От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Эффективнее всего выстроить переговоры так, чтобы ваше внимание было сосредоточено на целях американского партнера.

У американцев принято вешать на стены и ставить на стол многочисленные фотографии. Вы найдете здесь семейные фото, фото с продукцией и потребителями этой продукции, часто из числа селебрити самого разного плана, узнаете о хобби и достижениях хозяина кабинета. Если у вас есть тесные деловые связи с американцами, то можете оформить подобным образом и свой офис.

Эффективнее всего выстроить переговоры так, чтобы ваше внимание было сосредоточено на целях вашего американского партнера. Не стройте из себя альтруиста, но сделайте акцент на том, что вы хотите и можете оказать ему помощь в достижении этих целей. Если предложения будут привлекательны, американцы заинтересуются вашей компанией. «Совместный труд для моей пользы объединяет», – как говорил один деревенский предприниматель.

Американцы часто предлагают обсудить список поставленных задач, а затем перейти к деталям. Большое количество вопросов свидетельствует о реальной заинтересованности. Опасайтесь затянувшейся паузы. Неловкое молчание всегда стараются чем-нибудь заполнить, возможно, уместной шуткой.

Для американцев характерно серьезное отношение к делу, открытость, энергия, дружелюбие. Они охотно шутят, ценят юмор и положительно на него реагируют. Американские партнеры общаются друг с другом и представителями других стран достаточно неформально, даже если существует большая разница в возрасте и социальном статусе. В то же время американцы переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров единственно верные и приемлемые. Имея четкую позицию, они настойчивы в достижении целей и любят торговаться, часто напористы и агрессивны.

Есть важный момент, о котором пишут многие исследователи американского стиля ведения бизнеса. Американцы считают, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. Им бывает сложно посмотреть на проблему глазами партнера и понять ее. В результате, несмотря на все усилия, на переговорах с американцами может быть трудно достичь взаимопонимания.

Американцы считают, что партнер должен руководствоваться теми же критериями, что и они. Им бывает сложно посмотреть на проблему чужими глазами.

Общение партнеров и решение деловых вопросов в неформальной обстановке в США – обычная вещь. Обязательно поговорите о семье и хобби. А вот разговоров о политике и религии стоит избегать, поскольку США (по мнению ее жителей) – ведущий экспортер демократии и страна истинно пуританских ценностей. В таком диалоге представитель российской компании рискует попасть впросак. Кроме того, не стоит забывать, что американская нация крайне обеспокоена своим здоровьем: алкоголя, скорее всего, или не будет вовсе, или он будет заказан исключительно для вас. Такого рода деловые приемы в неформальной обстановке в США гораздо короче, чем, например, во Франции, Испании и уж тем более в Средней Азии. Так что после окончания трапезы участники вполне могут вернуться в офис и продолжить переговоры.

Первые шаги

Самый перспективный (но и опасный, как видим) американский товар – это поп-культура. Поэтому, если вы импортер, необходимо мониторить американские тренды.

Экспортерам сложнее: очень уж мощно действует американское заградительное, я бы даже назвал его оборонным, законодательство. Но если удастся нащупать тот самый центр удовольствия, предложить американскому рынку какую-нибудь невиданную диковинку, вы сможете добиться успеха. Еще один вариант – товар, упрощающий жизнь: роботизированные шнурки для ботинок или пульверизатор для равномерного нанесения арахисовой пасты на тост и т. д.

Вы – self-made man? Прекрасно. Америка оценит вас по достоинству. Даже если нет, упомяните при случае, что вы такими людьми восхищаетесь. Будьте проще, и люди к вам потянутся. Американцы прямолинейны, их юмор понятен. Будьте понятны и вы. Помогите американским партнерам увидеть ближайшую перспективу вашей сделки. Это не близкий горизонт планирования, а особенность менталитета.

Американцы прямолинейны, их юмор понятен. Будьте понятны и вы.

Табуированные темы примерно такие же, как везде: церковь, политика, деньги и расовые вопросы.

Не стесняйтесь рекламировать себя и свой бизнес. Скромность – если и не порок, то серьезное препятствие для общения с американцами. Естественно, подойдите трезво к тому, что рассказывает о себе ваш партнер. Не поленитесь проверить информацию.

Не забывайте об эмпатии. Американцы, к сожалению, мало пользуются ею в бизнесе, но, если вам удастся взглянуть на проблему с точки зрения партнера, от этого выиграют обе стороны.