Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

Ой, какое у него было лицо! Он замолчал, переварил. Видимо, оценил мою тактичность и политкорректность в переводе жадности в экономность и начал хохотать. И я прямо почувствовала, что только сейчас он реально меня зауважал как равного партнера. Сказал, что сейчас не может оплатить со счета, но готов платить наличкой и отдавать будет поэтапно. Я чуть уступила, согласилась, и у нас появился новый ритуал. Деньги Алексей привозил ровно в день начала работы и подчеркнуто торжественно, посмеиваясь, вручал мне. Типа – вот, не жадный, обязательства выполняю. Я деньги при нем официально передавала своему сотруднику, оформлялась расписка, подписывался очередной договор… Говорю же, целый спектакль: «Его Высочество милостиво держат слово».

В общем, мы вошли в процесс, но перед самыми тренингами пришлось еще разбираться с его схемой оплаты работы менеджеров продаж. Как выяснилось, она была выстроена так сложно, что люди не понимали, сколько за что получают или за что не получают деньги. Соответственно, мотивация падала (это было видно из анкет и интервью). Алексей категорически не хотел приглашать никаких специалистов по зарплатам. И мне опять, тихо про себя выражаясь, пришлось настоять на том, что я ему проведу консультацию именно по психологическим аспектам финансовой мотивации, а он с учетом этого уже продумает и сам поменяет условия оплаты. И опять приходилось «нажимать» на него, убеждать, что мы не можем дальше двигаться, так как нужного эффекта от работы не будет. Мы на тренинге вместо работы над повышением продаж будем разбираться с обидой сотрудников на то, что им недоплачивают. То есть опять речь шла об остановке проекта, прекращении нашей работы, и это уже выглядело совсем не здорово с обеих сторон: Алексей все время попадал под давление с нашей стороны, а я вынуждена была все время воевать, еще и реально понимая, что сил уже вложено много и нам самим останавливаться на полпути – это потеря времени и денег. Я прямо проговорила все за и против и видела, что Алексею некомфортно, потому что очень видны его прямые промахи. Но под весом аргументов он, явно уже скрепя сердце, согласился.

Дожили до тренингов. Они прошли хорошо, практически на «ура», особенно на фоне изменений финансовой мотивации. Тренинги у нас динамичные, заточенные под конкретную команду, с выходом на глубокое осмысление, самомотивацию. Проработали и техники продаж, и продвижение нового продукта. Продажники загорелись, потому что и страхи ушли, и азарт появился, и инструментов много набрали. И очень повлияло на эффективность этой работы то, что этап закрепления заложили в программу и отстояли перед Алексеем. То есть – через две недели после тренингов еще раз сделали однодневный практикум по разбору – что получается, что нет в реальной работе, какие появились вопросы. И отдел продаж как стартовал в сезон, как начал продавать! Так как мы все время поддерживали отношения с руководителем коммерческого подразделения, помогали ему, то примерные цифры я знала, понимала, что наша премия не за горами. Но и конфликт между подразделениями, и провал в производстве, которые мы предсказывали, тоже уже разрастались вовсю.

Вскоре Алексей объявился самолично у нас в офисе и даже не выложил, а бросил на стол распечатку с цифрами по продажам и подсчетами, сколько должен нам выплатить в виде премии. Он был сердит (а вроде при таких продажах должен был радоваться?). Поинтересовался, не стыдно ли нам брать такие деньги? Тем более что у него теперь возникли серьезные проблемы в производстве, и мне наверняка об этом известно. Я просто положила перед ним наш договор и те документы, в которых я ранее описывала ситуацию и риски.

Вопросы:

Как Вы теперь спрогнозируете развитие наших отношений?

Деньги Вы бы отдали на его месте? Продажи выросли на 35 % по сравнению с прошлым годом – это вообще небывалый результат. Но выполнять свои обязательства перед клиентами компании сложно – производство-то не тянет, так что выиграли или проиграли от таких продаж – не понятно.

Часть 5

Ну, деньги Алексей отдал, он же в договор это заложил, а держать такие обязательства в его правилах.