От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Позаботьтесь о качественном раздаточном материале. Подготовьте и печатные экземпляры презентаций, и материалы о вашей фирме. Чем больше буклетов и брошюр, тем серьезнее ваша организация и ее подход к переговорам. Не следует использовать демонстрационный материал на английском. Раздаточные материалы стоит перевести на японский язык: скорее всего, в группе переговорщиков найдутся люди, которые не очень хорошо понимают английский, но они тоже будут участвовать в обсуждении и в конечном счете повлияют на решение. Используйте в своих слайдах и раздаточном материале подробную детализацию. Уважение к печатному слову здесь очень высоко, и, если объект или тезис не отражены на бумаге, значит, они, вероятно, неважны. Возможно, по этой же причине высокотехнологичная Япония не стремится отказываться от бумажных денег. Цифры на счете – это, конечно, хорошо, но глава семьи по-прежнему одаривает домочадцев купюрами из стопки, которую получил в день зарплаты.

Скорее всего, контрагент попросит вас подписать соглашение о неразглашении. Это принято в любом бизнесе, будь он связан с финансами, модой или спортом. Отправьте его японской стороне задолго до начала встречи. Многие японские компании ведут бизнес без письменных договоров и остерегаются контрактов с иностранными компаниями из-за историй о судебных разбирательствах, которые они слышали или о которых читали в новостях. Принеся договор о конфиденциальности только на встречу, вы лишите партнера возможности провести предварительный анализ. Возможно, это станет вашей последней ошибкой: японцы могут не захотеть иметь с вами дело как с партнером – непунктуальным и, следовательно, ненадежным.

Пригласите местного переводчика. Он будет не просто переводить, но и менять ваши предложения под местный менталитет. Это будет дополнительной гарантией того, что японские партнеры вашу позицию поймут верно.

Важно позвонить за пару часов до начала собрания, чтобы подтвердить встречу. Приходить надо как минимум на 10 минут раньше запланированного времени. Чем выше статус переговорщика с японской стороны, тем раньше стоит прийти.

У японцев обычно очень плотный график, и его выполнение – вопрос деловой репутации. Будьте пунктуальны: если вы опаздываете, значит, крадете время партнера.

Не спешите занять ближайшее свободное место в переговорной. Существует японский обычай, согласно которому партнеры сидят по разные стороны стола. При этом гостю предоставляется наиболее уважаемая позиция – как можно дальше от двери.

Много записывайте: это показывает интерес к словам японских партнеров. Японские компании даже специально обучают сотрудников делать подробные заметки. Это, безусловно, сможет помочь и в спорных ситуациях. Так, если вам была обещана скидка, вы сможете напомнить о ней хоть через год. Для этого будет достаточно попросить японскую сторону свериться с записями того времени: их, конечно, вели и сохранили.

Прочие факты

Японское общество необычайно формально, вежливо и настроено конформистски. Чтобы избежать ошибок, руководителям иностранных компаний рекомендуется всегда держать это в голове.

Однако при этом баланс «общество – гражданин» существенно смещен в сторону гражданина, хотя общество и пытается этому противостоять. Например, всемирно известен кейс Такао Сито, фермера, который когда-то отказался продавать свою землю. Теперь вокруг его огорода – рулежные дорожки токийского аэропорта Нарита. Сито выращивает там на продажу морковь и чеснок и уверен, что лучшей почвы не найти во всей стране. На него по-прежнему пытаются давить, но безуспешно. Уважение к частной собственности, видите ли. В Японии вы тоже сможете рассчитывать на реальное уважение к своей личности и своим правам. Это очень специфическое ощущение.

Японцы обычно не пользуются ни традиционными, ни даже бумажными носовыми платками. По местным правилам хорошего тона, если вас одолевает насморк, вы должны шмыгать носом до тех пор, пока не окажетесь в одиночестве. Отчасти эта привычка обусловлена тем, что японские компании обычно не оплачивают больничных, поэтому японцы очень боятся заразиться. Дождливой холодной зимой шмыгают носом почти все. Не обращайте внимания: традиция.

Общение с японскими коллегами подразумевает минимум физического контакта. Японцы редко обмениваются рукопожатиями и вообще стараются не касаться друг друга.