От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Тщательно подготовьтесь к встрече: шведы обязательно проанализируют всю информацию, условия и предложения. Перед встречей предоставьте вашему шведскому деловому партнеру всю информацию в письменном виде. Повестка встречи тоже должна быть известна участникам заранее, тогда всем будет гораздо легче ее соблюсти. Если вы пользуетесь услугами переводчика, учтите, что время вашего выступления нужно сократить примерно вдвое. Это накладывает определенные ограничения, но и дает преимущество: ваша речь будет очень емкой и гораздо более убедительной.

Проверьте: ваша презентация должна быть насыщена фактами и хорошо организована. Она должна быть понятна всем участникам встречи. Шведы ценят диалог, их общество дипломатично, и деловая культура строится на принципе консенсуса. Со времен викингов дела решались на общих советах. Чтобы прийти к соглашению, шведы захотят взвесить и подробно обсудить то, что вы предлагаете. Для достижения согласия даже по незначительным, на первый взгляд, вопросам, иногда будут необходимы дополнительные встречи.

Поскольку все участники имеют возможность высказаться, вам может показаться, что у шведской стороны нет четкого лидера. Конечно же, это не так: в бизнесе шведы строго соблюдают иерархию. Однако и иерархия, в свою очередь, подчинена демократическим принципам.

Приветствуя кого бы то ни было, вместо бурных эмоций используйте легкую улыбку: шведы по-северному сдержанны.

Шведский стиль предполагает как неформальность в отношениях, так и низкую эмоциональность в деловой среде. Поэтому убедитесь, что вы тоже можете сдерживать свои эмоции. Скромность и приверженность фактам – это те качества, которые особенно значимы. Шведы ценят юмор, но бизнес для них – дело очень серьезное, а потому шутки должны быть мягкими и строго «дозированными».

Еще одна важная особенность шведского бизнеса – жесткий подход к условиям платежа. По местной традиции все цены, даже в международных контрактах, указываются в шведских кронах.

Представителям других культур вести переговоры со шведами может быть довольно трудно: здесь принято настаивать на своих позициях и при этом добиваться уступок от партнера. Но ваше первоначальное предложение не должно быть завышено. Это не принято.

Оставьте небольшое пространство для маневра с ценой, поиграйте с условиями поставок и сроками, но уступки не должны быть существенными. Продемонстрируйте, что вы играете в открытую. Здесь важно быть честным. Обеспечьте перенос всех достигнутых соглашений на бумагу без искажений. Несмотря на незыблемость устных договоренностей, шведы предпочитают подготавливать и письменный контракт: он рассматривается и как меморандум о взаимопонимании, и как доказательство сделки.

Шведы ценят юмор, но бизнес для них – дело очень серьезное, а потому шутки должны быть мягкими и строго «дозированными».

Вести бизнес в Швеции легко и приятно. Согласно ежегодным исследованиям Всемирного банка Doing Business, по степени легкости открытия и ведения бизнеса Швеция стабильно входит в первую десятку рейтинга, в котором почти 200 стран. Шведы очень пунктуальны, точны, демократичны. Они легки на подъем, гибки и терпеливы на переговорах, хорошие слушатели. Шведские предприниматели известны своей поразительной способностью заключать выгодные сделки, не наживая врагов.

Шведы ценят обстоятельность, но при этом не тратят время впустую. Председатель совещания должен позаботиться о том, чтобы участники переговоров соблюдали повестку дня. Возможность высказать свое мнение будет предоставлена всем желающим. Шведский босс координирует обмен информацией и процесс принятия решений. Он же, естественно, дает указания, но резолюция будет приниматься на основе консенсуса. Это требует времени, однако это время, посвященное делу, а не потраченное без толку на разговоры о спорте или погоде. Еще одно важное лицо на переговорах – секретарь, который составляет протокол. Его проект будет отправлен присутствовавшим и при необходимости уточнен или изменен. За исполнение решений, вытекающих из этой встречи, будет отвечать специально назначенное ответственное лицо.

Шведские предприниматели известны поразительной способностью заключать выгодные сделки, не наживая врагов.

Низкая эмоциональность шведов отнюдь не означает вялой дискуссии. Обсуждения всегда подробны, однако вам надо постараться вместить свою основную мысль уже в первую фразу. Чтобы продемонстрировать свои тщательно подготовленные презентационные материалы, заранее проверьте доступность необходимого оборудования на вашей встрече.

Резюме встречи