Откат-2

В ряде случае для того, чтобы развеять опасения по поводу «неправедности» подобных действий, стоит рассказать о том, что «все сейчас так работают», и в красках поведать историю (без имен и названий) о такой же женщине на похожем предприятии, работающей по откатной схеме.

Со многими закупщиками, расположенными к контакту, хорошо работает прием зондирования в виде шутки: «Мне вчера забавную шутку рассказали: «Вы в каком виде коньяк (мужчины) / шампанское (женщины) предпочитаете: в жидком или бумажном?»».

А затем наблюдать за реакцией закупщика. Если она положительная, то спросить о том, а в каком виде лично он предпочитает названный напиток, и шутливо развить эту тему. Если отрицательная, то «съехать» с темы, мол, «шутка, и все».

Хорошо работают фразы, вуалирующие откат под некий абстрактный общехозяйственный или премиальный фонд:

«Знаете, бывает так, что все бюджетные средства настолько плотно расписаны, что иногда людям не на что лампочку перегоревшую заменить! Пусть это будет неким резервным фондом на хозяйственные нужды!»

«Я должен сказать, что для вас в нашей компании, которая имеет большой опыт работы на рынке и умеет ценить деловые качества наших партнеров, существует премиальный фонд. Поэтому есть возможность предложить вам процент на развитие вашего офиса (торговой точки) в зависимости от сумм и сроков оплаты».

В случае если оппонент не понял (или сделал вид, что не понял) суть вашего предложения и спрашивает, при чем здесь он, то хорошо работает фраза, закрывающая данную тему: «Поймите меня правильно, я не знаю пока досконально структуры вашей компании… Помогите мне: пусть этим распорядятся компетентные люди. Вы лучше знаете, кто это».

А что же делать, если на предложение об откате закупщик багровеет и сурово смотрит на вас? Как реагировать в подобной ситуации? Просто искренне сообщите о том, что «не сомневались в подобном ответе, но предложили откат, так как все так работают» – «не мы такие – жизнь такая». Говорить следует на том же уровне эмоционального накала, что и оппонент, а потом быстро возвращаться к обсуждению второстепенных формальных вопросов: «Иван Иванович! Я ни секунды не сомневался в вашем отказе. Просто сами знаете, как сейчас работают большинство закупщиков… Такая жизнь пошла… Да, еще хотел прояснить вопрос по срокам поставки…»

Таким образом, эмоциональная реакция закупщика нейтрализуется, а фокус внимания переносится в безопасную «формальную» сферу. Благодаря вышеописанному маневру легко удается снять весь негатив и продолжить переговоры. В ряде случаев «тертый» закупщик может опасаться проверки службы безопасности, поэтому иногда стоит поднять вопрос об откате позже, поработав над усилением чувства безопасности у оппонента.

...

Откат – движение… вперед?!

Основными причинами отказа от отката являются:

♦ нет достаточных сумм, на которых можно зарабатывать;

♦ «жесткие» последствия раскрытия факта получения отката (соотношение «нажива – безопасность» смещено в сторону «безопасность»);

♦ недостаток опыта (раньше работал с мелочовкой, где не брал или не давали);

♦ родственник собственника или кого-то из сотрудников, которого нельзя подводить;

♦ стремление к карьерному росту в данной организации – наработка авторитета;

♦ принципиально не берет (жизненная позиция).