этим человеком оказался Гарольд.

Глава 12. Свобода и обязанности

Первые 18 лет жизни Гарольда были последовательным и целеустремленным восхождением. В детстве его опекали, учили, наставляли и приучали к дисциплине. Задачи его были четко очерчены – получать хорошие отметки, заниматься спортом и делать так, чтобы взрослые были довольны им.

Мисс Тейлор внесла нечто новое в его жизнь, соблазнив Гарольда великими историческими теориями – и чем грандиознее они были, тем больше он их любил. Иногда эти идеалы возносили Гарольда так высоко, что было не так-то легко разыскать его в небесах и вернуть на грешную землю.

Учась в колледже, Гарольд сделал еще одно важное открытие. Оказывается, он мог быть интересным. В колледже было две шкалы оценки социального статуса – «дневная» и «вечерняя». Днем студенты имели дело с преподавателями и наставниками и прилагали все усилия, чтобы не уронить свою репутацию в их глазах. В этом дневном мире Гарольд особенно ничем не выделялся. И он сам, и окружающие только и говорили о том, как много им задают.

Но потом вступала в действие «вечерняя» шкала, применявшаяся в нескончаемом вихре студенческой жизни с ее бесконечной иронией и непристойными шуточками. В «вечернем» сообществе «дневные» достижения ценились не особенно высоко, а превыше всего ценилось остроумие.