Оргсхема. Как разработать структуру компании.

Бесплатные вводные услуги, которые приходится финансировать из доходов компании - не идеальное решение. Лучше всего создать вводные услуги, окупающие сами себя, тогда деятельность отдела может расширяться в больших масштабах и это приведет к росту всей компании.

В компании, продающей оптом, вводной услугой может быть даже розничный магазин. Одна из оптовых компаний, торгующая предметами интерьера, в момент выхода на рынок, чтобы познакомить с новым для потребителя продуктом, открыла розничный магазин со своей продукцией в самом известном в стране торговом центре. В результате множество владельцев небольших розничных магазинов этого профиля заходили в магазин и интересовались условиями оптовых покупок. Продавцы магазина направляли их в шоу-рум компании. В данной компании в 17-м отделе находился розничный магазин, а сам отдел так и назывался «Розничный магазин», поэтому в структуре отдела были:

Секция витрин и продвижения;

Секция розничных продаж;

Секция кассы;

Секция поставок товара.

Розничные продажи приносили компании доход, достаточный, чтобы содержать магазин, а 6-й отдел получил приток оптовых клиентов.

ЦКП отдела: новые клиенты, довольные полученными вводными услугами, направленные в отдел Продаж.

ОТДЕЛПОРАБОТЕСПАРТНЕРАМИ(18)

Цель отдела - привлекать к сотрудничеству клиентов компании и другие организации, поддерживать их интерес к сотрудничеству, чтобы они направляли в компанию своих знакомых или клиентов.

Вы обращали внимание, что если вы предоставляете хороший продукт, то довольные клиенты направляют вам своих знакомых? Они делают это по собственному желанию, просто чтобы принести пользу друзьям. Но этим можно и нужно управлять, если приложить некоторые усилия, поток клиентов, которых вы получаете таким путем может быть значительно увеличен.

В 2005 г. в «Герольдмастере» я провел эксперимент - взял на работу сотрудника и сделал его обязанностью общаться с каждым клиентом, который получил заказанную продукцию, и в процессе общения выяснять, есть ли у него знакомые, которым тоже могут понадобиться награды. В то время компания отгружала примерно 30 разных заказов в неделю, т.е. это было всего лишь около 15 клиентов в неделю, так как обычно клиент размещал не один заказ и было много повторных. Если клиент говорил, что знакомые в принципе есть, специалист ему объяснял, что он получит определенный процент комиссионных от заказа и подписывал с ним соглашение. Конечно, не все клиенты были заинтересованы в таком сотрудничестве, поэтому за три месяца были заключены соглашения примерно с 90 клиентами из всех уголков страны. Следующее, что мы делали, не прекращая привлекать новых, мы поддерживали общение с этими людьми, для чего звонили им раз в две недели, рассказывали о новостях компании и конечно спрашивали контакты знакомых, которым могут понадобиться награды. Как только был получен контакт, его сразу же передавали в 6-й отдел (отдел Продаж отделения Распространения). Важным моментом было то, что ни от клиента, ни от сотрудника 18-го отдела не требовалось продавать, его работа заключалась только в том, чтобы передать контакт в отдел Продаж. Следующая его функция - отслеживать, как идет процесс продажи направленному новому клиенту и сообщать направившему об этом. И конечно, после того, как продажа состоялась, выплатить комиссионные. Не слишком сложная работа, которая в основном заключается в общении с клиентами. В результате такой деятельности через шесть месяцев объем продаж привлеченным таким образом клиентам составил 50% общего дохода, при этом функции 18-го отдела выполнял один человек. В этот момент в компании работало более 150 сотрудников, а в отделе Продаж - 5 продавцов. Кстати, этот специалист и поныне работает в компании и успешно выполняет эту работу. А за это время сформировался довольно большой круг людей, для которых комиссионные стали хорошим источником дополнительного дохода.

Мы обычно называем представителем клиента, который направляет своих знакомых. А партнерами - другие компании, которые также направляют нам клиентов.

Еще один момент, на который хочу обратить внимание - наличие вводных услуг значительно упрощает эту работу. Например, в нашей компании главная услуга довольно дорогая, но есть много вводных. Поэтому когда клиент, завершивший консалтинговый проект, хочет направить своего знакомого к нам, ему даже не обязательно рекомендовать консалтинг, он может порекомендовать принять участие в небольшом семинаре или даже вебинаре. А у нас существует правило, даже если клиент был направлен на семинар или вебинар, мы выплатим комиссионные со всех проданных услуг, а не только с первой. Кстати, такое правило значительно усиливает желание направлять к вам клиентов.

ЦКП отдела: клиенты и партнеры компании, направляющие большое количество новых клиентов.