Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

И главное, я поняла, где в этом проекте деньги дополнительные и очень приличные. Еще когда он на встрече рассказывал о тех результатах, которые он пока «не может пощупать», была интуитивная догадка, что в таком случае и надо дать ему «пощупать» то, за что он готов платить. И если нам согласиться сейчас на предложенные им условия, то можно договориться так: если по итогам, спустя определенное время, результаты превысят его ожидания и прибыль вырастет больше чем на 10 %, то с каждого следующего процента он выплачивает нам премию.

Вопросы:

Как Вы думаете, на чем базировалась моя уверенность, что можно повысить – продажи и прибыль в его компании, и обосновать связь этих результатов с нашей работой?

Согласились бы Вы на месте Алексея на эти условия?

Как шла работа?

Где можно было ждать подвохов?

Часть 3

Алексей согласился. Но без «боев» не обошлось.

По премии как раз было проще договориться: мы заложили это в договор, указали сроки, когда ждем прибыль, отделили, какие факторы могут повлиять на продажи независимо от нашей работы, а какие связаны именно с ней. И я отдала ему это под честное слово – доступа к финансовым показателям предприятия у нас обычно нет, и слава богу, это не наша головная боль.

А вот каждый этап предстоящей работы он, что называется, «щупал, нюхал и пробовал на зуб». Честно скажу, устали мы от такого взаимодействия страшно, мои сотрудники раз сто спросили, зачем нам это надо. А я тысячу раз пожалела, что ввязалась в эту историю. Но шла такая партия, такая многоходовка, что не то что шахматы – шашки Го отдыхают (не думайте обо мне слишком хорошо, я по жизни в них не играю, вот смотреть, как играют, люблю). Был уже спортивный интерес, но давался проект нам «потом и кровью». Проблем вылезло столько, что я иногда диву давалась, как эта компания ухитрялась не развалиться на ходу и еще быть прибыльной. И большую часть проблем создал сам Алексей своим, мягко говоря, «управленческим стилем». Момент был реально кризисным, чутье Алексея не подвело. Менялись условия рынка, заходили новые игроки, сам Алексей вводил новые позиции в номенклатуру. И как раз продажи во всей его бизнес-цепочке отладить было проще всего, по крайней мере, мне было понятно, что там можно сделать. Все остальные вопросы, вся основа бизнеса – производство, взаимодействие между подразделениями, управление – были в совсем запущенном состоянии.

Алексей настаивал, чтобы мы начинали с продаж: приближался сезон. Я ему всячески намекала, что хорошо бы причины проблем хотя бы начать устранять, но, как том в анекдоте: «Кто здесь Ленин, ты или я?». Коучинг вести с ним было почти безнадежным, хотя все часы по абонементу, все оплаченные встречи и сверх того он старательно использовал. Я еще раз честно предупредила, что если вырастут продажи, возникнут проблемы в производстве. Вы бы видели, как он на меня посмотрел и как фыркнул. Спасибо, пальцем у виска не покрутил. Он точно не верил в рост продаж больше чем на 10 % и в возможные проблемы производства, с этим связанные. Ну, тут уже я разозлилась. Мне-то что до его проблем и того, что будет с его компанией? Чего я, как заполошная мамочка, за его счастье и деньги бьюсь как за свои, да еще с ним же (эти вопросы я научилась периодически себе задавать тоже после работы с Алексеем. Заметьте, в нашей культуре принято воевать со своими детьми за их счастье. И этот стиль плавно перекочевывает в образование, бизнес, консультирование. Руководители бьются за счастье сотрудников с ними самими, консультанты, бизнес-тренеры – с самими руководителями. Явный парадокс, который надо распознавать за благими намерениями: «Я же Вам добра желаю»).

Вопросы:

Что бы Вы сделали на моем месте? Проводили бы тренинг?

Как думаете, если проводить тренинг продаж, чем рискуем?

Чем закончится этот торг-поединок с Алексеем?

Часть 4

На своем месте я сделала простую вещь: опять предоставила ему описание этапа работы с продажами уже с моим видением ситуации, рисками. Расписала два тренинга продаж: один базовый, один по новому продукту с этапами подготовки тренинга и закрепления результатов. Еще раз приложила к этой части выписку из договора с пунктом о премии. И сразу выставила счет за весь блок работы с продажами. Алексей посмотрел, опять начал торговаться, предлагать снизить цену, сократить часть работы, оплату сделать частями. Значит таки решил, что тренинги продаж проводим. Но я уже прошла внутри себя все стадии принятия решения, поэтому спокойно-спокойно все еще раз повторила. А когда он начал отодвигать сроки оплаты, сказала, что информацию о нем собирала, его славу о привычке не платить знаю, шутку про измерение экономности (то есть жадности, но я этого не произнесла) в «трех Алексеях» тоже слышала.