Обучение эмоциональному речевому воздействию: учебное пособие

Комплексный вопрос (увязывание) (Complex Question (Tying). Несоотносимые вещи берутся так, как будто бы они должны приниматься или отвергаться вместе, хотя их увязка необязательна. Вы за то, чтобы быть свободным человеком и иметь право носить оружие?; Разве большинство мужчин не захочет завести семью, если им будут выплачивать полноценную зарплату, на которую они смогут ее содержать? Может вызвать определенное эмоциональное состояние и приятие внушаемого. Может вызвать возмущение логической некорректностью. В чем-то сходно с риторическим вопросом и риторическим восклицанием.

Переупрощение (Reductive Fallacy (Oversimplification, Reductionism). Сюда относятся такие политические фразы, как Сбор налогов – это воровство; Предпринимательство – это воровство; Демократия – это разгул вседозволенности, анархии; Сталин – это каждодневные репрессии; Государственное предприятие – это кормушка для ловкачей, создающая хорошие условия для казнокрадства; Мамы! Если вы хотите защитить своих маленьких детей от вооруженных террористов, голосуйте за Смита! (из американской предвыборной рекламы). Поднимает настроение недовольных своим положением, но вызывает раздражение у других. Ср.: аргумент к лозунгу.

Уверение партнера в понимании. Я вас хорошо понимаю, я и сам не стал бы делать того, что вам предлагаю, так как это связано не только с хлопотами, затратами, но и с риском, но я понял, что это все равно неизбежно: так складывается политическая тенденция, рыночная конъюнктура и пр. Через какое-то время вы сами все это очень хорошо поймете, но лучше не упускать время и делать это сейчас.

Проявление уважения и предупредительности. Эта тактика идет не от природной доброжелательности и человеколюбия предпринимателя, а от его делового профессионализма, от осознания важности этого для интересов дела. Конечно, не всякий на это хорошо реагирует согласием в обсуждаемой проблеме, но положительный эмоциональный фон обеспечивается. Подчеркиваются достоинства партнера (эрудиция, компетентность, опытность, профессиональные умения и др.). Необходимо избегать и неуважительного тона, поведения, выражений. Ср.: Мне говорили, что вы в последнее время испытываете какие-то трудности и Я слышал, что у вас дела идут не блестяще; Я знаю, что вы близки к разорению.

Воздействие на самолюбие. Это сродни воздействию на здравый смысл. Партнера можно убедить согласиться с каким-либо решением, взяться за какое-либо дело и т. п., если намекнуть ему, что без этого пострадает его авторитет, снизится престиж, что он отстанет от своих коллег по бизнесу, будет выглядеть менее респектабельным в глазах общества, чем они. В этом случае человек согласится вступить в какое-то общество предпринимателей, хотя будет видеть финансовую невыгоду данного решения, согласится на перестройку своего дома или предприятия по более престижному и современному проекту, хотя эти средства нужны ему для расширения производства и т. п.

Снобский призыв (Snob Appeal) – речевой акт, когда кто-то побуждает нас думать, что предлагаемый им продукт сделает нас заметными, выделит из всех людей. Используется в рекламе, в политической публицистике. Например: Покупайте скунсовые духи. Вы выделитесь из толпы (американская реклама); Этот автомобиль предназначен для тех, кто идет на шаг впереди и не намерен останавливаться на достигнутом. Chevrolet Cruze (реклама автомобиля).

Аргумент к избранному наблюдению (Argument By Selective Observation) – называние или перечисление благоприятных обстоятельств и умалчивание о неблагоприятных.