Отдел продаж по захвату рынка

Если сотрудник вам нравится, оставляем до истечения испытательного срока, если нет, стоит с ним распрощаться уже по итогам третьего дня. Если у вас возникла мысль «увольнять или нет?», смело увольняйте. Если бы он был настолько хорош, каким вы хотите видеть сотрудника, такая мысль не возникла бы.

Глава XI Найм аккаунт-менеджеров

Зачем нужен аккаунт-менеджер

Помните, в самом начале книги мы с вами обсуждали модели продаж. В двухуровневой модели хантер-фермер вам понадобятся сотрудники, которые будут привлекать новых клиентов, звонить, встречаться, продавать. Ценный конечный продукт этих менеджеров – заключение первой сделки с клиентом, которая может пролонгироваться (будут совершены вторая, третья и другие покупки).

Хантер – самый настоящий менеджер по продажам. Как его нанимать, какими свойствами он должен обладать, вы уже узнали из предыдущей главы.

Работа аккаунт-менеджера подразумевает сопровождение клиентской базы. Его задача в том, чтобы клиент, которого нашел хантер и заключил с ним первый контракт, продолжил покупать дальше, совершил вторую и последующие покупки.

Это человек с высоким уровнем дисциплины, ответственности, вниманием к деталям. Ему не свойствен высокий уровень энергии, чрезвычайная амбициозность, он удерживает базу, а не привлекает новые контракты.

Поэтому и нанимать таких людей тоже стоит немного по-другому. Ключевые отличия:

– акценты в вакансии;

– дополнительные вопросы в телефонном интервью;

– иные вопросы в анкете;

– дополнительные вопросы на личном собеседовании.

Сама воронка найма будет та же. Также размещаем вакансию и ищем вхолодную, назначаем на одно и то же время кандидатов, презентуем компанию, анкетируем и проводим через короткое личное интервью.

Суть вакансии аккаунт-менеджера

Для аккаунт-менеджера важно правильное описание раздела «Каким мы видим этого человека». Чаще всего добавляются тезисы:

– Стабильный и уравновешенный.

– Марафонец, а не спринтер.

– Хорошее чувство юмора.

– С опытом в продажах.

– Человек, который способен удерживать во внимании большое количество задач.

– Ценящий планомерное, поступательное движение.

Сравните с требованиями при найме менеджера по продажам. Нерадивый соискатель задумается, нужна ли ему такая работа.

В описании «Чем предстоит заниматься» сделайте акцент на удерживающие задачи:

– Работать с постоянными клиентами.

– Удерживать клиентскую базу.

– Обрастать новыми заказчиками.

– Регулярно общаться со своими клиентами и выяснять, чем мы еще можем улучшить свой продукт.

– Стабильно выполнять планы продаж по работе с текущими клиентами.

– Никакого холодного поиска и активных продаж.

Описание компании не меняется. Разместив вакансию аккаунт-менеджера с учетом корректировок из этого раздела, вы не увидите большого числа откликов, но оцените качество каждого кандидата. Он будет максимально похож на того специалиста, который вам нужен.

Собеседование с аккаунт-менеджером

Анкету стоит доработать в следующем порядке: