От "конторы" до "компани"

Основной клиент – часть предприятий II группы со среднемесячным объемом закупа продукции компании от 200 до 500 тыс. руб., с циклом закупки не реже 1 раза в квартал (если техпроцесс не предполагает более редких закупок).

Мелкий клиент – все предприятия III группы и частные лица с циклом закупки не реже 1 раза в квартал (если техпроцесс не предполагает более редких закупок).

Новый клиент – впервые обратившийся в компанию предприниматель, или «ушедший» ранее клиент, который не осуществлял закуп в компании в течение последних 3-х месяцев (если это только не заложено в техпроцессе клиента).

Оперативный уровень контактов – общение менеджера компании со снабженцем. Цель: выполнение текущей заявки клиента.

Тактический уровень контактов - общение руководителя профильного направления компании с руководителями 2-го и ниже уровней управления (например, начальником отдела снабжения клиента). Цель: понимание бизнес-процессов клиента, согласование месячных планов, согласование условий сотрудничества, увеличения заявки (формирования большей потребности закупа клиента в компании), получения обратной связи о степени удовлетворенности его сотрудничеством с компанией и т.д.

Стратегический уровень контактов - общение коммерческого или генерального директоров компании с лицами 1 и 2-го уровней управления клиента. Цель: представление компании, получение информации о клиенте и его бизнесе в целом, согласование долгосрочных планов, условий сотрудничества, получение обратной связи о степени удовлетворенности его сотрудничеством с компанией и т.д.

Профильные менеджеры (или отделы: по работе c VIP клиентами, основными клиентами, в области оперативных и активных продаж) – это менеджеры (подразделения) сбыта компании, обслуживающие профильных клиентов (VIP- клиентов, основных, мелких, потенциально новых и «ушедших» клиентов) и потенциальных потребителей.

Профильные клиенты – клиенты, отнесенные к определенному типу в зависимости от объема закупа продукции коммерческого ассортимента компании, и обслуживающиеся у (в) профильных сбытовых менеджеров (подразделениях).

Индекс охвата – количество работающих с компанией клиентов, отнесенное к общему количеству потребителей СИЗ и спецодежды, находящихся на рынке данного региона (измеряется в %).

Индекс проникновения – доля поставок компании в общем объеме потребления клиентом продукции коммерческого ассортимента компании (измеряется в %).

Ассистент менеджера – сотрудник направления (отдела) активных продаж, выполняющий техническую работу по обслуживанию профильных клиентов, замещающий менеджера в период его отсутствия.

Стабилизация клиента – начальный период работы с клиентом, в течение которого клиента обслуживают менеджеры активных продаж.

Структурированный сбыт – система работы с клиентами, ориентированная на максимальный индекс проникновения и охвата клиентов за счет индивидуального подхода к каждому клиенту, в зависимости от его годовой (среднемесячной) потребности в продукции коммерческого ассортимента компании.

ЛПР – лицо, принимающее решения – сотрудник клиента в должности, наделенной реальными полномочиями для принятия решение о закупе продукции клиентом.

Приложение 1.20

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОРТРЕТ ДОЛЖНОСТИ

Менеджер по продажам / Направление «VIP –клиенты»

Описание должности

Цель

Максимальное углубление в потребности VIP-клиента

Основные задачи

- Ведение 10-15 ключевых клиентов компании

- Увеличение индекса проникновения

Профессиональные компетенции

Образование

Высшее (техническое или экономическое)

Опыт работы

Продажи на рынке промышл. продаж (не менее 2 лет)

Навыки

Владение ПК на уровне продвинутого пользователя

Личные качества сотрудника/

кандидата

Ключевые компетенции

Специфические компетенции

Лояльность

Клиентоориентирован-ность

Умение работать в команде

Ответственность

Стремление к развитию

Стрессоустойчивость

Аналитические способности

Коммуникабельность

Настойчивость

Образные сравнения: «Дипломат», «Директор», «Хранитель», Влиятельность/авторитетность

Умение вызывать доверие

Полное соответствие между словом и делом, пунктуальность

Настрой на развитие бизнеса клиента, мыслит категориями максимизации прибыли

Чувствительный к возможностям и угрозам.

Профес-сиональные

навыки сотрудника

Деловые компетенции

Профессиональные компетенции

Организация рабочего времени

Ммотивация к труду

По технологии продаж:

Презентация товара, компании

Выявление потребностей

Расширение зоны сотрудничества

Отработка возражений

Стимуляция принятия решения

Послепродажное обслуживание (формирование лояльности):

управление сервисом

нейтрализация претензий

получение обратной связи от клиента.

Обязательные знания сотрудника

порядок заключения и исполнения хоз. и финн. договоров;graph-definition>

политику продаж Компании, технологии продаж клиентам;graph-definition>

История развития компании и отрасли (основные вехи).graph-definition>