Оргсхема. Как разработать структуру компании.

Секцияпоработеспредставителями - продвигает клиентам идею стать представителем компании, поддерживает отношения с партнерами, получает у них контакты, передает эти контакты в шестой отдел, информирует представителей о том, что происходит с направленными и выплачивает комиссионные.

На примере этой функции хорошо заметно, как влияют на работу друг друга разные подразделения компании. Если отделение Квалификации обеспечивает безупречное качество продукта, а 16-й отдел создает хороший имидж компании, то работать с представителями очень легко. Достаточно только сообщать им о хороших новостях, которые подготавливает 16-й отдел, держать их в курсе вводных услуг 17-го отдела, и они будут с удовольствием рекомендовать компанию своим знакомым. Чем больше довольных клиентов, тем больше направленных и тем меньше вам нужно тратить на продвижение. Например, «Visotsky Consulting» около 70% своих клиентов на консалтинг получает по рекомендациям, а так как каждый год наши филиалы завершают более сотни проектов, то поток направленных растет. Более того, как показывает опыт, для продажи услуг клиентам, пришедшим по рекомендации, требуется гораздо меньше усилий.

Некоторые компании даже создают специальные продукты, которые облегчают представителям деятельность. Например, во многих тренинговых компаниях принята практика: представители компании получают специальные приглашения, на платные семинары, по которым их знакомые могут посетить семинар бесплатно.

ЦКП секции: направленные представителями новые клиенты.

Секцияпоработеспартнерами - находит потенциальных партнеров, продвигает им сотрудничество, обеспечивает их материалами по продвижению, ведет контроль за направленными, выплачивает комиссионные.

Эта деятельность очень похожа на работу с представителями, только в данном случае работа ведется с компаниями, которые предоставляют неконкурирующие продукты тому же типу клиента. Например, для нас идеальными партнерами являются тренинговые компании, которые проводят семинары по управлению, но не занимаются консалтингом. Для компании по установке металлопластиковых окон хорошими партнерами будут те, кто делает ремонты, продает двери, устанавливает кондиционеры. Конечно, для того, чтобы организовать взаимное направление клиентов, нужно чтобы потенциальный партнер был уверен в качестве услуг. Кроме того, следует продумать простой удобный способ идентификации направленного. Например, пронумерованные карточки на скидку, которые партнер мог бы раздавать как дополнительный бонус своим клиентам, а вы по этим карточкам могли легко определить, кем он был направлен.

Чем больше будет у вас таких партнеров, тем больше будет ваш доход, а каждый офис партнера станет для вас дополнительной точкой, где клиент сможет познакомиться с вашими материалами по продвижению.

ЦКП секции: направленные партнерами новые клиенты.

Секцияпоработесассоциациями - сотрудничает с отраслевыми ассоциациями, организаторами конференций и выставок, с клубами и объединениями.

Если ваша компания ремонтирует автомобили, почему бы вам не стать партнером разных клубов автолюбителей? Если вы предоставляете строительные услуги, то многие ваши потенциальные клиенты являются членами всевозможных объединений и клубов предпринимателей. Если у вас ветеринарная клиника, то хорошим партнером для вас могут быть клубы любителей домашних животных. Всем этим клубам и объединениям необходимо что-то полезное предоставлять своим членам. Вы, как эксперты, можете проводить для членов этих объединений какие-то лекции, рассказывать о новинках в вашей области деятельности. В обмен они вам выделяют место для размещения рекламных буклетов, да и сами лекции будут лучшей рекламой вашей компетентности. Так например, некоторые бизнес-ассоциации с удовольствием направляют своих членов на наши вебинары и семинары.

Но чтобы возникло такое сотрудничество, его необходимо создать и постоянно поддерживать.

ЦКП секции: новые клиенты, полученные от ассоциаций.

ЦКП отделения По работе с публикой: расширяющаяся область деятельности и новые клиенты компании.

Признакитого,чтоотделениенепроизводитсвоипродукты:

Внешний вид компании не производит профессионального впечатления.

Компания или руководство имеет отрицательный имидж среди сотрудников.

У компании плохой имидж в области деятельности.

Компания не известна в области своей деятельности.

Нет вводных услуг, привлекающих большое количество новых клиентов.

Клиенты не направляют своих знакомых в компанию.

Нет партнеров, которые направляют клиентов в компанию.

Первоочередныедействияпоразвитиюотделения:

16-й отдел - привести в порядок внешний вид компании и сотрудников.

14-й отдел - формировать внутренний имидж, сообщая сотрудникам о всех хороших новостях в деятельности компании по электронной почте и через доски объявлений.