От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

О японском деловом этикете написано очень много, но, к сожалению, большая часть – людьми, которые не были в Японии с 1970-х годов. Такие авторы часто ошибочно утверждают, что японский деловой этикет – один из самых требовательных в мире. Однако на практике он не так уж сильно отличается от делового этикета многих других стран. В конце концов, вежливость, чуткость к окружающим и хорошие манеры являются краеугольными камнями делового общения во всем мире. Главная особенность японского делового этикета в том, что он более формален, и это бросается в глаза при первой же встрече. Например, иерархический обмен японскими визитными карточками похож на священный ритуал. Но, к счастью для руководителей иностранных компаний, ведущих бизнес в Японии, японские бизнесмены не требуют соблюдения тех же строгих стандартов, каких должны придерживаться их японские коллеги, – в разумных пределах они будут терпеть нарушения, которые обрекли бы на поражение «своего» контрагента. Иностранец в глазах большинства японцев – все еще немножко варвар, неспособный уяснить правила приличия. Не удивляйтесь, если вам пришлют своеобразную памятку, рассказывающую, что делать и что не делать при встрече с японцами. Этим контрагент хочет оградить вас от распространенных ошибок, которые могли бы повредить перспективам совместного бизнеса.

Ключевые аспекты японского делового этикета, которые следует учитывать, в основном связаны с первыми встречами. Со временем отношения с японским клиентом укрепятся и градус формальности снизится, особенно после нескольких совместных ужинов или выездных встреч за город. Но, чтобы достичь такого же уровня деловой близости с японским топ-менеджером, какой вы могли бы иметь с руководителями в США или в других странах, потребуется гораздо больше времени.

Говорят, японцы начинают доверять человеку в бизнесе спустя по крайней мере десяток лет после начала сотрудничества. И даже через такой длительный период взаимоотношений вы, скорее всего, ничего не будете знать о семейной жизни вашего партнера: есть вещи, о которых просто не принято говорить. Однако японские предприниматели считают, что именно доверие позволяет экономить ресурсы и получать больше удовольствия от творческого сотрудничества. Так что они, безусловно, заинтересованы в том, чтобы вы вышли на их дружескую орбиту.

В отличие от других стран в Японии телефонного звонка или письма недостаточно для того, чтобы получить ответ о возможности установления деловых контактов. Однако отсутствие ответа отнюдь не означает отсутствия интереса, как в большинстве других стран. Дело в том, что сама подготовка ответа может занять гораздо больше времени, чем вы ожидаете. Многие японские бизнесмены могут не пожелать обсуждать важные вопросы по телефону или в переписке, предпочитая личную встречу. Принятие решения о ведении переговоров с иностранной компанией является серьезным шагом для японских фирм, и многие из них захотят прежде получить подробную информацию о вашем деловом проекте. Поэтому будьте настойчивы, звоните и пишите нужному партнеру, давая больше информации о себе и своем бизнесе и настаивая на личной встрече.

В Японии по сей день распространена система пожизненного найма. Каждый год в апреле проходит своеобразная ярмарка выпускников: лучшие (или самые настойчивые) незадолго до защиты диплома получают предложения от работодателей и заключают пожизненный контракт. Если молодой человек или девушка не смогли никого заинтересовать, им, скорее всего, придется ждать до следующего апреля. Счастливчики будут расти вместе с компанией, их статус и зарплата станут повышаться год за годом. Взамен фирма получает абсолютно лояльного и «заточенного» под себя сотрудника. Взаимоотношения между бизнесами тоже предполагают почти бессрочные перспективы сотрудничества. Очень стабильно, очень скучно, очень по-японски.

Взаимоотношения между руководителем и подчиненными в японской компании характеризует достаточно высокий уровень регламентации, проявляющийся, в частности, в особом характере связей между рядовыми сотрудниками и менеджерами. Повсеместно распространен принцип хо-рэн-со – «информировать – быть на связи – советоваться». Начальство и подчиненные, а также коллеги, участвующие в одном проекте, ведут непрерывный информационный обмен. Никакие решения не принимаются без согласования, и каждый должен действовать в соответствии с заранее намеченным планом и инструкциями.

Бизнес в Японии

Японский рынок крайне перспективен. 125 миллионов небедных любителей экзотических иностранных товаров обеспечат сбыт почти любой продукции. Главное, чтобы она была качественной.

Как было отмечено выше, основные табу в беседах с японцами – Курилы, Вторая мировая война (эту страницу истории даже в школах стараются побыстрее пролистнуть), вассальная зависимость от США, внутренняя политика Японии. Универсальный способ вывести невозмутимого японца из себя – связать в одном вопросе Хиросиму и американские военные базы. Не стоит также обсуждать с японцами личные темы.