От "конторы" до "компани"

Умение проводить точный анализ текущей ситуации, определять и формулировать цели, проводить годовое, месячное, недельное и ежедневное планирование. Умение расставлять приоритеты. Умение сравнивать замысел с результатом, осуществлять контроль достижения поставленных целей. Умение рационально вести беседы, вести корреспонденцию и документацию. Соответствие планов фактическим результатам.

2

Мотивация к труду:

Умение поддерживать интерес к работе, готовность работать сверхурочно, чрезвычайная надежность, отсутствие необходимости во внешней стимуляции к работе (дисциплинарных взысканиях, как то: принуждения, наказания, либо обещания) – самостоятельная поддержка настроя на сверхкачественную работу.

2. Профессиональные компетенции (умения, профессиональные действия, отражающие специфику технологии продаж в данном направлении.)

Специфика продажVIP- клиентам:

Основная цель презентации:это ответ на вопрос для клиента, почему ему экономически выгодно работать с компанией, либо почему именно сейчас он должен увеличить объем закупа у компании. graph-definition>

Выявление потребностей. Основная цель: понять, в чем состоит специфика ситуации организации клиента. Если осуществляется приезд к клиенту, то с полным погружением в особенности производства клиента (изучить организацию изнутри), стать партнером, «своим», быть внимательным ко всем изменениям во внешней среде. Умение «докапываться» до причин существующего выбора.graph-definition>

Расширение зоны сотрудничества– может своевременно уловить основные изменения в бизнесе партнера и предложить собственное решение. Держит «руку на пульсе». Первым доносит до клиента полезную для бизнеса маркетинговую информацию. Способен предложить помощь и за пределами купли-продажи (может касаться как личных потребностей клиента, так и того, что касается использования имеющихся бизнес-контактов).graph-definition>

Отработка возражений. Основная работа направлена на то, чтобы справиться с тревожностью клиента относительно работы с одним поставщиком. Очень серьезный PR достижений компании и того, за счет чего они получены (качество, доставка, всемогущество). Примеры успешного партнерства с другими компаниями (совместных достижений). Технология предложения личной заинтересованности клиента должна быть максимально безопасна для имиджа ЛПР. Создание имиджа щепетильного в вопросах этики партнера.graph-definition>

Стимуляция принятия решения.Умение проводить сравнительный анализ результатов, полученных от сотрудничества с другими поставщиками с гипотетической ситуацией (если клиент работал только с нами) – демонстрация упущенных выгод. Плотная работа с цифрами. Основные вопросы: что мы еще можем сделать для того, чтобы вы согласились принять нас как основного поставщика? Гарантии безопасности, свидетельства мощных связей на рынке охраны труда. Согласие клиента – не означает для нас власть над ним. graph-definition>

Послепродажное обслуживание(формирование лояльности):

Управление сервисомзаключается в умении предвосхищать возможные трудности и подбирать максимально удобные сроки, схемы и предусматривать возможные риски с целью их минимизации.graph-definition>

Нейтрализация претензий. Заключается, прежде всего, в упреждающем информировании клиента о случившихся непредвиденных обстоятельствах, подготовка и договоренности о совместных действиях в случае их возникновения. graph-definition>

Получение обратной связи от клиента. Постоянное формирование удовлетворенности клиента от сотрудничества. Некоторые «зарисовки» того, сколько усилий компания прикладывает для тех результатов, которые есть на сегодняшний день (ощущение повседневной, целенаправленной работы – по сути: «то, что мы для вас делаем, это труд, который посвящается вам»). Благодарность клиенту за доверие. Непрерывный контроль за отношением клиента к компании. Нейтрализация слухов, «черного» PR от конкурентов, реакции на порочащие публикации и разъяснение причин тех или иных действий конкурентов.graph-definition>

Приложение 1.21

Приложение 1.22

БИЗНЕС-ПЛАН

ПО ОСНОВНОЙ ПРОДУКЦИИ

Введение

Состав рабочей группы

Резюме

Общие сведения об изменениях, итоги прошлого года

Оценка конкуренции

Анализ сбыта и план маркетинга

Взаимодействие с органами власти

План рекламных мероприятий

План по персоналу

План по организации хранения продукции

План управления запасами

Финансовый план и план по инвестициям

Основные риски и мероприятия по их минимизации

ВВЕДЕНИЕ